2.2. THỰC TRẠNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG TRỌN GÓI DÀNH CHO
2.2.1.1. Lợi ích của bó sản phẩm
Với chương trình bó sản phẩm dành cho doanh nghiệp, ACB có thể cùng một lúc đạt được nhiều lợi ích cơ bản.
Thứ nhất, ACB có thể gia tăng lòng trung thành của các doanh nghiệp
với ngân hàng. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng tăng, các ngân hàng cần
34
hút khách hàng mới. Song những giá trị đó khơng chỉ nằm ở tuyên bố từ phía ngân hàng mà phải được khách hàng nhận biết một cách cụ thể. Việc thuyết phục khách hàng dùng nhiều sản phẩm dịch vụ chính là một bước đi quan
trọng để tăng mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Ngoài sản phẩm vay, các sản phẩm dịch vụ khác sẽ mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng. Nếu ACB cung cấp cho khách hàng dịch vụ có chất lượng, điều này sẽ gia tăng lòng
trung thành của khách hàng, làm cho ACB trở thành ngân hàng đầu tiên mà
doanh nghiệp nghĩ đến khi muốn sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
Thứ hai, ACB sẽ khắc phục được tình trạng thu nhập biên, lợi nhuận
biên đang có xu hướng giảm sút, gia tăng lợi nhuận trên từng khách hàng.
Những khách hàng có nhiều mối quan hệ giao dịch với ngân hàng thường
đem lại nhiều lợi nhuận hơn. Ngồi nguồn thu nhập chính từ lãi suất cho vay
thì nguồn thu nhập bổ sung từ thu nhập tiền gửi, phí dịch vụ (thanh tốn quốc tế, mua bán ngoại tệ, các dịch vụ khác…) cũng rất quan trọng. Ngồi ra, ACB cũng có thể khai thác tương tự đối với các đối tác kinh doanh của khách hàng. Bằng cách đóng bó các sản phẩm dịch vụ, ngân hàng có thể gia tăng lợi ích
cho khách hàng và gia tăng thu nhập cho chính ngân hàng (kiếm thêm thu nhập từ việc bán nhiều sản phẩm cho khách hàng thay vì bán đơn lẻ). Trong
thị trường cạnh tranh ngân hàng như hiện nay thì mục tiêu gia tăng thu nhập trên mỗi khách hàng là động lực chính để tiến đến đóng bó sản phẩm và hình thành nên phương thức, tư duy bán bó.
Thứ ba, ACB trở thành ngân hàng chính trong giao dịch ngân hàng của
khách hàng. Việc cung cấp cùng một lúc nhiều sản phẩm dịch vụ cho khách hàng khơng cịn là lựa chọn mà đã trở thành yêu cầu bắt buộc của thị trường ngày nay. Các ngân hàng đều tìm cách thuyết phục khách hàng sử dụng càng nhiều sản phẩm của mình, với mục đích cuối cùng là trở thành ngân hàng
35
ưu đãi có thể hấp dẫn khách hàng hơn là bán riêng lẻ từng thứ, khiến cho
khách hàng cảm thấy không bị ép buộc sử dụng.
Thứ tư, ACB có thể gia tăng lợi thế cạnh tranh nhờ vào sự khác biệt
trong phương thức bán bó. Tuy thị trường tài chính ngân hàng ngày càng
được tự do hóa nhưng xét trên góc độ sản phẩm dịch vụ ngân hàng thì dù ít,
dù nhiều các sản phẩm trong một thị trường khá tương đồng giữa các ngân
hàng. Chẳng hạn, dù được đặt tên khác nhau nhưng tài khoản tiết kiệm ở các ngân hàng hầu như đều giống nhau. Do lợi nhuận biên giảm nên khả năng
giảm giá để cạnh tranh là rất thấp. Tốc độ áp dụng công nghệ ngày càng
nhanh trong ngành ngân hàng khiến cho việc cung cấp dịch vụ qua các kênh phân phối điện tử trở nên bình thường và lâu dài sẽ khơng cịn là lợi thế so sánh giữa các đối thủ cạnh tranh. Khả năng đóng bó sản phẩm và bán bó sản phẩm sẽ mở ra một hướng đi mới cho các ngân hàng để áp dụng chính sách giá ưu đãi khi sử dụng kết hợp các sản phẩm cùng lúc và tương ứng với việc gia tăng mức cạnh tranh.
Thứ năm, khi ACB triển khai bó sản phẩm sẽ góp phần gia tăng hiệu
quả quản lý bán hàng. Các khách hàng khi tham gia bó sản phẩm sẽ được theo dõi một cách đặc biệt hơn so với đối tượng sử dụng sản phẩm riêng lẻ. Từ đó duy trì mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng. Việc phân khúc khách hàng thành các đối tượng cụ thể (doanh nghiệp có qui mơ siêu nhỏ, doanh
nghiệp vừa và nhỏ có qui mơ nhỏ, doanh nghiệp vừa và nhỏ có qui mơ lớn) sẽ giúp ngân hàng có những chiến lược chuyên biệt hướng đến từng phân khúc, giúp kênh phân phối hiểu được nhu cầu tổng quan của khách hàng khi bán
hàng và chủ động tiếp cận khách hàng nhằm tăng hiệu quả kinh doanh. Với những ứng dụng của cơng nghệ, các ngân hàng sẽ có cơng cụ để theo dõi các nhóm phân khúc và tăng cường mối quan hệ với nhóm đối tượng khách hàng này.
36
Và cuối cùng, việc áp dụng mơ hình bó sản phẩm sẽ tăng khả năng tư
duy và tính chủ động bán hàng cho nhân viên kinh doanh. Nhân viên kinh
doanh hiểu được nhu cầu tổng thể của khách hàng khi bán hàng, và chủ động tiếp cận khách hàng để đạt được các thương vụ một cách hiệu quả và khoa
học.