1.3. NGHIÊN CỨU DỊCH VỤ NGÂN HÀNG TRỌN GÓI DÀNH CHO
1.3.4. Bài học kinh nghiệm
Từ việc khảo sát dịch vụ ngân hàng trọn gói đang được triển khai ở một số ngân hàng, có thể rút ra một số bài học kinh nghiệm cho ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu trong việc nghiên cứu và cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng doanh nghiệp.
Trước hết, có thể thấy dịch vụ ngân hàng trọn gói hiện chỉ tập trung
23
lãnh trọn gói, tài trợ dự án trọn gói… hoặc tập trung vào một số lĩnh vực kinh doanh đặc biệt nào đó. Điều đó cho thấy các ngân hàng đang cung cấp dịch vụ trọn gói nhưng thực tế các dịch vụ trong gói chưa thật sự đầy đủ, hấp dẫn để
đáp ứng nhu cầu đa dạng của đối tượng khách hàng doanh nghiệp. Chẳng hạn,
trong nghiệp vụ giao nhận và cho thuê kho bãi – một dịch vụ kèm theo trong tài trợ xuất nhập khẩu trọn gói, các đơn vị cho thuê kho bãi mà ngân hàng
phối hợp có mạng lưới kho bãi cịn hạn chế nên rất bất tiện cho doanh nghiệp trong giao dịch. Công ty ở nơi này mà kho hàng lại để ở nơi khác thì doanh nghiệp sẽ khó khăn trong việc quản lý và vận chuyển hàng hóa. Chưa kể, phí th kho ở dịch vụ trọn gói của các ngân hàng cũng không cạnh tranh so với các đơn vị cho thuê bãi khác.
Thứ hai, việc cung cấp những gói dịch vụ đơn lẻ sẽ hạn chế cơ hội và
qui mô giao dịch của khách hàng hiện hữu và khách hàng tương lai. Bởi lẽ, nếu một ngân hàng không cung cấp giải pháp tài chính một cách trọn vẹn, đầy
đủ thì khách hàng phải tìm kiếm và sử dụng những dịch vụ mà họ có nhu cầu
tại các ngân hàng khác. Điều này khiến cho ngân hàng đánh mất thu nhập, lợi nhuận và lợi thế cạnh tranh của chính mình. Khách hàng sau đó có thể ngừng giao dịch với ngân hàng này và chuyển sang giao dịch với ngân hàng khác để
đạt được nhiều tiện ích hơn.
Thứ ba, với những gói dịch vụ riêng lẻ, ngân hàng đã vơ tình làm giảm
hiệu quả quản lý bán hàng và đặc biệt giảm khả năng tư duy cũng như tính
chủ động trong công tác bán hàng của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Khi
khách hàng chỉ sử dụng những gói dịch vụ đơn lẻ, các ngân hàng sẽ ít có cơ hội nắm được thông tin và nhu cầu tổng thể từ khách hàng. Hơn nữa, nó lại có tác dụng ngược trong việc cung cấp những giải pháp tài chính trọn gói cho các lần giao dịch sau. Điều này vơ hình trung ảnh hưởng tiêu cực đến mối
24
quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng, và càng đặc biệt quan trọng hơn trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
Như vậy, gói dịch vụ ngân hàng doanh nghiệp cần được thiết kế có đầy
đủ dịch vụ cần thiết cho khách hàng, thể hiện tính đa dạng và phong phú của
dịch vụ ngân hàng hiện đại. Ngồi ra, các mảng dịch vụ trong gói cần thể hiện
được tính ưu việt, hiệu quả, có mức độ cạnh tranh cao để thu hút khách hàng
sử dụng. ACB cần tận dụng những lợi thế so sánh về vốn, hệ thống công nghệ, kinh nghiệm quản lý cũng như các bài học kinh nghiệm nêu trên để đưa ra thị trường những gói dịch vụ tốt nhất và thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp.
Tóm lại, dịch vụ ngân hàng trọn gói là một xu thế khách quan, là một chiến lược thông minh mà các tổ chức tài chính đang hướng đến. Triết lý của xu hướng này là mở rộng danh mục khách hàng bằng cách bán nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn cho mỗi khách hàng. Tùy vào thế mạnh của mình về vốn, thị trường, đối tượng khách hàng truyền thống, chiến lược kinh doanh… mà
các tổ chức tín dụng sẽ có những gói sản phẩm dịch vụ khác nhau nhằm tối đa hóa tiện ích dành cho khách hàng.
25
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Chương 1 đã đi vào tìm hiểu các khái niệm về dịch vụ ngân hàng, dịch vụ ngân hàng trọn gói dành cho doanh nghiệp. Đặc biệt luận văn đã tập trung nghiên cứu làm rõ các lý luận về sản phẩm, dịch vụ trọn gói, đóng gói sản
phẩm và xu thế của dịch vụ trọn gói trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng. Luận văn cũng đề cập đến vai trò của dịch vụ ngân hàng trọn gói, đánh giá trên cơ sở đơn vị cung cấp sản phẩm dịch vụ (ngân hàng) và đơn vị sử
dụng (doanh nghiệp). Và để tìm hiểu cụ thể hơn cơ sở lý luận trên, tác giả đã tiến hành nghiên cứu dịch vụ ngân hàng trọn gói dành cho doanh nghiệp tại một số ngân hàng thương mại ở Việt Nam, từ đó rút ra những bài học kinh
26
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG TRỌN GÓI DÀNH CHO DOANH NGHIỆP TẠI ACB