KHẨU TẠI BIDV ĐỒNG THÁP
Xác định hoạt động tài trợ XNK là một trong các hoạt động mũi nhọn, có đóng góp và ảnh hưởng đến nguồn thu dịch vụ của BIDV Đồng Tháp trong giai đoạn tới. BIDV Đồng Tháp đã hoạch định chiến lược phát triển, nâng cao chất lượng đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tài trợ XNK và tăng cường khả năng cạnh tranh của BIDV Đồng Tháp từ nay đến năm 2020 như sau :
Đẩy mạnh tăng trưởng dư nợ cho vay tài trợ XNK, cụ thể: duy trì tốc độ cho vay tài trợ XNK từ năm 2015-2020 trung bình 20%/ năm trên cơ sở đa dạng hóa sản phẩm, kiểm soát chất lượng tín dụng và rủi ro tín dụng tốt đảm bảo tỷ lệ nợ xấu 0%; tỷ trọng dư nợ cho vay tài trợ XNK/ tổng dư nợ đạt từ 50% trở lên.
Đa dạng khách hàng các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, chú trọng vào các khách hàng thuộc ngành nghề mới phát triển theo kế hoạch phát triển xuất nhập của tỉnh Đồng Tháp, các ngành nghề có sự phát triển kinh tế ổn định, công nghệ sản xuất tiên tiến hiện đại, hệ thống phân phối tốt, có hệ số tài chính tốt giảm sự tập trung quá lớn vào một số khách hàng nhằm dàn trải rủi ro cũng như sự suy giảm tăng trưởng tín dụng đột ngột.
Ưu tiên tài trợ nhóm khách hàng mang lại hiệu quả cao trong hoạt động ngân hàng, các lĩnh vực ưu tiên như nông nghiệp và nông thôn, công nghiệp hỗ trợ theo sự định hướng của Chính phủ và chủ trương của tỉnh.
Tích cực rà soát danh mục khách hàng, xác định rõ tỷ lệ khách hàng quan trọng, khách hàng lớn và các khách hàng vừa và nhỏ… hạn chế sự phụ thuộc vào khối khách hàng doanh nghiệp Nhà nước, tổng công ty.
Nhanh chóng nắm bắt thông tin thị trường, tình hình cạnh tranh của các NHTM cổ phần trên địa bàn để linh hoạt xử lý các tình huống, nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm tài trợ thương mại truyền thống của ngân hàng.
Thường xuyên cập nhật thông tin hướng dẫn liên quan đến tiện ích của sản phẩm tài trợ thương mại, xây dựng kế hoạch làm việc nhằm giới thiệu và chào bán sản phẩm dịch vụ đi kèm các chương trình khuyến mãi, sản phẩm dịch vụ đi kèm lợi ích khách hàng trên cơ sở chủ động tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Nâng cao chất lượng dịch vụ, đặc biệt là thái độ và phong cách phục vụ khách hàng của đội ngũ cán bộ QLKH. Nghiên cứu xây dựng cơ chế linh hoạt trong việc quản lý hồ sơ và tiếp thị khách hàng nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu sử dụng các tiện ích đi kèm của sản phẩm tài trợ thương mại.
