CHƯƠNG 6 : TỰ LÃNH ĐẠO VÀ LÀM VIỆC ĐỘI NHÓM
6.1. Khai thác sức mạnh của đặt mục tiêu và hoạch định hoạt động bán hàng
Đặt mục tiêu và họach định bán hàng đóng vai trò quan trọng đối với bất kì người bán hàng nào. Mục tiêu là thước đo khả năng một người bán hàng có thể kiểm soát sự
thành công của mình. Dù người bán hàng không thể kiểm soát liệu khách hàng tiềm năng có mua hay không, nhưng có thể kiểm soát bao nhiêu lần mình có lợi thếđể hỏi khách hàng có mua hoặc đặt hàng hay không. Ví dụ một người bán hàng đặt mục tiêu một ngày phải hỏi 25 khách hàng có mua hàng của mình không là một mục tiêu cụ
thể, đo lường được và khả thi.
Có mục tiêu rõ ràng, cụ thể, đo lường được, khả thi giúp cho người bán hàng dù đến cuối ngày chưa chốt được đơn hàng nào vẫn cảm thấy tốt vì đã hoàn thành được mục tiêu của mình.
Thông thường vào những tháng hoặc tuần cuối năm, người bán hàng cần lên kế hoạch hoạt động cho năm tiếp theo. Sau khi đặt mục tiêu năm, người bán hàng sẽ có cơ sởđể
chia nhỏ mục tiêu theo quý, theo tháng hoặc theo tuần, thậm chí theo ngày. Như vậy, mỗi ngày làm việc xong chỉ cần xem xét lại quá trình, người bán hàng sẽ biết ngay mình đạt được gì và chưa đạt được gì. Kế hoạch bán hàng thường bao gồm:
108 (1)Doanh thu tổng (2)Số lượng khách hàng mới (3)Chi phí bán hàng (4)Hoạt động chăm sóc khách hàng hiện tại …
Đối với danh sách khách hàng hiện tại và tiềm năng, người bán hàng cần phân loại khách hàng, nên sử dụng MS Excel, Access hoặc công nghệ như phần mềm CRM, phần mềm quản lý bán hàng hỗ trợ việc phân loại và nhận diện khách hàng để lên kế
hoạch tiếp cận cho phù hợp. Những khách hàng có nhu cầu và khả năng tài chính đáp
ứng nhu cầu là những khách hàng cần được quan tâm, có thể tiếp cận họ ít nhất 1 lần qua điện thoại/ mail/social media và 3 lần gặp trực tiếp một năm. Tiếp cận ít hơn những khách hàng có nhu cầu nhưng chưa có khả năng tài chính hoặc ngược lại. Quan sát những người thành công trong nhiều lĩnh vực cho thấy rằng, chỉ những người biết ứng dụng các kỹ năng vào nghề nghiệp của mình thì cách thức thể hiện và hành động của họ mới trở nên tự nhiên. Xem xét kỹ hơn các khả năng dường như tự
nhiên và sẵn có này, thực ra chúng lại là kết quả của việc hoạch định có mục đích, nhiệt huyết với hàng ngàn giờ tập luyện. Điều này đúng cho các bác sĩ phẫn thuật, ngôi sao thể thao, nhà giáo dục hàng đầu, luật sư,… và những người bán hàng xuất sắc trên thế giới. Những người bán hàng giỏi là những người được phát triển một cách có
ý thức, không phải được sinh ra. Nhắm đến mục tiêu phát triển những người bán hàng mạnh mẽ, các nội dung tiếp theo sẽđề cập đến tiến trình tự lãnh đạo – cung cấp một khuôn khổ cho việc phát triển và duy trì các kỹ năng và năng lực bán hàng.