5. Kết cấu của luận văn
1.3.2. Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối trong nước
Castrol là một hãng dầu nhờn đa quốc gia nổi tiếng trên toàn thế giới, hiện đang có mặt tại hơn 50 quốc gia. Tại Việt Nam, SP dầu nhờn Castrol đã trở nên quen thuộc đối với mọi người dân, đặc biệt là những người đang sử dụng ô tô, xe máy. Đây cũng là hãng đang chiếm thị phần dầu nhờn lon hộp lớn nhất lại Việt Nam [22].
Để có được sự thành công như ngày hôm nay, Castrol đã lên kế hoạch xâm nhập vào thị trường Việt Nam từ đầu những năm 90 của thế kỉtrước. Đây là một lựa chọn đúng đắn và thích hợp khi Việt Nam đã bước vào thời kỳ đổi mới, nhu cầu về dầu nhờn sẽ tăng nhanh chóng. Trên thị trường cũng chưa có các hãng dầu nhờn lớn nào tham gia và đối tác lớn của Việt Nam là Liên Xô ngừng viện trợ. Nhanh chóng nắm bắt cơ hội, Castrol đã nhờ một số mối quan hệ của đối tác để liên kết với Sài Gòn Petrolium để thành lập Công ty TNHH Castrol Việt Nam, trong đó Castrol nắm 60% cổ phần [22].
Giai đoạn kinh tế thị trường đã tạo điều kiện cho người Việt Nam gia tăng thu nhập. Từ đó, số lượng người sở hữu phương tiện xe máy ngày càng nhiều. Castrol nhận ra rằng những điểm thay dầu phổ biến là các điểm rửa xe và nhanh chóng tiếp cận và biến những điểm này thành kênh phân phối SP của mình.
Đến năm 1998, sau giai đoạn đầu phát triển thị trường thành công, Castrol đã xây dựng Nhà máy chế biến dầu tại thành phố Hồ Chí Minh. Nhờ đó, giá bán SP đã giảm được 10% so với nhập khẩu và cung cấp được 80% thị phần trong nước.
Ngày nay, Castrol Việt Nam xây dựng được mạng lưới phân phối với hơn 7000 điểm bán lẻ. Họ đã tạo được mối quan hệ mạnh mẽ với nhà phân phối và bán lẻ địa phương thông qua việc hỗ trợ và tư vấn kỹ thuật. Nhờ đó, dầu nhờn BP Castrol đứng đầu thị trường với khoảng 20% thị phần [22].
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊKÊNH PHÂN
PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THẠCH BÀN MIỀN TRUNG
2.1. TỔNG QUAN VỀCÔNG TY CỔ PHẦN THẠCH BÀN MIỀN TRUNG 2.1.1. Lịch sửhình thành và phát triển