3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẦU TẠI BIDV ĐỒNG THÁP
3.2.1 Xây dựng uy tín và phát triển thƣơng hiệu của BIDV Đồng Tháp
Thương hiệu là một nhân tố quan trọng góp phần làm nên thành công trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Một thương hiệu ngân hàng mạnh được tạo nên bởi nhiều yếu tố, song quan trọng vẫn là uy tín của ngân hàng, chất lượng sản phẩm và dịch vụ ngân hàng cũng như phong cách phục vụ chuyên nghiệp. Để xây dựng và phát triển thương hiệu, BIDV Đồng Tháp cần phải ngày càng hoàn thiện và nâng cao năng lực cạnh tranh và uy tín của mình thông qua việc mở rộng hoạt động kinh doanh, đa dạng hóa các sản phẩm kinh doanh, các dịch vụ hỗ trợ, mở rộng các kênh thông tin giữa khách hàng với ngân hàng để tạo ra các tiện ích tốt nhất cho khách hàng bên cạnh các sản phẩm kinh doanh truyền thống nhằm đem đến cho khách hàng sự thỏa mãn cao nhất khi đến giao dịch với BIDV Đồng Tháp. Bên cạnh đó, BIDV Đồng Tháp cần tạo dựng một phong cách kinh doanh và phục vụ, khách hàng chuyên nghiệp bằng kỹ năng giỏi, trình độ vững vàng, cách thức giải quyết công việc nhanh chóng, hiệu quả và cung cách phục vụ ân cần thân thiện của đội ngũ nhân viên đặc
biệt là phải luôn giữ đúng cam kết đối với khách hàng, trở thành đối tác tài chính đáng tin cậy của mọi khách hàng.
Cùng với việc xây dựng và phát triển thương hiệu, BIDV Đồng Tháp cần đẩy mạnh quảng bá hình ảnh, thông tin về ngân hàng mình đến với đông đảo tầng lớp nhân dân, đến với các doanh nghiệp và các tổ chức kinh tế bằng các phương tiện, báo đài, truyền hình, internet, tờ rơi, tài trợ các chương trình truyền hình, các áp phích cổ động của chính quyền địa phương, bảo trợ cho các chương trình hội thảo, đặc biệt các hội thảo liên quan đến XNK trong và ngoài tỉnh, viết tin, bài cho các nhật báo số lượng phát hành lớn trên địa bàn như : Tuổi trẻ, Thanh niên, báo Đồng Tháp… Tổ chức cho nhân viên tham gia tích cực các công tác xã hội, phong trào thể dục thể thao, văn nghệ, các hoạt động từ thiện, đặc biệt là tận dụng khai thác có hiệu quả các phương tiện truyền thông xã hội phổ biến như: facebook…Đây là những hình thức tiếp cận khách hàng khá sâu rộng và hiệu quả. Những việc này được đưa vào thực hiện thường xuyên sẽ tạo cho khách hàng một ấn tượng, một sự gợi nhớ trong tiềm thức về “BIDV Đồng Tháp” mỗi khi họ có nhu cầu về tài trợ hoặc có nhu cầu sử dụng một sản phẩm nào đó của ngân hàng.
Việc xây dựng và phát triển thương hiệu của ngân hàng cần phải tiến hành thường xuyên, liên tục. Ngân hàng cần quan tâm nhiều đến công tác marketing, phải xem đó là một hoạt động quan trọng trong chiến lược kinh doanh và phát triển của ngân hàng, đưa hoạt động tài trợ XNK của ngân hàng đến với mọi khách hàng, thu hút khách hàng đến với BIDV Đồng Tháp và xây dựng mối quan hệ thân thiết, bền vững giữa khách hàng với BIDV Đồng Tháp.
