Danh mục sản phẩm tính cạnh tranh chưa cao xuất phát từ các nguyên nhân sau:
- Hồ sơ giao dịch, thủ tục/ điều kiện đảm bảo tiền vay còn khá rườm rà, phức tạp mang nặng yếu tố quản lý nội bộ và quản lý rủi ro hơn hướng tới phục vụ khách hàng.
- Thiếu các sản phẩm thiết kế theo nhu cầu khách hàng/ ngành hàng trong khi đây là một xu hướng của thị trường.
- Thiếu sự hỗ trợ của một chính sách tài trợ XNK nhất quán và đồng bộ ( từ nguồn vốn, lãi suất, mua bán ngoại tệ và tỷ giá)
2.5.1.4 Nền tảng khách hàng
BIDV Đồng Tháp chưa khai thác hết tiềm năng của khách hàng, một số doanh nghiệp hiện nay vẫn đang cần vay vốn tài trợ XNK là rất lớn. Tuy nhiên, BIDV Đồng Tháp mới chỉ thực hiện cho vay với những khách hàng truyền thống, các doanh nghiệp Nhà nước, các khách hàng lớn và một số ít khách hàng mới trong khi khối lượng lớn các doanh nghiệp nhỏ và vừa có tiềm năng vẫn chưa thể tiếp cận được với nguồn vốn của BIDV Đồng Tháp và đang gần như bỏ qua phân khúc nền khách hàng này. Theo Niên giám thống kê tỉnh Đồng Tháp năm 2015, số doanh nghiệp đang hoạt động tính đến 31/12/2014 là 2.275 doanh nghiệp, trong đó số doanh nghiệp hoạt động kinh doanh XNK là 685 doanh nghiệp tăng 28% so với cùng kỳ năm 2013, tăng 30%
cùng kỳ năm 2012 và tăng gần gấp đôi số DN XNK so với năm 2011. Trong khi nền khách hàng tăng trưởng này được xác định là động lực góp phần mang lại giá trị cao cho tỉnh Đồng Tháp trong trong những năm gần đây. Theo báo cáo nền khách hàng BIDV năm 2015, khối khách hàng này chỉ chiếm khoảng 2% nền khách hàng của BIDV Đồng Tháp.
BIDV Đồng Tháp chưa xác định rõ phân khúc khách hàng mục tiêu dựa trên tiêu chí hàng đầu là lợi nhuận đem lại cho ngân hàng và triển vọng phát triển trong trung hạn để phân nhóm và xây dựng chính sách khách hàng phù hợp theo nhóm.
Tính đến nay, khâu quản lý thiếu hiệu quả đối với nền tảng khách hàng cốt lõi là các doanh nghiệp Nhà nước tại BIDV Đồng Tháp vẫn còn tồn đọng. Cụ thể, BIDV Đồng Tháp tài trợ vốn đầu tư dự án trung, dài hạn cho nhóm khách hàng này nhưng lại để khách hàng “tự do” dịch chuyển nhu cầu vốn ngắn hạn và sử dụng dịch vụ TTTM phát sinh từ các dự án vay vốn trung, dài hạn sang Vietcombank, Vietinbank và các ngân hàng TMCP nhằm hưởng ưu đãi về lãi suất cho vay ngoại tệ.
2.5.1.5 Nguồn nhân lực
Các chuyên viên quản lý khách hàng (QLKH) của BIDV Đồng Tháp chưa nắm bắt hết các nhu cầu đa dạng trong hoạt động kinh doanh quốc tế của các DN XNK, chưa am hiểu về các điều kiện giao dịch cũng như quy định về thanh toán quốc tế, hạn chế về trình độ ngoại ngữ… dẫn tới khó khăn khi tiếp cận khách hàng, chưa khai thác mạnh được nhóm đối tượng khách hàng XNK.
Cán bộ còn chưa năng động trong việc tìm kiếm khách hàng mới, chưa thể hiện tính chủ động, linh hoạt và sang tạo trong việc triển khai sản phẩm dịch vụ mới. Kỹ năng tư vấn cho khách hàng còn hạn chế trong khi khách hàng đánh giá cao cơ hội được tư vấn, tìm hiểu về sản phẩm (bao gồm cả sản phẩm mới) nhằm mục tiêu sử dụng khép kín theo gói sản phẩm với yêu cầu tích hợp chức năng quản lý dòng tiền để tiết kiệm chi phí và phòng ngừa quản lý rủi ro.
