HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN TẠI CHI NHÁNH HUYỆN TIÊN DU 4.3.1. Những kết quả đạt được
- Thứ nhất, Hoạt động cho vay KHCN tại chi nhánh đã có hiệu quả thể hiện trước hết qua doanh số và dư nợ cho vay KHCN ngày một tăng trong tổng dư nợ nói chung.cho vay đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm. Cho vay KHCN chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong doanh số cho vay và dư nợ của chi nhánh. Sự tăng trưởng liên tục và ổn định này tiếp tục phát huy ở các năm tiếp theo và đạt tốc độ tăng trưởng ngày càng cao đã góp phần vào sự gia tăng chung về doanh số cho vay, về tổng tài sản và tăng thu nhập của chi nhánh. Tỷ lệ dư nợ cho vay KHCN trên tổng dư nợ 31/12/2014 là 41,2% tương đương so với mặt bằng chung toàn hệ thống Agribank (41%), năm 2016 là 46,6%, tốc độ tăng trưởng giai đoạn 2014-2016 là 5,4% đây là mức tăng trưởng trung bình khá, dư nợ cho vay KHCN được bảo đảm bằng tài sản lên đến 92%, tỷ lệ này là tích cực và khá an toàn đối với cho vay cá nhân.
Thu lãi từ cho vay KHCN ngày một tăng và đảm bảo biến động theo chiều hướng tích cực. Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn tăng lên đáng kể, chiếm trên 80%/tổng số khách hàng vay vốn của chi nhánh, nền khách hàng này là ổn định tạo điều kiện tốt cho chi nhánh triển khai các sản phẩm mới. Điều này chứng tỏ rằng Chi nhánh đã nỗ lực, tập trung đẩy mạnh việc mở rộng cho vay đối với KHCN và đã thu được những kết quả đáng khích lệ.
- Thứ hai, các sản phẩm cho vay KHCN đang được đẩy mạnh triển khai ngày càng phong phú. Trong quá trình cho vay đối với KHCN, chi nhánh đã kết hợp được với việc bán chéo sản phẩm dịch vụ khác và áp dụng các chính sách cho vay linh hoạt, chú trọng đến các sản phẩm cho vay KHCN mới của Agribank.
Hệ thống các sản phẩm cho vay KHCN hiện nay chi nhánh đang áp dụng tương đối đầy đủ và liên tục được nghiên cứu bổ sung tiện ích nhằm đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Mạng lưới cấp tín dụng cá nhân của chi nhánh khá tốt phân bổ rộng khắp trên địa bàn hoạt động, được triển khai tại Phòng kế hoạch kinh doanh tại Hội sở chính chi nhánh và tất cả các phòng giao dịch đặt tại các khu dân cư, mạng lưới ATM được phân bổ phù hợp tại các địa bàn dân cư, nhân lực phục vụ cho hoạt động tín dụng bán lẻ bảo đảm được công việc.
- Thứ ba, công tác tiếp thị phát triển khách hàng đã được quan tâm thực hiện và quán triệt đến tư tưởng của mỗi cán bộ tín dụng.
Công tác tiếp thị phát triển khách hàng tại Chi nhánh được thực hiện theo hai cách: trực tiếp và gián tiếp. Tiếp thị trực tiếp là cách thức các cán bộ tín dụng đến tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm. Các sản phẩm cho vay KHCN được tiếp thị theo cách này thông thường là các sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay lương, thấu chi, mua nhà,... Tiếp thị gián tiếp là việc Chi nhánh thông qua các đối tác liên kết, các tổ chức kinh tế xã hội để giới thiệu sản phẩm cho vay KHCN. Các sản phẩm được tiếp thị theo cách này thường là: Cho vay sinh hoạt tiêu dùng, cho vay hộ kinh doanh, cho vay mua nhà, cho vay mua ô tô, cho vay du học...
Ngoài ra, xác định được ý nghĩa của việc mở rộng mạng lưới có ảnh hưởng tích cực đến việc mở rộng cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng, trong thời gian vừa qua Chi nhánh cũng rất chú trọng trong việc phát triển mạng lưới. Các phòng giao dịch được đặt tại những vị trí đẹp, khang trang với hệ thống trang thiết bị hiện đại, thu hút khách hàng.
- Thứ tư, công tác quản trị rủi ro, thẩm định tín dụng đối với cho vay KHCN được đầu tư đúng mực, dẫn đến đã giảm thiểu mức độ rủi ro trong cho vay.