3.2.2 Hoàn thiện chính sách tài trợ xuất nhập khẩu của BIDV Đồng Tháp
Rà soát, đơn giản hóa thủ tục hồ sơ giao dịch, đảm bảo “một cửa”, nhanh chóng, tập trung vào tính năng sản phẩm và tiện ích giao dịch cho khách hàng. Qua đó, kiểm soát rủi ro tài chính trong quy trình cung cấp sản phẩm và tương tác giữa khách hàng với ngân hàng. Xem xét tích cực triển khai thí điểm cơ chế giao dịch TTTM XNK theo hạn mức đối với nhóm khách hàng quan trọng và tiềm năng. Triển
khai các sản phẩm mới như bao thanh toán, tài trợ xuất khẩu trọn gói, UPAS L/C, UPAS D/A nhờ thu (L/C nhập khẩu trả chậm cho phép thanh toán trả ngay, nhờ thu nhập khẩu trả chậm cho phép trả ngay) đến khách hàng…
Xây dựng chính sách tổng thể và đồng bộ, bao gồm: xác định tổng nguồn vốn hàng năm cho TTTM XNK tương ứng với kịch bản tăng trưởng doanh số. Phân bổ nguồn vốn tài trợ một cách hợp lý theo nhóm khách hàng (khách hàng chủ chốt, khách hàng phổ thông) mặt hàng tài trợ, sản phẩm…
Về ngoại tệ, dựa vào nhóm khách hàng để đưa ra mức tỷ lệ phù hợp nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận cho chi nhánh cụ thể :
- Đối với nhóm khách hàng chủ chốt: đáp ứng nhu cầu ngoại tệ tại mọi thời điểm vơi tỷ giá cạnh tranh tối thiểu ngang bằng các đối thủ cạnh tranh chính (Vietcombank, Vietinbank, Eximbank…) đảm bảo xử lý linh hoạt, hài hòa lợi ích BIDV Đồng Tháp và khách hàng hướng tới mục tiêu quan hệ lâu dài và bền vững. Riêng đối với các khách hàng nhập khẩu có thể triển khai sản phẩm UPAS L/C, UPAS nhờ thu nhằm giảm áp lực ngoại tệ khi khách hàng được mua hàng trả chậm trong khi đối tác được thanh toán ngay trên nguồn vốn ưu đãi mà các Ngân hàng đại lý cấp cho BIDV.
- Đối với nhóm khách hàng phổ thông: ưu tiên đáp ứng tối đa nhu cầu ngoại tệ của khách hàng tốt, có giao dịch thường xuyên hoặc mang lại tối thiểu 10% tổng lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh ngoại tệ cho chi nhánh với tỷ giá linh hoạt, cạnh tranh, gắn với hiệu quả kinh doanh tổng thể của khách hàng.
- Ngoài ra, để nâng cao tỷ lệ tự cân đối ngoại tệ, BIDV Đồng Tháp cần thu hút thêm khách hàng xuất khẩu theo định hướng phát triển mới của tỉnh như xuất khẩu các mặt hàng đặc sản của tỉnh như : xoài Cao Lãnh, nhãn Châu Thành, bánh phồng tôm Sa Giang, khô cá lóc, cá sặc rằn…Theo Báo cáo các mặt hàng xuất khẩu năm 2015 của Sở công thương Đồng Tháp hiện nay xoài ở Cao Lãnh bình quân xuất khẩu từ 200-300 tấn/tháng ra thị trường Nhật, Hàn Quốc, HongKong, New Zealand… Riêng Hợp tác xã Mỹ Xương nơi cung ứng sản
lượng xoài nhiều nhất tỉnh, trong năm 2014 khởi đầu xuất khẩu 275 tấn xoài ra nước ngoài đảm bảo đủ tiêu chuẩn xuất khẩu ra nước ngoài theo tiêu chuẩn VietGAP, GlobalGAP. Ngoài ra, cần tích cực tìm kiếm khách hàng có nguồn thu hoặc nhu cầu thanh toán và giao dịch nhiều loại ngoại tệ khác nhau. Chú trọng tăng cường tiếp cận nguồn vốn ngoại tệ lãi suất cạnh tranh từ các ĐCTC nước ngoài trong khuôn khổ các chương trình TTTM của BIDV HSC đồng thời triển khai sản phẩm liên kết (bao thanh toán, UPAS L/C, UPAS nhờ thu…) Đặc biệt, lựa chọn đối tác chiến lược có thế mạnh về phát triển dịch vụ nói chung và TTTM XNK nói riêng để khai thác, phát huy kinh nghiệm và hỗ trợ về nguồn vốn, chuyển giao kỹ thuật trong hoạt động tài trợ XNK.