Sự chuyên môn hóa chưa cao ảnh hưởng đến công tác quản lý khách hàng của các cán bộ QLKH. Hiện nay các chuyên viên QLKH thực hiện rất nhiều chức năng từ
khâu tìm kiếm, chăm sóc khách hàng, thẩm định hồ sơ vay, định giá và theo dõi tài sản, đề xuất cấp tín dụng, kiểm tra các khoản tín dụng đã được cấp. Trong khi đó, một số ngân hàng như Techcombank, Sacombank có hẳn bộ phận riêng chuyên trách theo dõi định giá tài sản. Chính việc chuyên môn hóa chưa cao dẫn đến việc thực hiện công việc kém hiệu quả, ảnh hưởng đến chất lượng và thời gian giao dịch có thể tiềm ẩn nhiểu rủi ro cho ngân hàng trong các khâu xử lý và theo dõi.
2.5.1.6 Công tác Marketing
Trong công tác tiếp thị khách hàng, BIDV Đồng Tháp chưa xây dựng được chương trình tiếp thị bài bản để có thể tiếp cận với tất cả các loại hình doanh nghiệp. Vì vậy, công tác tiếp thị khách hàng còn lung túng, mỗi bộ phận mỗi cá nhân tự lên kế hoạch chương trình tiếp thị dẫn đến thiếu sự đồng bộ và phối hợp nhịp nhàng khi tiếp cận khách hàng. Điều này đã dẫn đến việc các doanh nghiệp đang hoạt động tại BIDV Đồng Tháp đa phần là do có quan hệ quan hệ quen biết với ban lãnh đạo doanh nghiệp hoặc một số doanh nghiệp có nhu cầu tự tìm đến. Trong khi, nền khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa chiếm tỷ trọng lớn trên địa bàn vẫn đang bị bỏ ngỏ.
Công tác bán sản phẩm TTTM XNK chưa được chuyên nghiệp hóa. Hiện nay, công tác bán hàng do bộ phận QLKH đảm trách, tuy nhiên bộ phận này tại BIDV Đồng Tháp đang bị phân tán vào nhiều chức năng, nhiệm vụ khác nhau không có tính tập trung và chuyên sâu đối với sản phẩm TTTM XNK. Ngoài ra, việc tổ chức bán hàng thiếu sự gắn kết giửa các bộ phận QLKH – sản phẩm – tác nghiệp do thiếu sự hỗ trợ của hệ thống CNTT dẫn đến sự tách biệt ở các bộ phận khác nhau, chưa có cơ chế phản hồi thông tin rõ ràng cũng như phối hợp đồng bộ gây khó khăn trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng để thiết kế sản phẩm.
Về phương thức bán hàng và quản lý bán hàng, việc tiếp cận người ra quyết định sử dụng sản phẩm TTTM XNK chưa phù hợp. Hiện tại, các cán bộ QLKH chủ yếu tập trung tiếp cận kế toán trưởng theo phương pháp truyền thống thay vì sử dụng các biện pháp mang tính chiến lược đế tiếp cận ban lãnh đạo doanh nghiệp và/ hoặc
ban tài chính ra quyết định hoạt động kinh doanh của DN ngay ở khâu tiếp thị khách hàng.
2.5.1.7 Hệ thống công nghệ thông tin
Hiện nay, thông tin là một trong những vấn đề quan trọng và mang tính chiến lược trong kinh doanh. Người có thông tin là có thể nắm bắt được cơ hội kinh doanh cũng như xử lý các tình huống giảm thiểu tối đa thiệt hại. Đặc biệt, trong thương mại quốc tế, việc nắm bắt các thông tin về vĩ mô, môi trường kinh tế, ngành nghề kinh doanh, đối tác để ra quyết định kinh doanh là điều rất cần thiết. Tuy nhiên, do vấn đề về bảo mật ngân hàng hiện nay BIDV Đồng Tháp chưa cho phép trang bị mỗi phòng có một máy tính riêng được nối mạng internet nhằm phục vụ nhu cầu cập nhật thông tin liên tục. Đường truyền vẫn chưa được bảo trì nâng cấp theo định kỳ ảnh hưởng đến tốc độ xử lí hồ sơ khách hàng. Hệ thống thông tin chỉ mới tập trung vào yêu cầu quản lý nội bộ, chưa hướng tới đáp ứng nhu cầu tiện ích trong giao dịch của khách hàng. Theo đó, chưa có giải pháp công điện tử cho phép khách hàng tương tác với ngân hàng và tham gia vào quá trình cung cấp các sản phẩm tài trợ XNK cũng như tích hợp vào hệ thống quản lý doanh nghiệp (ERP) nhằm hỗ trợ khách hàng giao dịch điễn tử từ xa 24/24. Hiện nay, xu hướng trải nghiệm công nghệ đồng thời chủ động theo dõi, quản lý tài chính và nguồn vốn kinh doanh đang là xu hướng phổ biến hiện nay của thị trường (đa phần các Ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam và một số ngân hàng TMCP như Techcombank, ACB…đã và đang triển khai cung ứng cho khách hàng).
