Chương 2 : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.2. Đi ̣nh hướng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ các ngân hàng
4.2.1. Mục tiêu phát triển chung của ngành ngân hàng
Vớ i vai trò là mô ̣t ngành di ̣ch vu ̣ mũi nho ̣n của nền kinh tế, NHNN đã xác đi ̣nh rõ mu ̣c tiêu và đi ̣nh hướng phát triển của ngành ngân hàng trong thời kỳ hô ̣i nhâ ̣p kinh tế quốc tế, cu ̣ thể:
- Phát triển hệ thống dịch vu ̣ ngân hàng đa da ̣ng sản phẩm, đa tiê ̣n ích để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng trên cơ sở tiếp tu ̣c nâng cao và hiê ̣u quả của các di ̣ch vu ̣ truyền thống.
- Cải tiến thủ tu ̣c ngân hàng, tiếp câ ̣n nhanh di ̣ch vụ ngân hàng ứng dụng công nghê ̣ cao đáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Trên cơ sở hội nhâ ̣p kinh tế quố c tế xây dựng hê ̣ thống ngân hàng có chất lượng dịch vu ̣ an toàn, hiê ̣u quả.
- Ứng dụng công nghệ phát triển các di ̣ch vụ ngân hàng và ma ̣ng lưới phân phối để cung ứng nhanh, kịp thờ i, tiê ̣n ích cho các đối tượng khách hàng.
- Nâng cao cạnh tranh các di ̣ch vụ ngân hàng trên cơ sở minh ba ̣ch, theo nguyên tắc thị trường, hạn chế độc quyền trong cung cấp di ̣ch vu ̣ góp phần phát triển lành ma ̣nh, thông thoáng, an toàn, hiệu quả hê ̣ thống ngân hàng.
-Theo QĐ số 1726/QĐ-TTg Ngày 05/9/2016 do Thủ tướng Chính phủ đã ký quyết định phê duyệt Đề án nâng cao khả năng tiếp cận dịch vụ ngân hàng cho nền kinh tế (Đề án 1726) đến năm 2020 có 8 mu ̣c tiêu nhằm nâng tầm chất lượng dịch vu ̣ ngân hàng.
4.2.2. Đi ̣nh hướng phát triển của các ngân hàng thương mại
Trong bố i cảnh Viê ̣t Nam ngày càng hội nhập sâu rô ̣ng, để đa ̣t được các mục tiêu nói trên thì các NHTM cần thực hiện tổng thể các biê ̣n pháp mô ̣t cách đồng bộ, toàn diê ̣n nhằm nắm bắt được các cơ hô ̣i, khai thác được những lĩnh vực tiềm năng để đầu tư, tận du ̣ng tố i đa lợi thế của ngân hàng, gắn liền với quản trị rủi ro tố t, tài chính minh ba ̣ch và phát triển bền vững. Để hiê ̣n thực hóa mu ̣c tiêu trên các NHTM cần thực hiê ̣n các biện pháp sau:
a. Nâng cao năng lực tài chính
Đây là yêu cầu cấp thiết hiê ̣n nay bởi vì ngân hàng dùng khả năng tài chính để ta ̣o ra lơ ̣i nhuâ ̣n ổn đi ̣nh và đa ̣t cao hơn các đố i thủ khác hoă ̣c cao hơn mức bình quân của ngành, hoa ̣t đô ̣ng an toàn và đa ̣t vi ̣ thế tốt hơn trên thi ̣ trường. Trên cơ sở năng lực tài chính ngân hàng có điều kiê ̣n duy trì và mở
rộng quy mô hoa ̣t đô ̣ng, đồng thời giúp ngân hàng đổi mới công nghê ̣, đổi mớ i trang thiết bi ̣, nâng cấp cơ sở vâ ̣t chất hướng tới mô ̣t ngân hàng hiê ̣n đa ̣i, đă ̣c biê ̣t ngân hàng có vốn lớn có thể vượt qua được bất ổn của môi trường hoạt đô ̣ng kinh doanh.