Về lãi suất cho vay, BIDV Đồng Tháp cần linh hoạt sao cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Chẳng hạn như:
- Đối với nhóm khách hàng chủ chốt: duy trì mức lãi suất cạnh tranh tối thiểu ngang bằng các đối thủ cạnh tranh chính (Vietcombank, Vietinbank, Eximbank…)
- Đối với nhóm khách hàng phổ thông : áp dụng lãi suất phân tầng theo doanh thu luân chuyển về BIDV Đồng Tháp dựa trên nguyên lý lợi thế nhờ quy mô, đảm bảo nguyên tắc tổng hòa lợi ích: tổng lợi nhuận thu được từ khách hàng lớn hơn hoặc bằng lợi nhuận thu được trước khi (hoặc không) áp dụng chính sách gắn với duy trì hoặc gia tăng quy mô giao dịch của khách hàng tại BIDV Đồng Tháp kết hợp gia tăng bán chéo sản phẩm, cung cấp dịch vụ khép kín.
Cùng với sự phát triển hoạt động ngoại thương của Việt Nam, nhu cầu về tài trợ XNK của các DN XNK ngày càng đa dạng. Cùng với các hình thức giao hàng, có rất nhiều loại chi phí phát sinh mà ngân hàng có thể tài trợ cho doanh nghiệp được như cước phí vận tải quốc tế, thuế nhập khẩu, chi phí dịch vụ khai báo hải quan, chi phí kho bãi, phân loại hàng, chi phí vận chuyển nội địa… Thông thường các đại lý giao nhận hàng sẽ chi trả những chi phí này và ghi nợ cho doanh nghiệp. BIDV Đồng
Tháp cần nghiên cứu liên kết hợp tác với các đại lý vận tải, giao nhận hàng hóa để cung cấp sản phẩm tài trợ trọng gói cho các DN XNK.
Phát triển và hoàn thiện các dịch vụ giá trị gia tăng: tư vấn, hỗ trợ nghiệp vụ, cung cấp thông tin thị trường, đối tác, cung ứng báo cáo thông tin chuyên đề (báo cáo dự báo kinh tế ngành, kinh tế địa phương, dự báo kinh tế vĩ mô, thông tin dự báo lãi suất/ tỷ giá…)
3.2.3 Nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu
Cải tiến quy trình cung cấp sản phẩm cho khách hàng đảm bảo hồ sơ giao dịch đơn giản, thời gian xử lý nhanh mà vẫn quản lý được rủi ro cho ngân hàng.
Đẩy mạnh thiết kế sản phẩm “may đo” cho nhóm khách hàng chủ chốt theo hướng hình thành gói sản phẩm gắn kết các nhu cầu của khách hàng. Lên kế hoạch tích cực triển khai các sản phẩm chưa phát sinh đến khách hàng. Trong đó, nghiên cứu đưa sản phẩm tài trợ xuất khẩu trọn gói trong cho vay và xuất khẩu các mặt hàng phát triển mới của tỉnh như xoài Cao Lãnh. Có thể bắt đầu từ cho vay tài trợ vốn lưu động nhằm phục vụ phương án sản xuất kinh doanh theo các đơn đặt hàng đã ký kết, hỗ trợ cung cấp thông tin đáng tin cậy về thị trường, về đối tác và đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương. Làm được điều này sẽ góp phần gia tăng nền khách hàng mới cũng như tạo sự khác biệt trong cạnh tranh phát triển các sản phẩm tài trợ XNK của BIDV Đồng Tháp. Ngoài ra, cần chú trọng công tác bán chéo sản phẩm tích hợp quản lý dòng tiền, quản lý tiền mặt và các sản phẩm phái sinh hàng hóa/tiền tệ chuyên biệt, kết hợp tư vấn tài chính toàn diện, để cung ứng khép kín và tối ưu hóa lợi ích cho khách hàng.