Hệ thống phần mềm back-office (TF-SIBS) đang sử dụng của Silverlake được xây dựng trên nền tảng công nghệ cũ, không còn phù hợp với xu thế phát triển qua web-based với mã nguồn mở, tích hợp cùng lúc nhiều tính năng như : phân bổ - giám sát nguồn lực thực hiện giao dịch, xác định mức độ ưu tiên của giao dịch, quản lý công việc từ xa cùng với các báo cáo cảnh báo tự động về thời gian xử lí công việc, năng suất lao động và tiến độ xử lí hồ sơ… ảnh hưởng đến tốc độ xử lý giao dịch và chi phí phát triển , nâng cấp các phần mềm đi kèm.
2.5.2.1 Môi trƣờng kinh tế xã hội
Kinh tế xã hội Việt Nam trong thời gian qua đang bị ảnh hưởng bới sự bất ổn của kinh tế thế giới do khủng hoảng tài chính toàn cầu đang trên đà hồi phục. Kinh tế Trung Quốc tiếp tục suy giảm, các nền kinh tế phát triển như Mỹ, Nhật Bản và Liên minh châu Âu (EU) tăng trưởng yếu. Bên cạnh đó, giá cả hàng hóa thế giới vẫn ở mức thấp, thương mại và đầu tư toàn cầu kém sôi động. Các yếu tố cùng với biến động khó lường của thị trường tài chính tiền tệ thế giới đã tác động đến kinh tế nước ta, nhất là hoạt động xuất nhập khẩu. Những bất lợi từ sự sụt giảm của kinh tế thế giới ảnh hưởng xấu đến hoạt động sản xuất kinh doanh và đời sống dân cư trong nước. Thị trường tiêu thụ hàng hóa bị thu hẹp, hàng hóa tồn kho ở mức cao, sức mua giảm. Tỷ lệ nợ xấu tại nhiều ngân hàng đang ở mức đáng lo ngại. Nhiều doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp nhỏ và vừa phải thu hẹp sản xuất, dừng hoạt động hoặc giải thể….
Như vậy thời gian qua, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế đã đem lại những kết quả tích cực và có những tác động sâu đến kinh tế và xã hội. Tiếp cận thị trường xuất nhập khẩu dễ dàng hơn, dòng vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tăng nhanh, mội trường kinh doanh được cải thiện và minh bạch hơn, thế và lực của Việt Nam cũng chịu tác động sâu hơn bởi nền kinh tế thế giới. Đồng Tháp là tỉnh có lợi thế trong phát triển các mặt hàng nghề xuất khẩu. Năm 2015, tổng kim ngạch xuất khẩu hàng hóa của tỉnh ước tính đạt 777,7 triệu USD (không tính xăng dầu tạm nhập, tái xuất), tăng 2,68% so với năm 2014. Tình hình xuất khẩu còn gặp nhiều khó khăn do một số rào cản thương mại cộng thêm do sự cạnh tranh của các nước có cùng mặt hàng xuất khẩu và sự bảo hộ của nước nhập khẩu làm ảnh hưởng đáng kể đến giá trị xuất khẩu của tỉnh. Năm 2015, mặt hàng xuất khẩu chủ lực vẫn là gạo và thủy sản chế biến. Trong đó, thủy sản chế biến xuất khẩu ước tính đạt kim ngạch 615,5 triệu USD và sản lượng xuất đạt 247 ngàn tấn, tăng 6,72% về giá trị và 8,82% về sản lượng so với năm 2014; kim ngạch xuất khẩu mặt hàng gạo ước đạt 97,5 triệu USD và sản lượng ước đạt 261 ngàn tấn, giảm 1,50% về giá trị nhưng tăng 3,77% về sản lượng so với năm 2014. Đáng chú ý là mặt hàng gạo giảm đáng kể, nguyên nhân là do giá gạo xuất khẩu hiện nay trên thế giới đang ở mức thấp và bị cạnh tranh mạnh bởi các nước xuất
khẩu gạo, nên dù trong nước vụ lúa chính trong năm với lượng lúa hàng hóa không ngừng tăng lên nhưng khối lượng gạo xuất khẩu vẫn không tương xứng. Thực trạng trên đã làm giảm kim ngạch xuất khẩu chung của toàn tỉnh.
Có thể thấy, hoạt động tài trợ XNK của BIDV Đồng Tháp trong những năm qua cũng chịu nhiều biến động. Sự tăng, giảm số liệu vĩ mô của tình hình XNK và cán cân thương mại mỗi năm đã tác động đến doanh số XNK tăng trưởng qua các năm. Nền kinh tế thế giới và trong nước đang trong giai đoạn khó khăn ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp phần nào gây khó khăn cho BIDV Đồng Tháp trong việc tìm kiếm các khách hàng tiềm năng.
