5. Kết cấu của luận văn
2.2.3. Chính sách khuyến khích đối với các thành viên trong kênh
Bất kỳ một công ty hoạt động phân phối nào cũng có những chính sách phù hợp để khuyến khích các thành viên kênh tiêu thụ hàng hoá nhưng nó chỉ khác nhau về hình thức khuyến khích mà thôi. Hiện nay, công ty CP Thạch Bàn Miền Trung có những chính sách khuyến khích cụ thể như sau:
* Chính sách giảm giá trực tiếp khi cửa hàng mua với số lượng lớn
Nếu cửa hàng có đơn hàng với số lượng lớn thì ngoài việc được hưởng chiết khấu theo quy định công ty còn linh hoạt giảm giá trực tiếp trên đơn hàng tuỳ vào số lượng cụ thể. Điều này khuyến khích các cửa hàng chào hàng và giới thiệu SP Thạch Bàn vào những công trình lớn.
Ví dụ: nếu số lượng: Từ 500 - 1000 m2 được giảm 1000 đồng/m2. Lớn hơn 2000 m2 được giảm 2000 đồng/m2.
Bảng 2.6. Các mức giá bán cho các nhà phân phối của CTCP Thạch Bàn Miền Trung năm 2015 - 2017
Chỉtiêu ĐVT Đại lý Cửa hàng cấp 1 Khách hàng trực tiếp Giá bán/SP %x 120 120 115 - 119 Mức giới hạn tăng giá bán cho nhà phân phối % so với giá gốc 0 - 5 0 - 10 0 - 19
Nguồn: Phòng kinh doanh Hiện tại, các đại lý cấp 1, cửa hàng cấp 1 và một số khách hàng công trình được hưởng chính sách này và qua 3 năm không có sự thay đổi lớn.
* Chính sách hỗ trợ vận chuyển
Công ty sẽ giao hàng tận nơi trong phạm vi nội thành và hỗ trợ tiền vận chuyển đối với những cửa hàng liên tỉnh.
Tuỳ thuộc vào khoảng cách xa giữa công ty với đại lý và các cửa hàng, nhằm hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các đại lý, các cửa hàng, công ty đã có chính sách hỗ trợ trực tiếp cho các đại lý, cửa hàng thông qua hỗ trợ chi phí vận chuyển theo số
lượng SP tiêu thụ. Xa nhất là các tỉnh Phú Yên, Khánh Hoà và địa bàn Tây Nguyên, công ty hỗ trợ đến 4 ngàn đồng cho 1 m2 SP tiêu thụ. Với mức hỗ trợ như vậy đã khuyến khích các đại lý và cửa hàng rất lớn trong việc giảm giá vốn hàng bán cho các đơn vị này và kích thích họ quảng bá, chủ động khuyến mãi khách hàng riêng ngoài các chương trình khuyến mãi của công ty nhằm thu hút khách hàng tiêu thụ SP.
Bảng 2.7. Chính sách hỗ trợchi phí vận chuyển SP của Công ty giai đoạn 2015- 2020
TT Khu vực Mức hỗ trợ (đồng/m2)
1 Quảng Nam 1.000
2 Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Quảng Ngãi 2.000
4 Bình Định, Nghệ An 3.000
5 Phú Yên, Khánh Hoà, Gia Lai, Đăk Lăk 4.000
Nguồn: Phòng kinh doanh
* Chính sách hỗ trợ về cơ sở vật chất:
Nếu cửa hàng nào có doanh thu đều và tăng theo từng tháng, trung thành và tâm huyết với Thạch bàn thì công ty sẽ hỗ trợ kệ hàng để trưng bày và giới thiệu SP, logo để quảng bá điểm bán thu hút khách hàng một cách bài bản.
* Tư vấn kỹ thuật
Công ty sẽ cho nhân viên kỹ thuật đến tư vấn khi khách hàng có nhu cầu.
* Chính sách công nợ
Vì CTCP Thạch Bàn Miền Trung cũng là một đơn vị phân phối nên để có SP
đầy đủ và cung cấp đều đặn cho hệ thống cửa hàng thì công ty cũng phải nộp tiền về công ty Thạch Bàn (mẹ) để được cung cấp đầy đủ chủng loại SP theo yêu cầu. Do đó, chính sách công nợ của Công ty Thạch Bàn Miền Trung áp dụng cho các của hàng là cuối tháng dư nợ là bằng 0. Điều này cũng là một trở ngại rất lớn trong khâu tiêu thụ của công ty. Tuy nhiên, đối với các cửa hàng lớn có doanh số bán tăng đều qua từng tháng, khả năng thanh toán nhanh và tâm huyết với công ty thì sẽ được dư nợ cuối tháng không quá 5 triệu. Nếu cửa hàng nào không thục hiện đúng với chính sách công nợ thì công ty sẽ ngưng cấp hàng.
2.2.4. Kiểm tra, đánh giá và giải quyết các mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênhphân phối