3.2.4 Xây dựng nền tảng khách hàng đa dạng và vững chắc
Khách hàng là nguyên nhân tồn tại và phát triển của NHTM, thế nên khách hàng quyết định cơ cấu, quy mô nguồn vốn và sử dụng vốn của ngân hàng, thể hiện uy tín và năng lực cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường trong và ngoài nước. Trong thời gian qua, khách hàng tham gia TTTM XNK chủ yếu của BIDV Đồng Tháp là các doanh nghiệp thuộc khu vực kinh tế trong nước mà nhiều nhất là các tổng
công ty, DNNN lớn. Trong khi đó, số lượng các khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa nhỏ có nhu cầu vốn tài trợ cho hoạt động XNK là rất lớn. Vì vậy không thể bỏ lỡ cơ hội kinh doanh và đáo ứng yêu cầu phát triển hoạt động tài trợ XNK, BIDV Đồng Tháp có thể vận dụng các hình thức, biện pháp sau đây:
Thứ nhất, phân loại khách hàng
Căn cứ mức lợi nhuận, doanh thu, phí, ngành nghề và thị phần mỗi khách hàng mang lại cho ngân hàng, thực hiện phân loại các khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng thành nhóm khách hàng chủ chốt và khách hàng phổ thông. Theo đó, phòng QLKH của Chi nhánh thực hiện các nhiệm vụ sau:
- Cụ thể hóa tiêu chí khách hàng phân loại khách hàng trong từng thời kỳ, lập danh sách quản lý khách hàng, thiết lập và duy trì quan hệ với khách hàng.
- Đầu mối xây dựng chính sách tổng hợp, áp dụng riêng cho từng nhóm khách hàng theo từng sản phẩm bao gồm: chính sách tín dụng, giá (lãi suất cho vay, lãi suất huy động, phí,tỷ giá), chính sách sản phẩm, chính sách chăm sóc và hậu mại, chính sách TSBĐ…
- Trực tiếp bán hàng hoặc tổ chức bán hàng - Thẩm định và thiết lập hạn mức TTTM
- Nắm bắt nhu cầu, tiếp nhận thông tin phản hồi của khách hàng chuyển bộ phận phát triển sản phẩm phục vụ cải tiến, nâng cấp, phát triển mới sản phẩm, thiết kế sản phẩm đặc thù cho khách hàng.
- Định kỳ đánh giá hiệu quả của nhóm khách hàng để định hướng quan hệ và điều chỉnh .
Thứ hai, phân khúc khách hàng
Tiếp tục ưu tiên tập trung vào các doanh nghiệp thuộc khu vực kinh tế trong nước, tăng tỷ trọng tài trợ từ khối khách hàng vừa và nhỏ, hạn chế phụ thuộc vào khối khách hàng tổng công ty, doanh nghiệp Nhà nước. Mở rộng có chọn lọc khối khách
may…) trên cơ sở phát huy lợi thế cạnh tranh về nền khách hàng, lãi suất cho vay VND, mạng lưới, kết hợp tập trung cải tiến quy trình, thủ tục, giải pháp CNTT trực tuyến và thiết kế các giải pháp sản phẩm chuyên biệt.
Thứ ba, phân khúc ngành hàng
Tập trung đẩy mạnh phân khúc khách hàng kinh doanh như lúa gạo, xuất khẩu thủy sản, dược phẩm, cùng với các mặt xuất khẩu mới theo chỉ đạo phát triển kinh tế của địa phương.
Xây dựng chương trình, kế hoạch thâm nhập mạnh vào nhóm ngành mới theo chiến lược phát triển của tỉnh như xuất khẩu các mặt hàng đặc sản Đồng Tháp, góp phần thực thi các chính sách kinh tế xã hội của địa phương.
Tiếp tục duy trì quan hệ có chọn lọc đối với nhóm khách hàng tốt kinh doanh xăng dầu, thủy sản, gạo, dược phẩm.
3.2.5 Phát triển nguồn nhân lực