Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.3.2.Một số hạn chế và nguyên nhân
4.3. Kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân trong hoạt động cho vay cá nhân
4.3.2.Một số hạn chế và nguyên nhân
4.3.2.1. Một số hạn chế
- Thứ nhất, quy mô dư nợ KHCN tuy có tăng nhưng nhìn chung còn chưa cao và chưa ổn định, hoạt động cho vay KHCN chưa đạt hiệu quả tốt nhất.
Mặc dù Chi nhánh đã đầu tư nguồn lực đối với cho vay KHCN nhưng dư nợ cho vay KHCN còn chưa thực sự tương xứng với lợi thế và tiềm năng của Agribank và của Chi nhánh. Trong năm 2016, tuy có rất nhiều những yếu tố tích cực tác động đến nhưng dư nợ tín dụng bán lẻ tăng không nhiều (46,6%/Tổng dư nợ). Chất lượng cho vay KHCN của Chi nhánh cần phải tốt hơn nữa. Số lượng khách hàng lớn nhưng mức dư nợ trên một khách hàng chưa cao và các khách hàng này chỉ chủ yếu sử dụng sản phẩm tín dụng mà ít sử dụng thêm các sản phẩm dịch vụ khác của chi nhánh dẫn đến hạn chế nguồn thu khi lãi suất cho vay biến động, so với dân số trên địa bàn thì số lượng khách hàng này là rất nhỏ bé. Việc xây dựng sản phẩm chưa thực sự gắn với đặc điểm của khách hàng cá nhân và từng phân đoạn khách hàng nên hiệu quả sản phẩm đem lại không cao.
Thực tế cho thấy dư nợ KHCN đã có sự cải thiện qua các năm nhưng vẫn chiếm tỷ lệ nhỏ. Tình trạng hoạt động cho vay KHCN tốn nhiều chi phí quản lý món vay hơn là cho vay sản xuất kinh doanh. Đặc biệt khoản cho vay KHCN lại
hàm chứa nhiều rủi ro hơn do phụ thuộc nhiều vào ý thức trả nợ của người vay, vào thu nhập của họ trong tương lai.
- Thứ hai, sản phẩm cho vay KHCN chi nhánh đang triển khai chưa tạo được dấu ấn riêng của Agribank, một số sản phẩm chưa thực sự tối ưu và đem lại tiện ích cho khách hàng so với các Ngân hàng khác.
Tuy đã từng bước cải tiến trong đầu tư nghiên cứu sản phẩm và hoàn thiện nhưng danh mục sản phẩm cho vay KHCN còn khá hạn hẹp, chưa tạo được sự khác biệt và tính cạnh tranh cao trên thị trường, cũng như chưa phát triển bao quát hết được nhu cầu thị trường. Cụ thể như sau:
i. Đối với sản phẩm cho vay mua, sửa chữa nhà: sản phẩm này phát triển rất hẹp, số lượng khách hàng ít và nhỏ lẻ. Hơn nữa thực tế triển khai sản phẩm cho vay KHCN tại chi nhánh còn thiếu sức cạnh tranh, điều này thể hiện:
Thời gian cho vay tối đa ít hơn các Ngân hàng khác. Tại AGRIBANK sản phẩm cho vay mua nhà chung cư, đất dự án tối đa là 15 năm, trong khi đó, các Ngân hàng khác tối đa là 20 năm thậm chí có Ngân hàng lên tới 25 năm.
Tỷ lệ cho vay tối đa là 70% giá trị tài sản đảm bảo theo định giá của Agribank. Trong khi đó Ngân hàng khác tỷ lệ này cao hơn: NHTM CP Phương Nam tỷ lệ này lên tới 95% giá trị tài sản thế chấp.
Đối với sản phẩm cho vay mua nhà đất thông thường: mức cho vay và thời hạn cho vay tối đa thấp: cho vay tối đa 50% tổng nhu cầu vốn, thời gian cho vay tối đa là 5 năm. Đây được coi là trở ngại lớn để có thể phát triển loại sản phẩm này.
Mặt khác, các yêu cầu về tài sản đảm bảo và thủ tục thế chấp tài sản còn phức tạp, chưa linh động với từng đối tượng khách hàng.
ii. Đối với sản phẩm mua ô tô trả góp: Đối với sản phẩm này chi nhánh phát triển không cao so với nhu cầu của địa bàn, dư nợ không cao, số lượng khách hàng không nhiều. Có trường hợp đang có dư nợ mua ô tô trả góp lại mua tại các salon ô tô trên địa bàn khác. Điều này thể hiện khâu tiếp thị, bán sản phẩm trên đại bàn còn bộc lộ nhiều hạn chế.
