7. Cấu trúc
1.7.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động
Khuyến khích thành viên là một hoạt động quan trong của nhà lãnh đạo kênh phân phối, bên cạnh việc áp dụng các sức mạnh hợp lí. Có 3 vấn đề chính để
khuyến khích thành viên kênh hoạt động hiệu quả:
- Nhu cầu và khó khăn hiện tại của thành viên là gì?
- Có những giải pháp nào doanh nghiệp có thể thực hiện giúp đỡ thành viên? - Sử dụng quyền lực như thế nào cho hợp lí?
Câu hỏi đầu tiên có thể được tìm ra bằng các đánh giá của riêng nhà lãnh đạo kênh, hoặc thực hiện khảo sát cho toàn bộ kênh phân phối, hoặc thuê tư vấn
Nghiên cứu do nhà sản
xuất thực hiện Bảo mật cao, thấu hiểubản chất công việc và vấn đề
Phân tán nhân lực, không hiệu quả nếu không có nhân sự có chuyên môn
Nghiên cứu do người ngoài thực hiện
Dữ liệu hoàn chỉnh và khách quan
Bảo mật kém
Đánh giá kênh phân phối Mang lại hiệu quả thiết thực
Đôi khi vướng mắc không đến từ kênh phân phối Hội đồng tư vấn của nhà
phân phối
Bình đẳng cho thành viên kênh, khám phá được những khó khăn chuyên sâu, giúp khắc phục toàn bộ hệ thống
Chu kì sống
của sản phẩm Chiến lược sản phẩm và giải pháp chung Giai đoạn
triển khai
Trước khi ra măt sản phẩm mới: ghi nhận đóng góp của các thành viên để thử nghiệm trước
Khuyến khích thành viên chấp nhận sản phẩm, làm sản phẩm mới phù hợp với các sản phẩm hiện có, thông tin cho thành viên kênh về sản phẩm mới
Đảm bảo dự trữ kho để đáp ứng cho khách hàng
Giai đoạn tăng trưởng
Đảm bảo sản phẩm sẵn có
Theo dõi chặt chẽ hoạt động của thành viên đối với các hãng cạnh tranh, ngăn chặn đối thủ xâm nhập thị trường
Giai đoạn bão
hòa
Đảm bảo thành viên tiếp tục mua sản phẩm
Tuyển chọn và thay thế các trung gian để ngăn chặn suy thoái và băt đầu giai đoạn tăng trưởng mới
Giảm giá và trợ cấp tài chính
Giai đoạn suy
thoái
Cân nhăc loại bỏ sản phẩm hoặc rút khỏi thị trường
Bảng 1.1. Ưu và nhược điểm của các phương pháp đánh giá thành viên kênh
Các phương pháp được lựa chọn tùy thuộc vào tư duy của nhà lãnh đạo, quy mô của kênh và thực tế vấn đề đang tồn tại trong kênh phân phối. Sau khi tìm ra khó khăn, kế hoạch giúp đỡ thành viên kênh thường là hỗ trợ trực tiếp, hợp tác và lập chương