5. Kết cấu của luận văn
2.2.1. Tuyển chọn các thành viên và tổ chức hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần
Bàn Miền Trung
2.2.1. Tuyển chọn các thành viên và tổ chức hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thạch Bàn miền Trung ty Cổ phần Thạch Bàn miền Trung
Căn cứ vào các tiêu chí đã được xác định, Công ty đã tổ chức tuyển chọn các thành viên trong kênh nhằm thiết lập các kênh phân phối hiệu quả. Công việc này được công ty tổ chức và thực hiện từ những năm trước 2000. Sau năm 2000, hàng năm công ty đánh giá lại thị trường và tổ chứcxem xét các kênh phân phối, bổ sung một số thành viên mới, đặc biệt các địa phương và thị trường mới.
Hiện nay, kênh phân phối của CTCP Thạch Bàn là như sau:
Sơ đồ 2.2. Sơ đồkênh phân phối của công ty Thạch Bàn
Hệ thống phân phối SP của công ty hiện nay được tổ chức thành 4 kênh cụ thể như sau:
1) Kênh (1) là kênh trực tiếp hay kênh cấp 0:
SP từ Công ty trực tiếp đến khách hàng. Kênh này, khách hàng chủ yếu là các công trình, dự án với số lượng SP lớn theo các hợp đồng trực tiếp của công ty. Ngoài ra một số cá nhân cũng có thể sử dụng hình thức tiêu thụ trực tiếp nhưng với các công trình cá nhân lớn như biệt thự cá nhân có quy mô lớn cũng được công ty đáp ứng.
2) Kênh (2) là kênh tiêu thụ gián tiếp cấp 1 hay kênh cấp 1: gồm hai nhánh cấp 1 từ công ty đến cửa hàng để tiêu thụ SP và từ công ty đến đại lý và tiêu thụ SP.
Khách hàng Công ty Cổ phần Thạch Bàn Miền Trung Cửa hàng Đại Lý (1) (2) (3) (4) Công ty Khách hàng
1, 2,
SP từ công ty được các cửa hàng hay đại lý đảm nhận trước khi phân phối cho khách hàng. Kênh phân phối này hiện đang là kênh hiệu quả nhất, phân phối và tiêu thụ SP của công ty lớn nhất, đặc biệt qua đại lý. Hiện nay do đặc điểm SP có giá trị lớn, sử dụng cố định và thời gian sử dụng lâu dài, chính vì thế khách hàng, đặc biệt là các công trình, dự án đều muốn trực tiếp qua công ty hay đại lý. Hiện nay điều kiện thành lập và hoạt động của các đại lý khá thuận lợi và năng động hơn nhiều, công ty cũng có nhiều chủ trương khuyến khích đầu tư cơ sở vật chất cho các đại lý trưng bày, vận hành và bảo hành SP nên việc tổ chức thành nhiều đại lý tiêu thụ hàng hoá trực tiếp của công ty rất phù hợp.
3) Kênh (3) là kênh tiêu thụ gián tiếp cấp 2 hay kênh cấp 2:
SP từ công ty đến đại lý, phân phối qua cửa hàng rồi đến khách hàng. Đây là kênh cấp 2 nhưng hiện nay SP qua các cửa hàng từ các đại lý hiệu quả thấp hơn. Do đại lý hiện nay trên danh nghĩa là đại diện toàn diện của công ty, có điều kiện đầu tư cơ bản tốt và có mặt ở hầu hết các tỉnh thành, nên các đại lý tiêu thụ khá tốt SP của công ty.
Nhìn chung, hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty khá đồng đều, không phức tạp, hàng hóa có thể phân phối trực tiếp cho khách hàng, cũng có thể thông qua đại lý hoặc cửa hàng. Cửa hàng có thể lấy hàng hóa ở công ty hoặc đại lý vì vậy có thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Mặt khác, công ty có thể điều tiết hàng hóa cũng như công tác lưu kho thông qua các cửa hàng hoặc đại lý.
Công ty Đại lý Cửa hàng Khách hàng Công ty Cửa hàng Khách hàng