CHƯƠNG 2 : XÂY DỰNG NỀN TẢNG CHO
2.5.6. Kỹ năng viết
Trong kỹ năng đưa thông tin, khả năng viết được nhấn mạnh khi người bán tiếp cận lần đầu và những lần sau bằng văn bản với khách hàng. Cách viết email thương mại, email chào hàng, email chăm sóc khách hàng, các văn bản viết khác thể hiện trình độ, năng lực và độ chuyên nghiệp của người bán.
Ví dụ, một email tự giới thiệu được gửi quảng cáo đến khách hàng tiềm năng bắt đầu bằng “Kính gửi Anh/ Chị X” sẽ dễ khiến khách hàng X quan tâm hơn là “Kính gửi Quý khách hàng”.
Hoặc: Một thư ngỏđược viết không có ngắt đoạn, sai dấu, nhiều lỗi chính tả sẽ
không thể tạo được niềm tin nơi khách hàng rằng người bán hàng này sẽ thực hiện tốt những gì anh ta đã hứa.
Viết là một khả năng được rèn luyện cần thời gian, nếu một người bán hàng mượn những mẫu thư tín chào hàng, mẫu thuyết trình mà bản thân họ không cố gắng để
tiến bộ, cập nhật, họ sẽ không duy trì được độ chuyên nghiệp trong quá trình xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Khi tham gia vào việc chào hàng qua dự án đấu thầu, kỹ năng viết rất quan trọng trong việc chuẩn bị hồ sơđấu thầu, đôi khi các công ty phải thuê đội ngũ chuyên gia chuyên viết các tài liệu hồ sơ chào thầu nếu lực lượng bán hàng của công ty không đủ khả năng và chưa từng có kinh nghiệm. Cần thiết lập thành nhóm chào hàng gồm các kỹ sư, chuyên gia tài chính, chuyên gia bán hàng và quản lý chung.
NỘI DUNG ÔN TẬP CHƯƠNG 2
1. Tại sao “sự tin tưởng” lại rất quan trọng trong bán hàng chuyên nghiệp? 2. Nêu các cách thức đạt được niềm tin của khách hàng. Bạn sẽ chọn lựa cách
thức nào nếu bạn là một người bán hàng chuyên nghiệp? Tại sao?
3. Trong các kiến thức của người bán hàng chuyên nghiệp, kiến thức nào họ có thể tự trang bị, tự học, kiến thức nào họ cần được đào tạo?
56
5. Giải thích tại sao “nói với khách hàng” lại mang lại thành công trong bán hàng hơn “nói vào khách hàng”.
6. Thảo luận cách sử dụng hiệu quả các loại câu hỏi để người bán có thể kiểm soát quá trình giao tiếp với khách hàng.
7. Giải thích các dấu hiệu phi ngôn ngữ và tại sao chúng quan trọng đối với người bán hàng.
8. Tại sao văn phong viết và văn phong nói đều quan trọng đối với bán hàng chuyên nghiệp?
9. Thực hành văn phong viết và văn phong nói trong các tình huống chào hàng giảđịnh.
10.Thu hoạch và phân tích ngôn ngữđược sử dụng trong các tình huống thực tế. 11.Đọc và thực hiện yêu cầu bài đọc chương 2 (tự chọn từ 2.1 – 2.5)
57
CHƯƠNG 3: KHỞI TẠO MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG