5. Kết cấu của luận văn
3.2.2. Hoàn thiện chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
toán, hậu cần ...
- Có văn phòng, chi nhánh ở các địa phương cần thiết. - Có định hướng phát triển phù hợp với mục tiêu của NSX. + Khả năng quản lý và đào tạo nhân viên:
Đối với đại lý bán lẻ: Cam kết tiêu thụ hàng của công ty đúng hợp đồng, không được nhận hàng từ các nguồn khác về nhập bán cùng với hàng của công ty, làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Phải tuân thủ các quy định của công ty về giá bán, bán hàng đúng số lượng, chủng loại, chất lượng phục vụ tốt, ...
Đối với hệ thống các cửa hàng: Các cửa hàng có nhiệm vụ thực hiện hoạt động phân phối SP của công ty đến người tiêu dùng, đảm bảo mối quan hệ tốt với khách hàng cũ và tăng cường tìm kiếm khách hàng mới. Bán hàng với mức giá quy định của công ty và thực hiện đúng chiết khấu. Cửa hàng có trách nhiệm cung cấp những thông tin từ phía khách hàng.
Việc đưa ra các tiêu chuẩn chọn lọc lại các thành viên trong kênh phân phối đòi hỏi sự quan sát và phân tích kỹ lưỡng của nhà quản trị. Công ty nên phát triển thêm một số đại lý – cửa hàng ở các tỉnh thành có mật độ nhà phân phối ít, đồng thời chọn lọc lại các đại lý –cửa hàng có năng lực ở những nơi có mật độ cao.
3.2.2. Hoàn thiện chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối phối
Ngày nay, khi nền kinh tế ngày càng phát triển cùng với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học công nghệ thì việc tạo ra một SP tốt, có chất lượng với giá cả hợp lý là chuyện không khó. Do đó, làm cho chất lượng SP của các đối thủ cạnh tranh trong ngành gần như tương đồng nhau. Tuy nhiên, với những công ty khác nhau sẽ có những đặc thù về SP khác nhau như: mẫu mã, màu sắc, chủng loại…gắn liền với thương hiệu. Hơn nữa, các đối thủ cạnh tranh lớn như: Đồng Tâm, Taicera, Vigracera, BOAO (hàng Trung Quốc) … ngày càng đưa ra những chính sách cạnh tranh hấp dẫn nhằm lôi kéo khách hàng và hệ thống đại lý - cửa hàng về phía mình.
Do đó, để khuyến khích các thành viên kênh trung thành và tâm huyết bán hàng cho công ty thì công ty cần xây dựng những chính sách khuyến khích sao cho hợp lý để khuyến khích cửa hàng yên tâm bán hàng cho công ty, cụ thể:
3.2.2.1. Đa dạng chính sách chiết khấu và tăng chiết khấu lũy tiến a. Đa dạng chính sách chiết khấu
Hiện tại công ty chỉ có chính sách chiết khấu và giảm giá trực tiếp nếu mua số lượng lớn, vì vậy những thành viên có khả năng tài chính kém hơn sẽ dễ bị các đại lý lớn thâu tóm về giá. Do vậy, công ty nên đa dạng chính sách chiết khấu để các thành viên trong kênh đều có thể hưởng được những quyền lợi nhất định. Việc áp dụng mức chiết khấu công ty phải dựa những cơ sở: Tỉ lệ chiết khấu và thời hạn chiết khấu. Chẳng hạn như ngoài chiết khấu theo số lượng công ty nên đa dạng thêm các chính sách chiết khấu như:
- Chiết khấu theo thời hạn thanh toán. Ví dụ: 2/15 net 20, có nghĩa việc thanh toán kéo dài trong 20 ngày nhưng nếu thanh toán tong vòng 15 ngày thì người mua có thể được hưởng lợi 2% trên giá. Chính sách trên vừa tăng khả năng thu nợ của công ty vừa giúp các thành viên trong kênh có thể hưởng quyền lợi nhiều hơn.
- Chiết khấu ưu đãi. Chính sách này áp dụng cho những khách hàng trung thành với công ty nhằm tri ân đến khách hàng.