Chi nhánh đã tuân thủ nghiêm túc quy trình cho vay đối với KHCN của Hội sở chính, hạn chế cho vay ở những lĩnh vực chứa đựng nhiều rủi ro, làm tốt công tác thu hồi nợ cho nên tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu trong lĩnh vực cho vay KHCN qua các năm không vượt quá giới hạn cho phép (luôn nhỏ hơn 1%). Đây là kết quả cho thấy sự cố gắng của nhân viên và ban lãnh đạo chi nhánh, nó đã chứng minh cho khả năng tăng trưởng bền vững trong việc mở rộng cho vay KHCN, đem lại sự tăng trưởng cả về mặt quy mô và chất lượng. Quy trình cho vay KHCN của hệ thống nói chung và Chi nhánh nói riêng tương đối chặt chẽ, đảm bảo tính độc lập, công khai, minh bạch, tăng cường tính an toàn trong hoạt động, vì vậy hoạt động cho vay KHCN hiện nay được đảm bảo an toàn.
- Thứ năm, chi nhánh đã có sự đầu tư lớn cả về cơ sở vật chất và con người nhằm nâng cao chất lượng cho vay, tiến đến mở rộng mảng cho vay KHCN hiện nay.
Chi nhánh đã đầu tư mạnh về cơ sở vật chất cho các phòng giao dịch, hệ thống ATM, POS …. Hệ thống trang thiết bị công nghệ hiện đại, hỗ trợ cho quá trình cấp tín dụng và quản lý tín dụng thuận tiện, hiệu quả, an toàn. Hệ thống Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam đang sử dụng công nghệ thuộc loại hiện đại trong ngành Ngân hàng. Phần mềm tích hợp nối mạng toàn hệ thống giúp việc quản lý hồ sơ, xử lý các nghiệp vụ liên quan nhanh chóng, thuận tiện và an toàn.
Thời gian xử lý hồ sơ về cơ bản nhanh chóng và thuận tiện cho khách hàng. Một thay đổi lớn trong công tác phê duyệt tín dụng tại Chi nhánh là việc giao thẩm quyền phán quyết tín dụng cho các Giám đốc phòng giao dịch và Trưởng phòng kế hoạch kinh doanh, theo cơ chế này chỉ cần 1 chuyên viên và 1 lãnh đạo phê duyệt khoản vay, về cơ bản thời gian phê duyệt được rút ngắn lại.
Đội ngũ cán bộ nghiệp vụ về cơ bản có trình độ, được đào tạo bài bản. Các cán bộ tín dụng đã được Chi nhánh chú trọng cử tham gia các khóa đào tạo về kỹ năng xử lý tình huống, xử lý thông tin, kỹ năng bán hàng nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của các KHCN và khai thác được tối đa lợi ích cho Ngân hàng.
- Thứ sáu, chi nhánh đã bước đầu tạo dựng được hình ảnh của một Ngân hàng bán lẻ năng động và gần gũi với khách hàng cá nhân.
Ngày càng nhiều khách hàng biết và sử dụng sản phẩm cho vay KHCN của Ngân hàng. Điều này chứng tỏ uy tín của Ngân hàng đã được thiết lập và phát triển. Bên cạnh các Ngân hàng như ACB, Sacombank, Techcombank, BIDV thì Agribank là coi là những đơn vị cung cấp những sản phẩm cho vay KHCN hiệu quả nhất và đáp ứng được đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng. Với các chương trình như mua xe trả góp, cho vay du học, cho vay theo hạn mức tín dụng sự kết hợp giữa chi nhánh với các đơn vị kinh doanh lớn, các cửa hàng ô tô, các dự án bất động sản, các nhà hàng siêu thị trên địa bàn… đã tạo điều kiện cho người dân tiếp cận với các sản phẩm cho vay của Ngân hàng một cách dễ dàng.
Hình ảnh của Chi nhánh nói riêng và của Agribank đã trở lên gần gũi với KHCN thông qua những cán bộ quan hệ khách hàng năng động và nhiệt tình. Đây cũng là điều kiện thuận lợi để Chi nhánh phát triển các sản phẩm dịch vụ khác đi kèm như: thanh toán bằng thẻ, Ngân hàng điện tử, tiền gửi tiết kiệm … làm tăng thêm thu nhập, thu hút thêm khách hàng tiềm năng, mở rộng khách hàng không chỉ ở địa bàn quận mà sang các địa bàn khác, nâng cao khả năng cạnh tranh của chi nhánh.