Như vậy, so với các Ngân hàng khác, mức cho vay, thời hạn cho vay, và các điều kiện khác của sản phẩm ít khă năng cạnh tranh hơn, chưa thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng.
- Thứ ba, đối tượng cho vay KHCN của Chi nhánh còn hạn hẹp, chi nhánh mới chỉ tập trung cho vay đối với khách hàng cá nhân có thu nhập cao và các cán bộ công nhân viên của hệ thống.
Các sản phẩm của Agribank tập trung nhiều vào nhóm khách hàng có thu nhập cao, sản phẩm phục vụ cho khách hàng ở khu vực nông thôn còn đơn điệu. Trong khi các Ngân hàng đã bắt đầu mở rộng thị phần sang khu vực mới mẻ này. Có thể kể đến như Techcombank đưa ra các sản phẩm như: Cho vay phát triển kinh tế nông thôn”, “cho vay sản xuất kinh doanh điều”, “cho vay sản xuất kinh doanh cà phê”, các sản phẩm này đã hướng tới người nông dân, nếu quản lý tốt có thể đây sẽ là một thị trường hiệu quả.
Khách hàng tìm đến Ngân hàng chủ yếu là khách hàng nhỏ lẻ và tự tìm hay do người giới thiệu, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng tín dụng bởi những khách hàng tự tìm đến chi nhánh có thể do họ đã bị Ngân hàng khác từ chối, hơn nữa điều này chứng tỏ chi nhánh đang còn thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng để cho vay.
Đối tượng cho vay vốn của Ngân hàng chỉ tập trung chủ yếu vào một số khách hàng có quan hệ giao dịch với Ngân hàng và những khách hàng này thường là những người có thu nhập khá cao. Còn với loại hình cho vay tín chấp thì khách hàng chủ yếu là CBNV của Ngân hàng, của các chi nhánh AGRIBANK và một số trường hợp đặc biệt khác. Mặt khác, trong quá trình tiếp cận khách hàng mới, chi nhánh còn đặt nặng mối quan hệ của khách hàng vay mà chưa quan tâm khai thác đến tầng lớp khách hàng là cán bộ nhân viên, lãnh đạo ở các doanh nghiệp lớn, có nguồn thu nhập ổn định với nhu cầu vay vốn rất lớn.
- Thứ tư, về cơ bản Chi nhánh vẫn chưa cung cấp được nhiều lợi ích đi kèm sản phẩm cho vay đối với KHCN, chưa chú trọng đến gia tăng ứng dụng công nghệ ngân hàng hiện đại cho khách hàng.
Lợi ích của khách hàng được hưởng thêm chỉ dừng lại ở mức mở tài khoản miễn phí trong khi đó trên thị trường nhiều Ngân hàng đã rất chú trọng đến các lợi ích gia tăng cho khách hàng, đem lại sự tin tưởng và thích thú cho khách hàng. Ví dụ như Teachcombank còn mua tặng bảo hiểm nhân thọ “an tâm tiêu dùng” cho khách hàng khi khách hàng sử dụng sản phẩm “cho vay tiêu dùng trả góp”.
Chi nhánh chưa đưa ra được nhiều sản phẩm cho vay kết hợp với các sản phẩm khác. Hiện tại, sự cạnh tranh sôi động trên thị trường cho vay KHCN tại
Bắc Ninh là sự tham gia của các Ngân hàng TMCP với thế mạnh về công nghệ, chất lượng dịch vụ đang dần thu hút được sự quan tâm của khách hàng vay vốn, trong khi Chi nhánh chưa có những sản phẩm cho vay gắn với lợi ích của khách hàng để tạo lên sự khác biệt.
- Thứ năm, dư nợ cho vay KHCN không có tính bền vững cao, chịu ảnh hưởng lớn của chính sách quản lý của NHNN. Lợi nhuận thu được từ cho vay KHCN nói chung và cho vay trung dài hạn còn khiêm tốn.
Có thể thấy, trong những năm gần đây tình hình tín dụng của chi nhánh đạt kết quả tốt, mặc dù con số tuyệt đối tăng dần nhưng tỷ trọng lợi nhuận từ hoạt động tín dụng trên tổng lợi nhuận lại tăng với tốc độ không đáng kể, đặc biệt tỷ lệ cho vay trung hạn còn khá thấp trong tổng dư nợ cho vay KHCN. Điều này cho thấy các sản phẩm cho vay đối với KHCN chưa thực sự đa dạng về kỳ hạn và chất lượng hoạt động cho vay này của chi nhánh chưa thực sự tốt, và chưa được khai thác triệt để.