b. Đổi mới phương thức quản lý và phát triển nguồn nhân lực
Tiếp tục đổi mới phương thức quản lý kinh doanh và đào ta ̣o nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn sâu để đủ sức ca ̣nh tranh trong nước và quốc tế, xây dựng mô hình hoạt động phù hợp với thông lê ̣ quốc tế trong đó phân biệt rõ chức năng, quyền hạn từng vị trí; sắp xếp, mở rộng các chi nhánh, các phòng giao dịch hài hòa hơ ̣p lý. Mở rô ̣ng quan hệ đa ̣i lý hơ ̣p tác với các tổ chức tài chính nước ngoài hướng tới hiê ̣n diện thương hiê ̣u NHTM Viê ̣t Nam trên tại các thi ̣ trường tài chính khu vực và quốc tế.
c. Hiện đại hóa công nghê ̣ ngân hàng
Công nghệ thông tin ngân hàng đóng vai trò chủ chố t tạo lơ ̣i thế ca ̣nh tranh quan trọng trong lĩnh vực ngân hàng. Trong giai đoạn hiê ̣n nay công nghệ ngân hàng là điểm tựa quan trọng và cần thiết trong quá trình hoa ̣t đô ̣ng kinh doanh. Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quố c tế nếu châ ̣m trễ trong viê ̣c hiện đại hó a công nghê ̣ ngân hàng dẫn đến hâ ̣u quả như: giảm sức ca ̣nh tranh, tăng chi phí quản lý, quá tải trong giao dịch, thông tin khách hàng không tâ ̣p trung và đầy đủ,…vì vâ ̣y chiến lươ ̣c hiê ̣n đa ̣i hóa công nghệ ngân hàng là nhân tố quan trọng nhằ m xây dựng cơ sở ha ̣ tầng bền vững, đủ khả năng đáp ứng nhu cầu hô ̣i nhâ ̣p kinh tế.
d. Xây dựng hê ̣ thống thông tin khách hàng
Thông tin khách hàng là nhân tố quan trọng nhất để quyết đi ̣nh thành bại trong chiến dịch marketting của NHTM. Trên nền tảng công nghê ̣ mỗi NHTM mã hóa thông tin khách hàng trên toàn hê ̣ thống hỗ trơ ̣ phát triển các kênh phân phối. Đây là cơ sở cho ngân hàng trong việc phân khúc khách hàng, thiết kế các sản phẩm phù hơ ̣p, theo dõi và quản lý đươ ̣c khách hàng.
e. Nâng cao khả năng cạnh tranh
Mỗi NHTM đều phải xác định mu ̣c tiêu phát triển, chiến lược khách hàng và thị trườ ng. Cần phải đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lươ ̣ng di ̣ch vụ ngân hàng trên nền tảng công nghê ̣ hiê ̣n đa ̣i, cùng với ma ̣ng lưới phân phối đa da ̣ng và rô ̣ng khắp để đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
4.2.3. Đi ̣nh hướng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ của các ngân hàng thương mại trên đi ̣a bàn tỉnh Thái Nguyên thương mại trên đi ̣a bàn tỉnh Thái Nguyên
Căn cứ vào định hướng và mu ̣c tiêu phát triển chung của ngành ngân hàng, các NHTM trên địa bàn xác định rõ đi ̣nh hướng và chiến lược phát triển hoạt đô ̣ng tín du ̣ng bán lẻ như sau:
- Mở rô ̣ng thị phần: phát triển hoạt đô ̣ng tín du ̣ng bán lẻ dựa trên cơ sở khả năng sinh lời và tính bền vững. Vì vậy, phát triển ma ̣ng lưới đa kênh phân phối sản phẩm, cung cấp chất lượng sản phẩm cao cho thi ̣ trường, từ đó thu hút được lượng khách hàng lớn làm tăng doanh thu và lợi nhuâ ̣n cho ngân hàng.
- Ứng dụng công nghệ cao: các NHTM chú tro ̣ng phát triển sản phẩm ứng dụng công nghê ̣ cao tăng sức ca ̣nh tranh trên thị trường trong nước và quố c tế.
- Phát triển nguồn nhân lực: các NHTM luôn luôn bồi dưỡng, đào ta ̣o nguồ n nhân lực để có sứ c ca ̣nh tranh và thích ứng trong quá trình hô ̣i nhâ ̣p.