4.3.2. Một số hạn chế và nguyên nhân
4.3.2.1. Một số hạn chế
- Thứ nhất, quy mô dư nợ KHCN tuy có tăng nhưng nhìn chung còn chưa cao và chưa ổn định, hoạt động cho vay KHCN chưa đạt hiệu quả tốt nhất.
Mặc dù Chi nhánh đã đầu tư nguồn lực đối với cho vay KHCN nhưng dư nợ cho vay KHCN còn chưa thực sự tương xứng với lợi thế và tiềm năng của Agribank và của Chi nhánh. Trong năm 2016, tuy có rất nhiều những yếu tố tích cực tác động đến nhưng dư nợ tín dụng bán lẻ tăng không nhiều (46,6%/Tổng dư nợ). Chất lượng cho vay KHCN của Chi nhánh cần phải tốt hơn nữa. Số lượng khách hàng lớn nhưng mức dư nợ trên một khách hàng chưa cao và các khách hàng này chỉ chủ yếu sử dụng sản phẩm tín dụng mà ít sử dụng thêm các sản phẩm dịch vụ khác của chi nhánh dẫn đến hạn chế nguồn thu khi lãi suất cho vay biến động, so với dân số trên địa bàn thì số lượng khách hàng này là rất nhỏ bé. Việc xây dựng sản phẩm chưa thực sự gắn với đặc điểm của khách hàng cá nhân và từng phân đoạn khách hàng nên hiệu quả sản phẩm đem lại không cao.
Thực tế cho thấy dư nợ KHCN đã có sự cải thiện qua các năm nhưng vẫn chiếm tỷ lệ nhỏ. Tình trạng hoạt động cho vay KHCN tốn nhiều chi phí quản lý món vay hơn là cho vay sản xuất kinh doanh. Đặc biệt khoản cho vay KHCN lại
hàm chứa nhiều rủi ro hơn do phụ thuộc nhiều vào ý thức trả nợ của người vay, vào thu nhập của họ trong tương lai.
- Thứ hai, sản phẩm cho vay KHCN chi nhánh đang triển khai chưa tạo được dấu ấn riêng của Agribank, một số sản phẩm chưa thực sự tối ưu và đem lại tiện ích cho khách hàng so với các Ngân hàng khác.
Tuy đã từng bước cải tiến trong đầu tư nghiên cứu sản phẩm và hoàn thiện nhưng danh mục sản phẩm cho vay KHCN còn khá hạn hẹp, chưa tạo được sự khác biệt và tính cạnh tranh cao trên thị trường, cũng như chưa phát triển bao quát hết được nhu cầu thị trường. Cụ thể như sau:
i. Đối với sản phẩm cho vay mua, sửa chữa nhà: sản phẩm này phát triển rất hẹp, số lượng khách hàng ít và nhỏ lẻ. Hơn nữa thực tế triển khai sản phẩm cho vay KHCN tại chi nhánh còn thiếu sức cạnh tranh, điều này thể hiện:
Thời gian cho vay tối đa ít hơn các Ngân hàng khác. Tại AGRIBANK sản phẩm cho vay mua nhà chung cư, đất dự án tối đa là 15 năm, trong khi đó, các Ngân hàng khác tối đa là 20 năm thậm chí có Ngân hàng lên tới 25 năm.
Tỷ lệ cho vay tối đa là 70% giá trị tài sản đảm bảo theo định giá của Agribank. Trong khi đó Ngân hàng khác tỷ lệ này cao hơn: NHTM CP Phương Nam tỷ lệ này lên tới 95% giá trị tài sản thế chấp.
Đối với sản phẩm cho vay mua nhà đất thông thường: mức cho vay và thời hạn cho vay tối đa thấp: cho vay tối đa 50% tổng nhu cầu vốn, thời gian cho vay tối đa là 5 năm. Đây được coi là trở ngại lớn để có thể phát triển loại sản phẩm này.
Mặt khác, các yêu cầu về tài sản đảm bảo và thủ tục thế chấp tài sản còn phức tạp, chưa linh động với từng đối tượng khách hàng.
ii. Đối với sản phẩm mua ô tô trả góp: Đối với sản phẩm này chi nhánh phát triển không cao so với nhu cầu của địa bàn, dư nợ không cao, số lượng khách hàng không nhiều. Có trường hợp đang có dư nợ mua ô tô trả góp lại mua tại các salon ô tô trên địa bàn khác. Điều này thể hiện khâu tiếp thị, bán sản phẩm trên đại bàn còn bộc lộ nhiều hạn chế.
