2.2. THỰC TRẠNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG TRỌN GÓI DÀNH CHO
2.2.1.2. Phân khúc khách hàng
Bó sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp được áp dụng cho tất cả các công ty thành lập và hoạt động theo luật doanh nghiệp Việt Nam. Tuy nhiên, để có chiến lược tiếp cận linh hoạt cho từng phân khúc thị trường,
ACB đã phân nhóm khách hàng thành 3 phân khúc khác nhau dựa trên tiêu chí doanh thu thuần:
- Doanh nghiệp có qui mơ siêu nhỏ với doanh thu thuần nhỏ hơn 20 tỷ
đồng;
- Doanh nghiệp vừa và nhỏ có qui mơ nhỏ với doanh thu thuần từ 20 tỷ
đồng đến nhỏ hơn 200 tỷ đồng;
- Doanh nghiệp vừa và nhỏ có qui mơ lớn với doanh thu thuần từ 200 tỷ
đồng đến nhỏ hơn 400 tỷ đồng.
Như vậy bó sản phẩm chỉ dành cho phân khúc siêu nhỏ, vừa và nhỏ tức là phân khúc khách hàng có doanh thu hàng năm từ 400 tỷ đồng trở lại. Bởi vì những phân khúc này có những tương đồng nhất định về nhu cầu sử dụng sản phẩm ngân hàng. Riêng đối với phân khúc đối tượng doanh nghiệp lớn, siêu lớn thì nhu cầu của họ mang tính chất cá biệt, tùy thuộc đặc điểm riêng của mỗi khách hàng, do đó ACB khơng thể xây dựng và triển khai bó sản phẩm
cho phân khúc này.
ACB phân chia phân khúc thị trường dựa trên cơ sở về nghiên cứu thống kê từ nguồn dữ liệu khách hàng hiện hữu. Ngoài ra, để tăng tính khách quan, kênh phân phối cũng tiến hành khảo sát thực tế và sau đó cung cấp dữ
37
liệu cho Hội sở phân tích. Các ý kiến phản hồi từ cấp quản lý bán hàng của kênh phân phối và từ khách hàng được chọn mẫu khảo sát cũng được tổng
hợp về Hội sở để thống kê. Kết quả cho thấy đa số khách hàng ở phân khúc
cùng qui mô doanh thu thì có nhu cầu đại diện chung về sản phẩm ngân hàng nghĩa là có nhu cầu tương đối giống nhau.