2.2. THỰC TRẠNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG TRỌN GÓI DÀNH CHO
2.2.2.2. Theo khu vực địa lý
Bảng 2.4: Số lượng khách hàng tham gia bó sản phẩm phân theo khu vực
địa lý
Khu vực Số lượng khách hàng
Khu vực phía Bắc 24
Khu vực miền Đông 1
Khu vực Tp.HCM 156
Khu vực miền Tây 22
TỔNG CỘNG 203
47
Biểu đồ 2.7: Số lượng khách hàng tham gia bó sản phẩm phân theo khu
vực địa lý
Đơn vị: %
Nguồn: Phòng quản lý bán hàng ACB [14]
Từ bảng 2.4 và biểu đồ 2.7, có thể nhận thấy rằng phần lớn khách hàng tham gia chương trình bó sản phẩm tập trung ở Tp.HCM (76.85%). Các khu
vực khác chiếm tỷ trọng rất thấp như miền Bắc (11.82%), miền Tây (10.84%) và đặc biệt thấp ở khu vực miền Đông (0.49%). Nguyên nhân do Tp.HCM là trung tâm kinh tế, là đầu tàu của các nước, nơi tập trung phần lớn các doanh nghiệp. Ngoài ra, Tp.HCM cũng là khu vực có mạng lưới kênh phân phối của ACB tập trung nhiều nhất trong cả nước với tỷ lệ 40%, cao hơn hẳn so với các khu vực khác. Do đó, việc tiếp cận, giới thiệu chương trình bó sản phẩm đến các doanh nghiệp có nhu cầu cũng dễ dàng hơn.
Một điểm đáng lưu ý khác theo số liệu thống kê từ Hội sở (xem phụ lục 2) có rất nhiều đơn vị kinh doanh lớn, hiệu quả như Sở giao dịch Tp.HCM,
CN Sài Gịn, CN Phú Lâm, CN Bình Dương, CN Đồng Nai… lại khơng có
48
là rất lớn. Điều này có thể bao gồm nhiều nguyên nhân khác nhau, nhưng một trong các nguyên nhân chính xuất phát từ bản thân chuyên viên bán hàng. Hơn ai hết, các chuyên viên bán hàng hiểu rõ đâu là thế mạnh, ưu điểm của các sản phẩm mà họ đang chào bán. Phòng quản lý bán hàng của ACB đã
nhận được nhiều ý kiến phản hồi từ các nhân viên kinh doanh ở các đơn vị
trong cả nước cho thấy chương trình bó sản phẩm dành cho doanh nghiệp là kém hấp dẫn với mức ưu đãi về lãi suất khá thấp trong khi đó thủ tục tham gia lại phức tạp và ràng buộc nhiều ở khách hàng (có văn bản cam kết tham gia bó sản phẩm với số sản phẩm tham gia ít nhất là 3). Riêng đối với nhân viên ngân hàng, họ phải mất nhiều thời gian hơn để quản lý khách hàng, tiến hành các bước kiểm tra theo định kỳ ít nhất 3 tháng/lần để đánh giá khách hàng còn
đủ tiêu chuẩn tham gia bó sản phẩm nữa hay khơng… Điều này đã giảm đi động lực bán hàng của các kênh phân phối và đánh mất cơ hội kinh doanh.