Như vậy, so với các Ngân hàng khác, mức cho vay, thời hạn cho vay, và các điều kiện khác của sản phẩm ít khă năng cạnh tranh hơn, chưa thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng.
- Thứ ba, đối tượng cho vay KHCN của Chi nhánh còn hạn hẹp, chi nhánh mới chỉ tập trung cho vay đối với khách hàng cá nhân có thu nhập cao và các cán bộ công nhân viên của hệ thống.
Các sản phẩm của Agribank tập trung nhiều vào nhóm khách hàng có thu nhập cao, sản phẩm phục vụ cho khách hàng ở khu vực nông thôn còn đơn điệu. Trong khi các Ngân hàng đã bắt đầu mở rộng thị phần sang khu vực mới mẻ này. Có thể kể đến như Techcombank đưa ra các sản phẩm như: Cho vay phát triển kinh tế nông thôn”, “cho vay sản xuất kinh doanh điều”, “cho vay sản xuất kinh doanh cà phê”, các sản phẩm này đã hướng tới người nông dân, nếu quản lý tốt có thể đây sẽ là một thị trường hiệu quả.
Khách hàng tìm đến Ngân hàng chủ yếu là khách hàng nhỏ lẻ và tự tìm hay do người giới thiệu, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng tín dụng bởi những khách hàng tự tìm đến chi nhánh có thể do họ đã bị Ngân hàng khác từ chối, hơn nữa điều này chứng tỏ chi nhánh đang còn thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng để cho vay.
Đối tượng cho vay vốn của Ngân hàng chỉ tập trung chủ yếu vào một số khách hàng có quan hệ giao dịch với Ngân hàng và những khách hàng này thường là những người có thu nhập khá cao. Còn với loại hình cho vay tín chấp thì khách hàng chủ yếu là CBNV của Ngân hàng, của các chi nhánh AGRIBANK và một số trường hợp đặc biệt khác. Mặt khác, trong quá trình tiếp cận khách hàng mới, chi nhánh còn đặt nặng mối quan hệ của khách hàng vay mà chưa quan tâm khai thác đến tầng lớp khách hàng là cán bộ nhân viên, lãnh đạo ở các doanh nghiệp lớn, có nguồn thu nhập ổn định với nhu cầu vay vốn rất lớn.
- Thứ tư, về cơ bản Chi nhánh vẫn chưa cung cấp được nhiều lợi ích đi kèm sản phẩm cho vay đối với KHCN, chưa chú trọng đến gia tăng ứng dụng công nghệ ngân hàng hiện đại cho khách hàng.
Lợi ích của khách hàng được hưởng thêm chỉ dừng lại ở mức mở tài khoản miễn phí trong khi đó trên thị trường nhiều Ngân hàng đã rất chú trọng đến các lợi ích gia tăng cho khách hàng, đem lại sự tin tưởng và thích thú cho khách hàng. Ví dụ như Teachcombank còn mua tặng bảo hiểm nhân thọ “an tâm tiêu dùng” cho khách hàng khi khách hàng sử dụng sản phẩm “cho vay tiêu dùng trả góp”.
Chi nhánh chưa đưa ra được nhiều sản phẩm cho vay kết hợp với các sản phẩm khác. Hiện tại, sự cạnh tranh sôi động trên thị trường cho vay KHCN tại
Bắc Ninh là sự tham gia của các Ngân hàng TMCP với thế mạnh về công nghệ, chất lượng dịch vụ đang dần thu hút được sự quan tâm của khách hàng vay vốn, trong khi Chi nhánh chưa có những sản phẩm cho vay gắn với lợi ích của khách hàng để tạo lên sự khác biệt.
- Thứ năm, dư nợ cho vay KHCN không có tính bền vững cao, chịu ảnh hưởng lớn của chính sách quản lý của NHNN. Lợi nhuận thu được từ cho vay KHCN nói chung và cho vay trung dài hạn còn khiêm tốn.
Có thể thấy, trong những năm gần đây tình hình tín dụng của chi nhánh đạt kết quả tốt, mặc dù con số tuyệt đối tăng dần nhưng tỷ trọng lợi nhuận từ hoạt động tín dụng trên tổng lợi nhuận lại tăng với tốc độ không đáng kể, đặc biệt tỷ lệ cho vay trung hạn còn khá thấp trong tổng dư nợ cho vay KHCN. Điều này cho thấy các sản phẩm cho vay đối với KHCN chưa thực sự đa dạng về kỳ hạn và chất lượng hoạt động cho vay này của chi nhánh chưa thực sự tốt, và chưa được khai thác triệt để.