- Đẩy mạnh hoạt động marketing: các NHTM cần tiếp tục đẩy ma ̣nh hoạt động marketing, nâng cao chất lượng hoạt đô ̣ng tín du ̣ng bán lẻ hướng tớ i chuẩn mực quố c tế.
- Nâng cấp hệ thố ng thông tin báo cáo: số lươ ̣ng và chất lươ ̣ng thông tin báo cáo của hoạt động tín dụng bán lẻ luôn là điều quan tâm của các NHTM, vì vậy các NHTM cần nâng cấp cải thiê ̣n hê ̣ thống thông tin báo cáo nhằ m hỗ trợ tốt cho ngân hàng trong quá trình hoa ̣ch đi ̣nh chiến lược đảm bảo thực hiện đươ ̣c mu ̣c tiêu đề ra.
- Đa dạng hóa sản phẩm tín du ̣ng bán lẻ: ngân hàng cần nghiên cứu phát triển đa sản phẩm, đă ̣c biê ̣t là các sản phẩm ứng du ̣ng công nghê ̣ cao để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, đồng thời giúp ngân hàng hạn chế được rủi ro trong quá trình phát triển hoa ̣t đô ̣ng nói chung và hoa ̣t đô ̣ng tín du ̣ng bán lẻ nói riêng.
- Tăng cường công tác phòng ngừa và hạn chế rủi ro trong hoa ̣t đô ̣ng tín dụng bán lẻ: đây đươ ̣c xem là mô ̣t hoa ̣t động then chốt cho phát triển hoa ̣t động tín du ̣ng bán lẻ của các NHTM. Vấn đề phòng ngừa và ha ̣n chế rủi ro trong hoạt đô ̣ng tín du ̣ng bán lẻ cần được nhâ ̣n thức và xử lý triê ̣t để, nhất quán và đồng bô ̣.
4.3. Giải pháp phát triển hoạt đô ̣ng tín du ̣ng bán lẻ các ngân hàng thương mại trên đi ̣a bàn tỉnh Thái Nguyên
4.3.1. Nhóm giải pháp về hoạt động hê ̣ thống NHTM
4.3.1.1. Kế hoạch và chiến lược
Dựa trên khả năng về công nghệ và nguồn nhân lực, các NHTM trên địa bàn xây dựng chiến lươ ̣c phát triển hoạt đô ̣ng tin du ̣ng bán lẻ phù hợp. Từ chiến lược này các NHTM xây dựng từng kế hoa ̣ch hoa ̣t đô ̣ng trong từng thời kỳ. Chiến lươ ̣c và kế hoa ̣ch đươ ̣c xây dựng trên cơ sở:
- Căn cứ vào chiến lược và mu ̣c tiêu chung của từng hê ̣ thống NHTM - Khả năng đào tạo nguồ n nhân lực ta ̣i chỗ
- Cơ cấu tổ chức và kế hoa ̣ch phát triển công nghê ̣ của từng hê ̣ thống NHTM Khi có từ ng kế hoa ̣ch cu ̣ thể cho từng giai đoa ̣n thì các NHTM cần tăng cường các biê ̣n pháp quan tri ̣ điều hành để triển khai kế hoa ̣ch đa ̣t mu ̣c tiêu đề ra củ a hê ̣ thố ng.