Trong cơ cấu dư nợ KHCN của chi nhánh, dư nợ của các sản phẩm “nhạy cảm” chịu ảnh hưởng lớn của chính sách quản lý của NHNN như cho vay đầu tư kinh doanh chứng khoán, cho vay lĩnh vực bất động sản chiếm tỷ trọng khá lớn, dư nợ của các nhóm sản phẩm này chiếm tới 58% dư nợ KHCN. Nếu trong trường hợp, NHNN áp dụng chính sách hạn chế cho vay đối với những sản phẩm này (như đã áp dụng đối với sản phẩm cho vay kinh doanh chứng khoán) thì dư nợ cho vay KHCN của Chi nhánh sẽ bị ảnh hưởng rất lớn.
- Thứ sáu, công tác quản lý khi cấp tín dụng có nhiều khó khăn khi khoản vay có đảm bảo bằng tiền lương, chứng minh nguồn thu nhập để trả nợ.
Khâu xử lý hồ sơ vay đã được đơn giản hóa nhiều, tuy nhiên vẫn có những trường hợp thời gian xử lý còn bị kéo dài, gây tâm lý không tốt cho khách hàng. Năng lực quản trị rủi ro, năng lực kiểm soát và tự kiểm soát các hoạt động tín dụng bán lẻ còn chưa cao để phòng tránh các rủi ro đạo đức và rủi ro tác nghiệp. Vấn đề chứng minh thu nhập của cá nhân khi tính toán phương án vẫn chưa thực sự thống nhất giữa các bộ phận, phòng ban. Các cán bộ tín dụng nhiều khi xét duyệt khoản vay vẫn làm việc dựa trên những dự đoán vì ít có cơ sở để so sánh một cách chính xác về thông tin khách hàng cung cấp và nhu cầu thực sự của họ.
Ngân hàng hiện vẫn chưa đưa ra được giải pháp để quản lý các khoản vay lương một cách hiệu quả. Một số cơ quan quản lý lao động xác nhận cho cán bộ,
nhân viên của mình vay vốn cùng lúc tại nhiều TCTD khác nhau, mà không thông báo hoặc thông báo không kịp thời việc cán bộ, nhân viên chuyển công tác hoặc thôi việc dẫn đến khó khăn trong thu hồi nợ. Có một số trường hợp, khoản tín dụng đã được bảo lãnh của cơ quan, nhưng Ngân hàng gặp rất nhiều khó khăn khi người trả thay không có thiện chí trả nợ.
4.3.2.2. Nguyên nhân
a. Các nhân tố chủ quan
- Thứ nhất, về quan điểm nhận thức.
Nhận thức, quan điểm đối với hoạt động Ngân hàng bán lẻ nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng chưa thực sự được quán triệt đầy đủ và tập trung cao độ ở hầu hết các cấp điều hành trong hệ thống Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam nói chung và tại các Chi nhánh, trong đó có Chi nhánh huyện Tiên Du. Mặc dù thực tế phát triển của các Ngân hàng cho thấy hoạt động Ngân hàng bán lẻ là cơ sở để tạo lập một nền khách hàng vững chắc và mang lại lợi nhuận cao cho Ngân hàng và phù hợp với xu hướng phát triển chung của các Ngân hàng hiện đại trên thế giới. Tuy nhiên vẫn còn tồn tại quan điểm coi trọng cho vay đối tượng khách hàng doanh nghiệp, tài trợ dự án,… hơn việc cho vay đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình. Lý do được đưa ra đó là việc cùng một khách hàng, cùng giải quyết một bộ hồ sơ, với thời gian tương đương nhau thì cho vay doanh nghiệp thông thường chuyên nghiệp hơn cá nhân, tài trợ một dự án có thể lên tới vài trăn tỷ đồng trong khi đó cho vay một cá nhân chỉ có vài chục triệu, mặt khác việc quản lý nhiều cá nhân làm cho cán bộ tốn nhiều thời gian hơn. Cán bộ tín dụng khi xử lý hồ sơ cho vay KHDN sẽ sử dụng được nhiều kiến thức và học hỏi được kinh nghiệm và cũng không thể phủ nhận rằng quản lý khoản vay của các doanh nghiệp được thực hiện bài bản hơn. Do vậy cán bộ thường ngại khi phải cho cá nhân vay vốn do đó là yếu tố làm hạn chế việc mở rộng hoạt động cho vay KHCN.
- Thứ hai, Chính sách phát triển cho vay KHCN tại chi nhánh chưa cụ thể và hiệu quả, mức độ đầu tư cho việc mở rộng hoạt động cho vay KHCN còn hạn chế.
