CHƯƠNG 2 : XÂY DỰNG NỀN TẢNG CHO
2.2. Nền tảng kiến thức giúp tạo sự tin tưởng và mối quan hệ
2.2.3. Kiến thức về thị trường và kháchhàng
Kiến thức về thị trường và khách hàng là một trong những yếu tố thành công của người bán hàng chuyên nghiệp. Ngoài sự hiểu biết về thị trường có bao nhiêu đối tủ
cạnh tranh chính, xu hướng, triển vọng, cơ hội, thách thức, cần có kiến thức về
35
tính của nhóm khách hàng đó. Các công ty ngày nay thường cấu trúc lực lượng bàn hàng của họ theo nhóm khách hàng, sẽ giúp cho lực lượng bán hàng của họ nhanh chóng trở nên chuyên nghiệp và hiệu quả hơn là yêu cầu họ phải khai thác toàn bộ
thị trường với sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Ví dụ: nhân viên phát triển kinh doanh của ngân hàng thường được gọi là chuyên viên phát triển khách hàng cá nhân và chuyên viên phát triển khách hàng tổ chức, họ
làm việc hiệu quả với nhóm khách hàng họ cần khai thác và phục vụ.
Có nhiều nguồn tìm kiếm thông tin khách hàng: các hiệp hội nơi khách hàng là hội viên, các tổ chức tín dụng, tạp chí thương mại, địa chỉ thương mại, báo chí, và các website. Người bán hàng cần sử dụng thời gian của họ một cách thông minh khi tìm kiếm thông tin khách hàng. Cần dành cho khách hàng đủ thời gian để có sự tin tưởng. Kiến thức về khách hàng cũng quan trọng như kiến thức về sản phẩm và ngành nghề.
Những khóa học và sách về tâm lý khách hàng, phong thủy, nhân tướng học sẽ cung cấp cho người bán hàng sự hiểu biết đa dạng hơn trong giao tiếp giữa người và người. Không chỉ nắm rõ đặc điểm khách hàng tiềm năng về mặt lý thuyết, người bán còn nhận biết được cá tính, thói quen, sở thích thông qua giao tiếp và quan sát khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy thú vị nếu người bán hiểu rõ thói quen, sở
thích của mình chỉ qua vài lần nói chuyện.