Việc xác định một tỉ lệ chiết khấu thích hợp cũng hết sức quan trọng, nếu đưa ra mức chiết khấu thấp thì các trung gian phân phối sẽ chuyển sang bán các SP của đối thủ cạnh tranh, làm cho công ty mất doanh số cũng như thị phần. Ngược lại, nếu tỉlệ chiết khấu quá cao sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận cũng như làm tăng chi phí của công ty. Vì vậy, công ty phải đặt ra mức chi phí cho chiết khấu sẽ chiếm trong khoảng 0 – 2% doanh thu, đồng thời phải theo dõi mức chiết khấu của đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức chiết khấu linh hoạt.
b. Tăng phần trăm chiết khấu lũy tiến
Bảng 3.1. Bảng chiết khấu doanh sốtheo lũy tiến mới Mức Doanh số phát sinh và nộp về trong
tháng Kýhiệu X (Triệu đồng)
Tỉlệ chiết khấu (%/Giá sỉ) Bóng kính Bóng mờ 1 X < 40 8 4 2 40 ≤ X < 100 10 5 3 100 ≤ X < 150 11 5,5 4 150 ≤ X < 300 12 6 5 X ≥ 300 14 7
Điều này khuyến khích các cửa hàng đã đạt mức 1 sẽ cố gắng bán hàng cho công ty để đạt mức 2, mức 3,4,5 có mức lợi nhuận cao hơn.
3.2.2.3. Tăng hỗ trợ vận tải đối với các cửa hàng khu vực tỉnh
Giá xăng dầu ngày càng tăng làm cho chi phí vận chuyển tăng cao, nếu công ty tăng hỗ trợ chi phí vận chuyển sẽ làm giảm giá bán SP đến người tiêu dùng cuối cùng. Vì thực thế mức hỗ trợ vận chuyển của công ty hiện nay chỉ bằng một nửa so với chi phí vận chuyển mà cửa hàng phải trả cho đơn vị vận chuyển.
Bảng 3.2. Hỗ trợchi phí vận chuyển SP của công ty cho các khu vực TT Khu vực Mức hỗ trợ (đồng/m
2
) 2016-2018 2019-2020
1 Quảng Nam 1.000 2.000
2 Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Quảng Ngãi 2.000 3.000
3 Bình Định, Nghệ An 3.000 3.000
4 Phú Yên, Khánh Hoà 4.000 4.000
5 Gia Lai, Đăk Lăk 4.000 5.000
3.2.2.4. Hoàn thiện chính sách công nợ
Hiện nay chính sách công nợ của công ty cuối tháng là bằng 0. Điều này sẽ làm hạn chế khả năng bán hàng của cửa hàng. Nếu công ty có thể xây dựng một chính sách công nợ linh hoạt cho từng cửa hàng, tức là ứng với mỗi cửa hàng khác
nhau sẽ có một mức dư nợ cuối tháng khác nhau để cửa hàng yên tâm trong vấn đề bán hàng cũng như trong việc xoay vòng vốn kinh doanh. Đồng thời tăng các chính sách chiết khấu trong thanh toán nhằm giúp công ty thu hồi nợ nhanh.
3.2.2.4. Nâng cao công tác phục vụvà chăm sóc khách hàng
Một doanh nghiệp muốn lâng cao chất lượng phục vụ và chăm sóc khách hàng thì yếu tố đầu tiên là phải nắm bắt được tâm lý khách hàng, chỉ khi đó công ty mới có thể phục vụ khách hàng một cách hiệu quả nhất. Ngoài ra, thái độ và sự thân thiện trong giao tiếp với khách sao cho “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” cũng là yếu tố không kém phần quan trọng. Vì vậy, công ty nên nâng cao công tác phục vụ và chăm sóc khách hàng để thu hút khách hàng và tối đa hóa lợi nhuận.
Công ty có thể thu hút khách hàng bằng các chất lượng phụ vụ như:
- Tiết kiệm cho khách hàng về mặt thời gian trong qua trình mua hàng, thanh toán tiền hàng.
- Sẵn sàng thoả hiệp về một số điểu kiện hàng hoá nếu khách hàng yêu cầu. - Cập nhật thông tin, đưa ra cho khách hàng những lời khuyên về hàng hoá, và cho khách hàng những thông tin về tình hình hàng hoá trong thời gian tới…
- Mở rộng thêm nhiều hình thức tiếp nhận thông tin để có thể giao tiếp, phản hồi với khách hàng: qua các trang điện tử, tổng đài chăm sóc…
- Gia tăng mối quan hệ giữa công ty với hệ thống đại lý thông qua các cuộc viếng thăm, tặng quà, trao đổi kinh nghiệm, chia sẽ khó khăn trong việc bán hàng.
- Thường xuyên có những chương trình khuyến mãi có liên quan đến SP dành cho hệ thống đại lý - cửa hàng và dành cho người tiêu dùng nhằm kích thích đại lý bán hàng và kích thích người tiêu dùng mua SP của công ty, nâng cao được sản lượng cũng như doanh thu cho công ty.
- Tư vấn cho khách hàng về kỹ thuật.
- Nâng cao khả năng xử lý đơn đặt hàng, đơn giản hóa vấn đề thủ tục để đáp ứng kịp thời nhu cầu cũng như giảm thiểu tối đa thời gian chờ đợi của khách hàng.
- Đảm bảo việc quản lý dự trữ hàng để có thể kịp thời đáp ứng những đơn hàng đột xuất.