Định hướng phát triển Ngân hàng bán lẻ hiện đại cũng như phát triển các dịch vụ đa dạng nhiều tiện ích nói chung và việc phát triển các sản phẩm cho vay KHCN nói riêng cần có kế hoạch, chiến lược cụ thể, rõ ràng. Tuy nhiên, hiện tại Chi nhánh vẫn chưa đề ra được kế hoạch hiệu quả, chiến lược cụ thể để phát triển hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân và cũng chưa có các
giải pháp sát sao để triển khai thực hiện các mục tiêu mở rộng cho vay KHCN trong dài hạn. Việc phát triển các dịch vụ ngân hàng bán lẻ và tín dụng bán lẻ đang được thực hiện một cách tự phát tại các Phòng giao dịch, Phòng kế hoạch kinh doanh,… với mục tiêu tăng trưởng dư nợ mà chưa có kế hoạch khai thác thị trường trong tương lai.
Toàn hệ thống Agribank đã và đang thực hiện chuyển đổi mô hình tổ chức kinh doanh theo mô hình mới, tại Hội sở chính và một số Chi nhánh đã tách bạch các bộ phận tham mưu, quản lý hoạt động Ngân hàng bán lẻ. Hiện tại, Agribank Chi nhánh huyện Tiên Du Bắc Ninh có bộ phận chuyên thực hiện hoạt động cấp tín dụng bán lẻ (Phòng khách hàng cá nhân, hộ gia đình) độc lập, tuy nhiên việc bố trí cán bộ tín dụng vẫn còn phải kiêm nhiệm trong quá trình tác nghiệp, dẫn đến nhiều hạn chế trong công tác mở rộng cho vay KHCN cả về phát triển quy mô cũng như nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao chất lượng tín dụng.
- Thứ ba, sản phẩm dịch vụ cung cấp cho KHCN chưa có tính hấp dẫn so với các sản phẩm tương tự khác của TCTD khác trên cùng địa bàn.
Về cơ bản, danh mục sản phẩm cho vay đối với KHCN hiện có của Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam nói chung và Chi nhánh nói riêng là tương đối đầy đủ nhưng chưa có tính hấp dẫn hơn, các điều kiện vẫn tương đối chặt chẽ so với các NHTM khác như: tỷ lệ cho vay thì các NHTM khác cho vay thông thường là 70% nhu cầu vay thậm chí lên đến 90% nhưng tại Agribank chỉ từ 60-70% tùy từng sản phẩm, mức cho vay không có bảo đảm của Agribank thấp và chỉ tập trung vào số ít đối tượng là cán bộ nhà nước, quy trình thủ tục đôi khi còn phức tạp, qua nhiều khâu nhiều cấp để giải ngân. Nhiều khi một khoản vay cá nhân, nhu cầu vay vốn đang rất gấp nhưng Chi nhánh xử lý bộ hồ sơ qua 3 cấp phê duyệt bắt đầu từ cấp quan hệ khách hàng đến quản trị rủi ro đến quản trị tín dụng rồi mới giải ngân dẫn đến không đáp ứng được nhu cầu cho khách hàng, hình ảnh về sản phẩm chưa rõ nét, chưa tạo được dấu ấn riêng cho các dòng sản phẩm cho vay KHCN của Agribank ,…
- Thứ tư, trình độ công nghệ khoa học và công tác Marketing khách hàng còn chưa thực sự ổn định và phát triển.
Trình độ công nghệ còn chưa ổn định, quá trình hiện đại hoá công nghệ và phát triển sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng diễn ra còn chậm, bị bỏ một khoảng cách khá xa so với các Ngân hàng trong khu vực như: VCB, ACB, Techcombank …, đặc biệt là các Ngân hàng nước ngoài. Bên cạnh đó việc quản lý lưu trữ hồ sơ và
cá thông tin về khách hàng còn chưa thuận tiện, việc tra cứu cũng như xem xét thông tin của khách hàng vẫn còn hạn chế. Chi nhánh chưa có một hệ thống phần mềm lưu trữ hồ sơ, thông tin khách hàng hiện đại, có nhiều khách hàng có quan hệ tín dụng từ những năm trước, khi vay mới vẫn phải cung cấp hồ sơ mới ban đầu, tạo lên một hình ảnh không chuyên nghiệp của Ngân hàng trong mắt khách hàng.
Chính sách Marketing chưa đạt hiệu quả: chưa có kế hoạch dài hạn nghiên cứu thị trường bao gồm nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đánh giá sản phẩm Ngân hàng, từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như mở rộng hoạt động của Ngân hàng. Chính sách quảng bá sản phẩm chưa được tuyên truyền trên các phương tiện thông tin đại chúng và việc tham