5. Kết cấu của luận văn
2.3.1. Kết quả đạt được
Qua nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối SP tại CTCP Thạch Bàn miền Trung, tác giả rút ra một số kết luận sau:
- Công ty đã xây dựng được một mạng lưới phân phối trải đều khu vực Miền
Trung – Tây Nguyên với hơn 60 đại lý, cửa hàng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của
khách hàng.
- Hệ thống kênh phân phối của công ty hiện nay đảm bảo khá hợp lý, khoa học, đáp ứng yêu cầu tiêu thụ SP và phục vụ khách hàng. Từng bước mở rộng và bao phủ thị trường đảm bảo tính cạnh tranh bền vững.
- Công tác tuyển chọn, tổ chức các thành viên khá tốt. Các tiêu chuẩn đặt ra chặt chẽ, chính vì vậy doanh thu tiêu thụ qua các kênh trọng tâm tăng lên đáng kể.
- Yêu cầu tiêu chuẩn của công ty đặt ra tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên muốn tham gia vào kênh trong việc kinh doanh, giúp mối quan hệ của công ty với các thành viên trong kênh bền chặt hơn thông qua các cơ sở đề ra ban đầu của công ty.
- Công ty đã thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với các thành viên thông qua những hỗ trợ thiết thực trên. Ngoài ra, chính sách khuyếnkhích cũng giúp các thành viên trong kênh gắn bó lâu dài hơn với công ty.
- Những chính sách hỗ trợ của công ty rất phù hợp với những yêu cầu thiết yếu của các trung gian phân phối: giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ vận tải, ….
- Việc thường xuyên tổ chức đánh giá các thành viên trong kênh theo từng tháng, quý, năm giúp công ty nắm bắt tốt tình hình hoạt động kinh doanh của các thành viên.
2.3.2. Một số hạn chế
Mặc dù đã đạt được những kết quả quan trọng trong công tác quản trị kênh phân phối, tuy nhiên công tycũng gặp không ít khó khăn trong công tác này:
- Công ty đang gặp khó khăn trong việc quản lý các cửa hàng thuộc các đại lý ở kênh cấp 2, bởi các cửa hàng này lấy hàng thông qua các đại lý khiến công ty khó kiểm soát trong việc phân bổ về địa lý trong kênh, gây mẫu thuẫn giữa các cửa hàng.
- Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối của công ty còn mang tính chất chung, chưa đưa ra được những trọng số của những tiêu chuẩn trên khiến công tác tuyển chọn thành viên không đạt hiệu quả cao và không hướng được các thành viên theo mục tiêu của công ty.
- Chính sách công nợ của công ty vẫn chưa linh hoạt.
- Chưa chặt chẽ trong chính sách tuyển chọn dễ gây sự chồng chéo các trung gian phân phối trong cùng khu vực và gây mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh. Đồng thời chưa chính sách này không cụ thể và chưa có tính chọn lọc thành viên kênh.
- Các chính sách hỗ trợ của công ty vẫn chưa phong phú và đa dạng. Các chính sách hỗ trợ hiện tại của công ty chỉ tập trung chủ yếu cho các trung gian bán buôn, chưachú trong đến các nhà bán lẻ.
- Chính sách chiết khấu của công ty vẫn chưa thu hút được khách hàng. Chủ yếu là chiết khấu theo số lượng, vì vậy các trung gian có khả năng tài chính không mạnh sẽ bị thiệt thòi. Điều này khiến các trung gian có tài chính mạnh sẽ thâu tóm thị trường vì mua rẻ bán giá tốt hơn các trung gian có tài chính yếu hơn.
- Việc đánh giá của công ty chủ yếu tập trung vào các đại lý lớn.
- Tiêu chuẩn đánh giá chưa được toàn diện, chưa chi tiết và cần phát triển thêm.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CTCP THẠCH BÀN MIỀN TRUNG
3.1. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY