7. Cấu trúc
3.2.3. Hoàn thiện công tác tuyển chọn và đánh giá thành viên kênh
Hiện tại, công việc này được thực hiện chủ yếu dưới sự hướng dẫn của Unilever và vẫn đang hoạt động tốt. Tuy nhiên, chủ trương của Unilever là mở rộng thị trường, cụ thể là khuếch trương kênh phân phối hơn nữa về số lượng thành viên. Nhà phân phối cần có trình bày báo cáo đánh giá đầy đủ nếu muốn loại bỏ một thành viên nào khỏi kênh (cắt hợp đồng trưng bày với cửa hàng đó). Hiện tại, việc đánh giá cửa hàng bán lẻ chủ yếu thông qua doanh số với việc chỉ trả lời một câu hỏi là cửa hàng đó có đạt doanh số hay không (Hoặc vượt mức doanh số bao nhiêu?). Điều này là không đủ để đánh giá tiềm năng của một khách hàng. Em đề xuất một bảng đánh giá như sau:
Bảng 3.1. Báo cáo hàng tháng của nhân viên bán hàng trên địa bàn phụ trách
Báo cáo này được giao cho nhân viên bán hàng thực hiện hàng tháng và trao đổi vào các cuộc họp cuối/ đầu tháng để rút kinh nghiệm. Đây cũng có thể là dữ liệu để nhà phân phối đánh giá sức mạnh của các cửa hàng bán lẻ, từ đó có phương án hỗ trợ phù hợp hoặc tiến hành loại bỏ thành viên kênh.
Công tác tuyển chọn, đánh giá thành viên kênh tốt còn hỗ trợ nhà phân phối nắm được thông tin thị trường, bên cạnh kênh phân phối cấp 1 của công ty và số
liệu được Unilever cung cấp. Do hoạt động nghiên cứu thị trường không thật sự thiết yếu với một công ty phân phối và có thể được tích hợp dưới các hoạt động bán hàng hiệu quả, nếu lựa chọn được các thành viên kênh tốt, công ty có thể tiết kiệm được chi phí nghiên cứu thị trường cũng như các hoạt động truyền thông khác.
Ngoài ra, theo số liệu của Nielsen về xu hướng mua sắm của người Việt năm 2018, người Việt đã giảm số lần đi chợ/ các cửa hàng truyền thống từ 25 lần (2010) xuống 19 lần (2018), trung bình số lần đi minimart của họ tăng lên từ 0 lần (2010) đến 2 lần (2018), và xu hướng này chắc chắn còn tăng lên mạnh mẽ dựa vào số lượng Vinmart+ mà Vingroup dự kiến mở đến 2020 là 4000 cửa hàng. Trước sự cạnh tranh mạnh mẽ của kênh MT (Modern Trade), nhà phân phối cần cùng với các thành viên kênh liên kết chặt chẽ hơn nữa để phát triển, đồng thời nhà phân phối có thể tự mình mở rộng hoặc hỗ trợ các cửa hàng mở tập khách hàng đến các nhà hàng, khách sạn và hàng ăn trong khu vực. Đây sẽ là nguồn khách hàng tiềm năng giúp tăng doanh thu trong tương lai, nếu có thể cho họ một mức giá hợp lí với sự sẵn sàng chăm sóc khi khách hàng cần.
3.2.4. Động viên, khuyến khích các thành viên kênh bằng cách kết hợp sứcmạnh của nhà quản lí kênh và các biện pháp khích lệ khác