Khách hàng là nguyên nhân tồn tại và phát triển của NHTM, thế nên khách hàng quyết định cơ cấu, quy mô nguồn vốn và sử dụng vốn của ngân hàng, thể hiện uy tín và năng lực cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường trong và ngoài nước. Trong thời gian qua, khách hàng tham gia TTTM XNK chủ yếu của BIDV Đồng Tháp là các doanh nghiệp thuộc khu vực kinh tế trong nước mà nhiều nhất là các tổng
công ty, DNNN lớn. Trong khi đó, số lượng các khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa nhỏ có nhu cầu vốn tài trợ cho hoạt động XNK là rất lớn. Vì vậy không thể bỏ lỡ cơ hội kinh doanh và đáo ứng yêu cầu phát triển hoạt động tài trợ XNK, BIDV Đồng Tháp có thể vận dụng các hình thức, biện pháp sau đây:
Thứ nhất, phân loại khách hàng
Căn cứ mức lợi nhuận, doanh thu, phí, ngành nghề và thị phần mỗi khách hàng mang lại cho ngân hàng, thực hiện phân loại các khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng thành nhóm khách hàng chủ chốt và khách hàng phổ thông. Theo đó, phòng QLKH của Chi nhánh thực hiện các nhiệm vụ sau:
- Cụ thể hóa tiêu chí khách hàng phân loại khách hàng trong từng thời kỳ, lập danh sách quản lý khách hàng, thiết lập và duy trì quan hệ với khách hàng.
- Đầu mối xây dựng chính sách tổng hợp, áp dụng riêng cho từng nhóm khách hàng theo từng sản phẩm bao gồm: chính sách tín dụng, giá (lãi suất cho vay, lãi suất huy động, phí,tỷ giá), chính sách sản phẩm, chính sách chăm sóc và hậu mại, chính sách TSBĐ…
- Trực tiếp bán hàng hoặc tổ chức bán hàng - Thẩm định và thiết lập hạn mức TTTM
- Nắm bắt nhu cầu, tiếp nhận thông tin phản hồi của khách hàng chuyển bộ phận phát triển sản phẩm phục vụ cải tiến, nâng cấp, phát triển mới sản phẩm, thiết kế sản phẩm đặc thù cho khách hàng.
- Định kỳ đánh giá hiệu quả của nhóm khách hàng để định hướng quan hệ và điều chỉnh .
Thứ hai, phân khúc khách hàng
Tiếp tục ưu tiên tập trung vào các doanh nghiệp thuộc khu vực kinh tế trong nước, tăng tỷ trọng tài trợ từ khối khách hàng vừa và nhỏ, hạn chế phụ thuộc vào khối khách hàng tổng công ty, doanh nghiệp Nhà nước. Mở rộng có chọn lọc khối khách
may…) trên cơ sở phát huy lợi thế cạnh tranh về nền khách hàng, lãi suất cho vay VND, mạng lưới, kết hợp tập trung cải tiến quy trình, thủ tục, giải pháp CNTT trực tuyến và thiết kế các giải pháp sản phẩm chuyên biệt.
Thứ ba, phân khúc ngành hàng
Tập trung đẩy mạnh phân khúc khách hàng kinh doanh như lúa gạo, xuất khẩu thủy sản, dược phẩm, cùng với các mặt xuất khẩu mới theo chỉ đạo phát triển kinh tế của địa phương.
Xây dựng chương trình, kế hoạch thâm nhập mạnh vào nhóm ngành mới theo chiến lược phát triển của tỉnh như xuất khẩu các mặt hàng đặc sản Đồng Tháp, góp phần thực thi các chính sách kinh tế xã hội của địa phương.
Tiếp tục duy trì quan hệ có chọn lọc đối với nhóm khách hàng tốt kinh doanh xăng dầu, thủy sản, gạo, dược phẩm.