5. Kết cấu của luận văn
3.1.2. Những biến số thị trường và hành vi mua của khách hàng ảnh hưởng đến công tác
3.1.2.1. Biến số thịtrường
Thị trường của công ty là khu vực Miền Trung - Tây Nguyên mà chủ yếu là Đà Nẵng. Đây là khu vực có sự đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng rất lớn trong thời gian gần đây và còn phát triển mạnh hơn nữa trong thời gian đến. Vì vậy, nhu cầu về vật liệu xây dựng là rất lớn, hứa hẹn nhiều tiềm năng trên mãnh đất màu mỡ này và là cơ hội để công ty phát triển.
Hiện nay, công ty có hơn 60 đại lý,cửa hàng trên toàn thị trường Miền Trung - Tây Nguyên. Với số lượng đại lý, cửa hàng như vậy sẽ phục vụ tốt cho quá trình đô thị hoá diễn ra một cách nhanh chóng và mạnh mẽ tại Đà Nẵng và một số khu vực khác. Bên cạnh đó, việc các doanh nghiệp tham gia vào thị trường này ngày càng nhiều cả về số lượng lẫn chất lượng. Do vậy, các nhà quản trị kênh phân phối của công ty cần phải có những chính sách linh hoạt và hợp lý để tập trung phát triển hoạt động phân phối của mình nhằm chiếm lĩnh thị trường so với các đối thủ cạnh tranh trong khu vực.
3.1.2.2. Hành vi mua của khách hàng
Số lượng khách hàng của công ty hiện nay là rất lớn, trong đó chủ yếu là tại Đà Nẵng, vì đây là vùng kinh tế trọng điểm của khu vực Miền Trung - Tây Nguyên. Song, mỗi nhóm khách hàng khác nhau sẽ có những hành vi mua hàng khác nhau, cụ thể:
Đối với các trung gian phân phối (đại lý - cửa hàng): là những khách hàng mua đi bán lại để kiếm lời. Họ quan tâm đến hình thức chiết khấu, giá cả, khuyến
mãi, công nợ... Do đó, công ty cần hiểu rõ các yêu cầu, mong muốn của họ để có những chính sách kích thích linh hoạt nhằm tăng cường hơn nữa sức mạnh của hệ thống và tạo ra sự gắn bó lâu dài giữa công ty với các thành viên kênh.
Đối với khách hàng công quyền: các cơ quan, đơn vị, tổ chức, doanh nghiệp mua hàng để xây dựng các công trình, dự án. Họ là những người mua hàng chuyên nghiệp, am hiểu về SP, mua SP với khối lượng lớn. Họ quan tâm đến giá cả, sự ưu đãi về chính sách giảm giá, đảm bảo giao hàng đúng thời gian, địa điểm, đúng mã hàng, đúng số lượng lẫn chất lượng.
3.1.2.3. Biến số cạnh tranh
Gạch granit được các chuyên gia đầu ngành về VLXD dự báo là xu hướng tiêu thụ đang lớn dần lên, chuyển thành 30% trên tổng nhu cầu gạch ốp lát thay vì 10% như hiện nay. Khảo sát sơ bộ cho thấy, trong thời gian tới sẽ có từ 5 đến 7 dây chuyền granit mới sẽ đi vào hoạt động. Rõ ràng sức ép đối với các nhà sản xuất gạch ốp lát granit đang "nóng" lên từng ngày. Hiện nay công ty CP Thạch Bàn Miền Trung có rất nhiều đối thủ trong lĩnh vực kinh doanh đá Granite:
Đồng Tâm: Đây là đối thủ mạnh với SP rất đa dạng, phong phú với nhiều màu sắc và kích thước phù hợp, luôn tìm tòi để đưa ra SP mới. Thâm nhập thị trường Miền Trung một cách mạnh mẽ với thương hiệu lâu đời, gạch Đồng Tâm chiếm khoảng hơn 15% thị phần tại thị trường trong nước.
Vigracera: Đến nay, SP của Viglacera đã được xuất khẩu tới hơn 40 quốc gia
và vùng lãnh thổ trên thế giới, với doanh thu xuất khẩu gần 30 triệu USD/năm. Viglacera cũng đang xem xét để đầu tư mạnh mẽ ra một số nước trong khu vực về các lĩnh vực đầu tư Khu Công nghiệp, xây Nhà máy sản xuất gạch xây và gạch ceramic, kính, thủy tinh… Đây là những thế mạnh hiện có của Viglacera. Hợp tác 5 châu và thương hiệu quốc tế là mục tiêu phát triển của Viglacera trong thời gian tới. Vì thế, tại Triển lãm Quốc tế Vietbuild lần này sẽ mở ra nhiều cơ hội hợp tác về sản xuất và tiêu thụ các SP vật liệu xây dựng của Viglacera với các đối tác trong và ngoài nước.
Taicera là một đối thủ có lợi thế cạnh tranh về giá, giá SP của Taicera là thấp nhất trong thị trường hiện nay. Thương hiệu TAICERA đang từng bước được khẳng định tại thị trường nội địa.
Cosveco là một trong những đối thủ có thương hiệu mạnh trong việc sản xuất vật liệu trong xây dựng. Công ty có 2 nhà máy sản xuất đá granite với mẫu mã đa dạng, chất lượng cao, giá cả hợp lý cung ứng cho các công trình trên trường.