CHƯƠNG 4 : PHÁT TRIẾN MỐI QUAN HỆ
4.2.6. Chào hàng theo nhóm
Chào hàng theo nhóm khá phổ biến trong bán hàng B2B. Vì khách hàng thường cử
một nhóm các đại diện những bộ phận liên quan và đôi khi cả các nhà tư vấn độc lập lắng nghe và đánh giá phần chào hàng, từđó ra quyết định mua. Do đó, ngoài việc lập
88
kế hoạch, chuẩn bị chào hàng, cần phải có những chiến lược và chiến thuật dành cho việc chào hàng đến nhóm các đại diện bên mua.
Khi chào hàng cho nhóm các đại diện, cần chuẩn bị phương án trả lời các câu hỏi khó khăn và hóc búa, vì đối tượng nghe đa phần là chuyên gia đến từ nhiều lĩnh vực khác nhau: chuyên gia kỹ thuật, tài chính kế toán, quản lý sản xuất, logistics, marketing và quản lý cấp cao,…tất cảđều muốn biết sâu, hiểu rõ các thông tin. Nên về phía đội bán hàng, có thể cần một team phù hợp hoặc người bán hàng có kinh nghiệm đa chức năng.
Cần tận dụng mọi cơ hội có thểđể tiếp cận chào trước từng đối tượng cá nhân nhóm bên mua trước khi chào bán cho cả nhóm. Những buổi tiếp cận này giúp nhóm bán hàng xác định được các vai trò trong hội đồng mua hàng: khởi xướng, ảnh hưởng, mua hàng, sử dụng, gác cửa, …Tuy nhiên, không phải lúc nào cũng tiếp cận được từng cá nhân trong hội đồng mua.
Các chiến thuật
- Đến sớm hơn khách hàng và mởđầu ngắn gọn, ấn tượng - Giao tiếp bằng mắt
- Tips giao tiếp
- Trả lời câu hỏi bằng cách hỏi lại để khách hàng cung cấp thông tin và tự xác nhận
- Luôn thể hiện tinh thần đội nhóm