CHƯƠNG 2 : XÂY DỰNG NỀN TẢNG CHO
2.5.3. Kỹ năng đưa thông tin
52
Từ ngữ, hình ảnh và con số thể hiện các thông tin cần được tiếp nhận tốt nhất bởi khách hàng. Đối với người bán có thể “chất lượng” là khả năng sản phẩm vận hành
đúng các chức năng được thiết kế, nhưng đối với khách hàng, có thể họ nghĩ “chất lượng” là đạt hoặc vượt hơn sự mong đợi.
Khi chuẩn bị thông tin cho một bài thuyết trình hoặc một cuộc gọi cho khách hàng, người bán cần chọn lựa và tập luyện kỹ, thời gian và sự quan tâm của khách hàng rất hạn chế, nếu không gây được ấn tượng ngay từ những giây đầu tiên, người bán sẽ mất cơ hội trình bày sâu hơn về sản phẩm.
Cần sử dụng những từ ngữ gây ấn tượng và dễ hình dung, chẳng hạn “hệ thống băng chuyền này nhanh hơn hệ thống công ty Anh/Chị đang sử dụng” cần phải thay bằng “hệ thống băng chuyền này giúp đưa sản phẩm từ xưởng sản xuất đến nơi xếp hàng với tốc độ 25m/s so với tốc độ 10m/s của hệ thống hiện nay của Anh/Chị”. Trong tài liệu trình bày, con số, màu sắc và hình ảnh có tác dụng gợi nhớ hơn rất nhiều so với text thông thường. Cần kiểm tra kỹ về chính tả, ngữ pháp vì một người bán hàng chuyên nghiệp không nên dùng sai ngữ pháp và tài liệu trình bày nhiều lỗi chính tả, những chi tiết này thể hiện tính cách của họ như thế nào và có thể tạo
được niềm tin nơi khách hàng không.
Trình bày cần logic và theo thứ tự, nên dùng những từ: tổng quát, đầu tiên, tiếp theo, cuối cùng hay thứ nhất, thứ hai, thứ ba và tổng kết lại.
Đề nghị khách hàng cùng hợp tác khi họ có những câu hỏi hay phản ứng khi người bán đang trình bày, không để bị dẫn dắt theo câu hỏi hay phản ứng của họ vì sẽ rơi vào rủi ro, mất phương hướng và không đủ thời gian đưa hết những thông tin quan trọng.
53
Nếu thuyết trình trước một nhóm, cần luôn lôi kéo sự chú ý của người nghe bằng cách thường xuyên đặt câu hỏi để kiểm tra việc theo dõi và hiểu của họ.
Vừa thuyết trình vừa viết trên một tấm bảng hoặc tờ giấy lớn sẽ thu hút khách hàng hơn. Nếu trao đổi 2 người, cần vừa nói vừa viết các con số, thông tin quan trọng trên giấy.
Trong bán hàng chuyên nghiệp, thuyết trình nhóm thường xuyên được áp dụng, vì các khách hàng có thể là các tổ chức, có thể là một đám đông các khách hàng cá nhân, việc xuất hiện như một đội nhóm sẽ dễ dàng tạo ấn tượng, tạo sự chuyên nghiệp trong mắt khách hàng.