2.2. THỰC TRẠNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG TRỌN GÓI DÀNH CHO
2.2.2.1. Theo phân khúc khách hàng
Bảng 2.3: Số lượng khách hàng tham gia bó sản phẩm theo qui mô doanh nghiệp
Qui mô doanh nghiệp
Số lượng khách hàng
Tỷ trọng (%)
Doanh nghiệp có qui mơ siêu nhỏ (SB) 39 19.21
Doanh nghiệp vừa và nhỏ có qui mơ nhỏ (SE) 151 74.39 Doanh nghiệp vừa và nhỏ có qui mơ lớn (ME) 13 6.40
TỔNG CỘNG 203 100.00
44
Biểu đồ 2.6: Số lượng tham gia khách hàng bó sản phẩm theo qui mô
doanh nghiệp
Đơn vị: %
Nguồn: Phòng quản lý bán hàng – ACB [14]
SB: Doanh nghiệp có qui mơ siêu nhỏ
SE: Doanh nghiệp vừa và nhỏ có qui mơ nhỏ ME: Doanh nghiệp vừa và nhỏ có qui mơ lớn
Từ bảng 2.3 và biểu đồ 2.6, có thể thấy đối tượng khách hàng doanh
nghiệp có qui mơ siêu nhỏ và doanh nghiệp vừa và nhỏ có qui mơ nhỏ chiếm chủ yếu, trong đó doanh nghiệp vừa và nhỏ có qui mơ nhỏ chiếm tỷ trọng đến 74.39%. Kết quả khảo sát này phản ánh đúng với định hướng phân khúc
khách hàng của ACB khi đưa ra chương trình bó sản phẩm, đó là tập trung
vào đối tượng doanh nghiệp vừa và nhỏ. Điều này bao gồm nhiều nguyên
nhân.
Thứ nhất, như đề cập ở phần trên, với các doanh nghiệp lớn và siêu lớn
nhu cầu của họ mang tính chất cá biệt, các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cần
được thiết kế riêng phù hợp với đặc tính từng doanh nghiệp và bản chất của
45
là cơ sở để thu hút và duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt trong
giai đoạn hiện nay khi mà mức độ trung thành của khách hàng khơng cịn cao như trước đây.
Thứ hai, để có thể phục vụ được đối tượng khách hàng lớn và siêu lớn
địi hỏi ACB phải có một hệ thống chuẩn hóa về qui trình nghiệp vụ và đội
ngũ nhân sự, mối quan hệ tốt với đối tượng khách hàng này, chính sách ưu đãi cao về lãi suất vay và các phí liên quan… Về khía cạnh này có thể thấy rằng các ngân hàng thương mại Nhà nước vẫn có nhiều ưu thế hơn so với ACB. Hiện các doanh nghiệp lớn và siêu lớn chủ yếu thuộc về các tổng cơng ty, tập
đồn Nhà nước và khối doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp từ nước ngoài
(FDI). Với đối tượng khách hàng là tổng cơng ty, tập đồn Nhà nước thì các ngân hàng thương mại Nhà nước có lợi thế cạnh tranh cao hơn so với ACB thể hiện trên các khía cạnh như mối quan hệ, chính sách giá, khả năng cấp tín dụng, nguồn vốn cho vay... Với đối tượng khách hàng là các công ty FDI, thị phần hầu như thuộc về các ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam.
Thứ ba, phân khúc thị trường doanh nghiệp truyền thống của ACB vẫn
là các doanh nghiệp vừa và nhỏ do đối tượng này phù hợp với khả năng và
thực lực hiện có của ACB. Hơn nữa, thị phần của doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam vẫn còn rất lớn để ACB có thể khai thác và phát triển. Theo báo cáo của Tổng cục thống kê ngày 29/06/2012, tính đến thời điểm 01/01/2012 tổng số doanh nghiệp của toàn bộ nền kinh tế là 448,393, trong đó khoảng 96% là
các doanh nghiệp vừa và nhỏ [16]. Ngoài ra, thực tế lại cho thấy không phải tất cả các doanh nghiệp đều có cơ hội tiếp cận các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng trong quá trình hoạt động kinh doanh. Hoặc một số doanh nghiệp có thể tiếp cận được nhưng với chi phí cao hơn nhiều so với mức bình quân trong ngành. Trong một cuộc khảo sát tồn cầu vào năm 2009 của tổ chức tài chính quốc tế (IFC) tại các doanh nghiệp cho thấy chi phí tiếp cận tài chính là thách
46
thức lớn nhất cho sự phát triển của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. IFC cũng
đánh giá việc tiếp cận tài chính của đối tượng này là một thách thức lớn. Các
doanh nghiệp nhỏ thường khó tiếp cận tài chính hơn và chịu nhiều ảnh hưởng bất lợi hơn là các cơng ty có qui mơ lớn. Kết quả nghiên cứu ước tính rằng tác
động bất lợi của các trở ngại trong việc tiếp cận tài chính đối với sự phát triển
của các doanh nghiệp nhỏ là cao hơn hai phần ba so với các cơng ty có qui mơ lớn [15]. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ đặc biệt cần các dịch vụ ngân hàng vì họ thiếu nguồn tài chính để đầu tư lớn và họ thường thiếu nhân sự giỏi để
thực hiện chức năng quản lý tài chính. Với sự hỗ trợ từ ngân hàng, các doanh nghiệp đó có thể tiếp cận để có nguồn tài chính dài hạn và ổn định để đầu tư mở rộng sản xuất mà không sợ bị mất quyền sở hữu và các khoản vay ngắn hạn linh hoạt sẽ đáp ứng các nhu cầu thanh toán thường xuyên cho doanh
nghiệp.