4.3.1.2. Phá t triển kênh phân phối
Kênh phân phố i là mô ̣t phần gắn kết ngân hàng với thi ̣ trường và là mô ̣t cấu thành tất yếu phải có trong quá trình hoa ̣t đô ̣ng của ngân hàng. Như vâ ̣y, các NHTM cần củng cố , phát triển và đa da ̣ng hóa các kênh phân phối để ta ̣o ra lợi nhuâ ̣n, đây là mô ̣t giải pháp mang tính tiên quyết cho phát triển, cu ̣ thể:
- Kênh phân phối truyền thố ng: đây là kênh trực tiếp đưa sản phẩm di ̣ch vụ của ngân hàng đến khách hàng thông qua mở rô ̣ng các chi nhánh, phòng giao dịch để triển lý khai di ̣ch vu ̣ tín du ̣ng bán lẻ. Do vâ ̣y đòi hỏi ngân hàng phải phát triển mạng lưới rô ̣ng rãi, chú tro ̣ng đến chất lượng đô ̣i ngũ cán bô ̣ đủ mạnh và chuyên nghiê ̣p
- Kênh phân phố i hiện đa ̣i: đây là xu hướng tất yếu của thời đa ̣i trên nền tảng phát triển công nghệ thông tin bằng viê ̣c củng cố hê ̣ thống ATM, POS, phát triển di ̣ch vu ̣ ngân hàng ta ̣i nhà, công sở, trên đường phố…thông qua kênh giao dịch Homebanking, Mobibanking, Internetbanking. Muốn phát triển tốt kênh phân phối này ngân hàng cần quảng bá tố t, cung cấp thông tin đầy đủ đến khách hàng về sản phẩm cũng như các tiê ̣n ích của sản phẩm.
4.3.1.3. Khai thá c thi ̣ trường và quản lý khách hàng
Căn cứ vào mục tiêu phát triển của từng ngân hàng, các NHTM tiến hành phân nhóm khách hàng theo các tiêu chí như: thu nhập, trình đô ̣ dân trí, mức độ sử dụng dịch vu ̣ ngân hàng, vị trí công tác,…để đưa ra kế hoa ̣ch tiếp cận và bán sản phẩm cho từng đối tượng khách hàng.
4.3.2. Nhóm giải pháp về phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ
4.3.2.1. Sản phẩm tín dụng bán lẻ truyền thống
Vớ i nền kinh tế tăng trưởng trên đi ̣a bàn ta ̣o điều kiê ̣n cho các NHTM phát triển tín dụng bán lẻ, tuy nhiên doanh số cho vay tín du ̣ng ta ̣i các NHTM còn hạn chế, một phần vì quy đi ̣nh sản phẩm quá chă ̣t chẽ, quy trình cấp tín dụng còn phức ta ̣p. Vì vậy NHTM cần nghiên cứu nhu cầu thi ̣ trường, phân đoạn thị trường từ đó đưa ra những sản phẩm phù hợp hướng tới thi ̣ thường tín dụng bán lẻ thông thoáng và ta ̣o điều kiê ̣n cho mo ̣i khách hàng có nhu cầu đươ ̣c tiếp câ ̣n tín dụng của các ngân hàng như:
Cho vay cầm cố chứ ng khoán: Trong khi chờ bán chứng khoán theo
quy đi ̣nh, nhà đầu tư có thể phát sinh nhu cầu để vay vốn chớp cơ hô ̣i đầu tư. Vì vâ ̣y các NHTM cần có chính sách linh hoa ̣t cho khách hàng, đồ ng thời liên
kết vớ i công ty chứng khoán giảm thiểu thời gian xác nhâ ̣n thông tin, tăng cơ hội đầu tư cho khách hàng cũng là tăng lợi nhuâ ̣n cho ngân hàng.
Cho vay du học: với mục đích chi trả tiền ho ̣c phí, tiền sinh hoa ̣t, vé
máy bay,…ngày càng gia tăng của cá các gia đình có con đi du ho ̣c nước ngoài hay tham gia các lớp học có yếu tố nước ngoài tại Viê ̣t Nam, đây là thi ̣ trường tiềm năng cho các NHTM mở rô ̣ng và đẩy ma ̣nh hoa ̣t đô ̣ng cho vay du học, đồng thời ngân hàng còn bán chéo được sản phẩm di ̣ch vu ̣ chuyển tiền cho các đối tươ ̣ng khách hàng này.
Phá t hành, thanh toán thẻ tín dụng cá nhân: các sản phẩm thẻ đă ̣c biê ̣t là
thẻ tín dụng có quan hệ mật thiết với các di ̣ch vu ̣ khác. Vì vâ ̣y cần coi trong hoạt động kinh doanh thẻ là một di ̣ch vu ̣ cốt yếu để ngân hàng có chính sách phát triển hợp lý. Đẩy mạnh công tác liên kết với các công ty, các tổ chức lớn, có danh tiếng để khai thác khách hàng. Đơn giản hóa viê ̣c phát hành thẻ, giảm mức lãi suất mà khách hàng sử du ̣ng thẻ tín du ̣ng phải trả. Đồng thời mở rô ̣ng các điểm chất nhận thẻ, xây dựng các chương trình hợp tác, liên kết các đơn vi ̣ chấp nhận thẻ để bán chéo sản phẩm tăng cơ hội tiếp câ ̣n khách hàng của nhau.
