5. Kết cấu của luận văn
3.2.3. Hoàn thiện chính sách đánh giá thưởng phạt các thành viên trong kênh phân phối
phân phối
Định kỳ công ty thường tiến hành đánh giá và thưởng phạt các thành viên vào cuối thời điểm (quý, năm) hoặc sau khi kế hoạch giao đã được thực hiện qua kết quả tiêu thụ, năng lực bán hàng, thái độ hợp tác và sự nhiệt tình trong việc phân phối.
Như thường lệ, định kỳ cuối năm công ty tổ chức buổi tổng kết để đánh giá hoạt động của các đại lý - cửa hàng trong năm vừa qua. Trong dịp này công ty dựa kết quả hoạt động của các đại lý để phân loại các mức thưởng như: đại lý có doanh số cao nhất, đại lý doanh thu ổn định, đại lý khuyến khích tiêu thụ…
Mức thưởng cuối năm của công ty như sau: Đại lý có mức tiêu thụ cao nhất: 10.000.000 đồng; Đại lý có doanh thu ổn định: 7.000.000 đồng; Đại lý khuyến khích tiêu thụ:5.000.000 đồng; Đại lý tâm huyết nhất: 5.000.000 đồng.
Với các điều kiện: Mức dư nợ cuối năm bằng 0 hoặc không vượt quá mức dư nợ theo hợp đồng.
Tuy nhiên với chính sách trên thì số lượng khách hàng được thưởng cuối năm còn khá hạn chế, chủ yếu các khách hàng được thưởng là các đại lý – cửa hàng có doanh số cũng như khả năng tài chính lớn. Trong khi các cửa hàng nhỏ lại khó có khả năng cạnh tranh về những mặt trên. Bên cạnh đó, việc đánh giá chỉ dựa trên một tiêu chuẩn nhất định, vì vậy ngoài chính sách thưởng trên công ty nên lập một bảng đánh giá dựa vào nhiều tiêu chuẩn để nâng cao tính khách quan. Công ty nên dựa vào bảng đánh giá qua nhiều tiêu chuẩn để đánh giá toàn diện hơn đối với các thành viên trong kênh.
Với thang điểmtừ 1 – 10, điểm quy đổi = Điểm x Hệ số
Mức thưởng cuối năm theo bảng đánh giá của công ty cho 5 đại lý có số điểm quy đổi cao nhất: Đại lý có số điểm cao nhất: 10.000.000 đồng; Đại lý có số điểm cao nhì: 8.000.000 đồng; Đại lý có số điểm cao ba: 7.000.000 đồng; Đại lý có số điểm cao tư: 6.000.000 đồng; Đại lý có số điểm cao năm: 5.000.000 đồng.
Với các điều kiện: Mức dư nợ cuối nămbằng 0 hoặc không vượt quá mức dư nợ theo hợp đồng.
Ngoài ra, hằng năm công ty cũng nên tổ chức hội nghị khách hàng để công ty và các thành viên kênh có dịp gặp gỡ, giao lưu, trao đổi kinh nghiệm, chia sẻ khó khăn… tham gia các trò chơi rút thăm trúng thưởng để các đại lý có cơ hội trúng những phần quà hấp dẫn và tạo được sự đoàn kết, bầu không khí vui vẻ và tăng thêm mối quan hệ giữa công ty và hệ thống đại lý - của hàng. Đồng thời, qua đó công ty có dịp bày tỏ sự cảm ơn của mình đến các đại lý - cửa hàng đã hợp tác với công ty trong thời gian vừa qua và tặng quà cho các thành viên kênh.
Bên cạnh những chính sách khen thưởng, công ty cũng đưa ra biện pháp phạt nếu như các thành viên không hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đề ra, cụ thể:Nếu đại lý - cửa hàng vi phạm hợp đồng đặt hàng và không thực hiện theo đúng thoả thuận trong qui định đặt hàng thì sẽ chịu trách nhiệm về mọi chi phí phát sinh liên quan. Nếu đại lý - cửa hàng chậm trễ trong việc thanh toán tiền hàng thì sẽ không được hưởng phần chiết khấu luỹ tiến hàng tháng hoặc bị phạt 0.1% cho một ngày chậm tương ứng với phần giá trị chậm thanh toán. Nếu đại lý - cửa hàng trong 3 tháng liên tiếp không phát sinh đơn hàng thì công ty nên chấm dứt hợp đồng phân phối và ngừng cung cấp hàng.
Tóm lại, công ty nên đa dạng các chính sách khen thưởng để khách hàng trung thành với công ty hơn. Mặt khác, chính sách phạt cũng phải linh hoạt để mối quan hệ giữa công ty với khách hàng ngày càng bền chặt, tránh tình trạng khách hàng chuyển sang bán SP của đối thủ cạnh tranh.