2.5.2.2 Cơ chế chính sách Nhà nƣớc
Về chính sách, nền kinh tế trong những năm qua có nhiều biến động cùng với sự thay đổi của chính sách. Đó là những biến động về lãi suất, tỷ giá và những điều chỉnh chính sách liên quan, sự biến động khôn lường của thị trường vàng và sự phản ứng thái quá của thị trường chứng khoán… Mặc dù các biện pháp kích thích nền kinh tế đang được thực hiện và mang lại những kết quả ban đầu nhưng rủi ro về vĩ mô cũng như rủi ro về chính sách tiền tệ là những trở ngại lớn, ảnh hưởng đến đà tăng trưởng chung của ngành ngân hàng.
Về tỷ giá, có nhiều nguyên nhân song ảnh hưởng khủng hoảng với cú đảo chiều vốn ngoại là yếu tố góp thêm sự căng thẳng, xáo trộn và biến động mạnh tỷ giá USD/VND trong những năm 2011-2012. Ngày 16/12/2015 sau bao lời dự đoán của các chuyên gia kinh tế trong và ngoài nước Cục dự trữ Liên Bang Mỹ (Fed) đã chính thức nâng lãi suất cơ bản đồng USD lần đầu tiên sau gần 10 năm . Điều này đã tạo áp lực tỷ giá lên đồng Việt Nam rất to lớn. Chính sự biến động tỷ giá và một số thời điểm nguồn ngoại tệ khan hiếm đã làm cho doanh nghiệp khó khăn trong việc thu xếp nguồn vốn thanh toán cũng như làm tăng chi phí doanh nghiệp dẫn đến thua lỗ ảnh hưởng đến nguồn vốn mà BIDV Đồng Tháp tài trợ.
Về lãi suất, trong vòng 2 năm 2010 2011 trước hai thử thách lớn của nền kinh tế là lạm phát cao, lãi suất cho vay liên tục leo thang gây nhiều khó khăn trong khu
vực sản xuất. Nửa cuối năm 2012 và đến năm 2013 tình hình lãi suất mới bắt đầu hạ nhiệt khi lạm phát được kiềm chế. Một số doanh nghiệp thua lỗ, cơ cấu lại hoạt động sản xuất kinh doanh, cắt giảm đầu tư thu hẹp sản xuất kinh doanh. Đến nay một số doanh nghiệp vẫn đang loay hoay trong quá trình vực dậy, đưa hoạt động sản xuất kinh doanh đi vào quỹ đạo. Có thể nói, khó khăn của doanh nghiệp làm cho quy mô tài trợ của ngân hàng nói chung và của BIDV Đồng Tháp giảm sút và ảnh hưởng đến chất lượng tài trợ.
2.5.3 Nguyên nhân từ phía khách hàng
Nhiều DN XNK vẫn còn thiếu kinh nghiệm và hiểu biết trong hoạt động thương mại quốc tế, không am hiểu về pháp luật và thông lệ quốc tế gây khó khăn trong hoạt động XNK. Đặc biệt trong điều kiện nền kinh tế thế giới hiện nay đang có nhiều bất ổn, giá cả thế giới biến động, khó dự báo dễ xảy ra tình trạng các doanh nghiệp kinh doanh không hiệu quả, thậm chí thua lỗ ảnh hưởng đến khả năng trả nợ ngân hàng, theo đó ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động tài trợ XNK của ngân hàng.
Tình hình hạch toán tài chính thiếu minh bạch, kể cả các doanh nghiệp Nhà nước. Hiện tượng giấu lỗ trong giá vốn hàng tồn kho là phổ biến, hiện tượng tăng giá mua đầu vào để giảm thuế thu nhập doanh nghiệp thông qua việc lập nhiều doanh nghiệp trung gian hay việc lập nhiều báo cáo tài chính phục vụ cho những mục đích khác nhau đã gây khó khăn cho BIDV Đồng Tháp trong việc đánh giá, xếp loại khách hàng ảnh hưởng đến tính chất lượng trong các khoản tài trợ của ngân hàng.
Trong một số trường hợp khách hàng vẫn chưa thực sự thiện chí trong mối quan hệ hợp tác với ngân hàng gây khó khăn trong việc tiếp cận và đưa ra chính sách tài trợ.
2.5.4 Nguyên nhân từ phía đối thủ cạnh tranh
Do chính sách hội nhập kinh tế quốc tế của Chính phủ và Nhà nước, ngày càng có nhiều ngân hàng nước ngoài vào Việt Nam tìm kiếm cơ hội kinh doanh. Bên cạnh đó, sự gia tăng về số lượng và chất lượng của các ngân hàng trong nước dẫn đến tình trạng cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng để giành thị phần. Về hoạt động tài
trợ XNK, đã có rất nhiều ngân hàng có thế mạnh lâu đời như Vietcombank, Vietinbank, Eximbank, Techcombank…phần nào tạo áp lực cạnh tranh to lớn trong