Bảo lãnh cá nhân: các NHTM tích cực đẩy mạnh bảo lãnh cá nhân cho
các hộ kinh doanh và các cá nhân kinh doanh trong lĩnh vực hàng tiêu dùng, nhà đất thông qua việc quảng cáo tiếp thị ta ̣i các sàn giao di ̣ch nhà đất, văn phòng công chứng, các nhà phân phố i,…
4.3.2.2. Dịch vụ ngân hàng điện tử
Phát triển di ̣ch vu ̣ ngân hàng điê ̣n tử phone banking, SMS banking, home banking,… là xu thế tất yếu trong hoa ̣t đô ̣ng ngân hàng. Đối với khách hàng di ̣ch vu ̣ ngân hàng điê ̣n tử giúp khách hàng tiếp câ ̣n sản phẩm di ̣ch vu ̣ mọi lúc mo ̣i nơi, chủ đô ̣ng trong viê ̣c thanh toán, tiết kiê ̣m thời gian, chi phí,… Đố i với ngân hàng thì di ̣ch vu ̣ ngân hàng điê ̣n tử có thêm mô ̣t kênh phân phố i mở rô ̣ng thi ̣ trường, thu hút khách hàng, giảm thiểu chi phí bán hàng, chi phí thuê đi ̣a điểm, chi phí quản lý. Mă ̣t khác lượng khách hàng có
nhu cầu thanh toán các chi phí di ̣ch vu ̣ khác như điê ̣n, nước, tiền điê ̣n thoa ̣i,… ngày càng gia tăng, do vâ ̣y các NHTM cần phải liên kết với các doanh nghiê ̣p, đơn vi ̣ cung cấp di ̣ch vu ̣ khác để thu hút lượng khách hàng này, đồng thời quảng cáo các sản phẩm thông qua di ̣ch vu ̣ ngân hàng điê ̣n tử.
4.3.3. Nhóm giải pháp về công nghê ̣
Trên nền tảng công nghê ̣ đã có NHTM cần khai thác lợi thế nhằm hỗ trợ phát triển hoạt đô ̣ng tín dụng như nhắc nợ tự động thông qua tin nhắn, thu nợ tự đô ̣ng khi tiền vay đến hạn khi có tiền trong tài khoản, điều này hỗ trợ CBTD giảm các thao tác tác nghiê ̣p đồng thời đem la ̣i lợi ích tối đa cho khách hàng.
4.3.4. Nhóm các giải pháp hỗ trợ
4.3.4.1. Nguồ n nhân lực
Cán bô ̣ nhân viên là mô ̣t trong những yếu tố quan tro ̣ng giúp nâng cao năng lực cạnh tranh của NHTM. Do vâ ̣y, để nâng cao chất lươ ̣ng di ̣ch vu ̣ ngân hàng và tạo được ấn tươ ̣ng với khách hàng thì nâng chất lượng đô ̣i ngũ cán bộ nhân viên là một giải pháp quan tro ̣ng trên các phương diện:
- Lên kế hoạch tuyển dụng phù hơ ̣p với nhu cầu công việc.
- Thường xuyên tổ chức các khó a đào ta ̣o kỹ năng, nghiê ̣p vụ chuyên môn cho đô ̣i ngũ cán bộ nhân viên.
- Triển khai các buổi tập huấn đi ̣nh kỳ hoă ̣c ngay khi có sản phẩm mới - Gây dựng niềm tin và duy trì mối quan hê ̣ lâu dài với khách hàng.
4.3.4.2. Chính sách khách hàng
Đố i với viê ̣c phát triển hoa ̣t đô ̣ng tín du ̣ng bán lẻ của NHTM khách hàng cá nhân là thi ̣ trường to lớn và lâu dài. Chú ý đến khách hàng trẻ tiềm