5. Kết cấu của luận văn
1.4.1. Kinh nghiệm của ngân hàng TMCP Quân đội (MBBank)
MBBank là một ngân hàng TMCP phát triển mạnh, bền vững và tạo đƣợc niềm tin đối với khách hàng. Vốn điều lệ của MBBank hiện tại đã đạt con số 11.594 tỷ VNĐ và tổng tài sản đạt hơn 200.489 tỷ VNĐ. Mạng lƣới hoạt động không ngừng đƣợc mở rộng từ 16 điểm giao dịch năm 2000, hiện nay đã lên đến gần 191 điểm giao dịch trên toàn quốc. Để đạt đƣợc kết quả này đòi hỏi sự nỗ lực không ngừng của toàn ngân hàng, trong đó phải kể đến sự đóng góp của khối marketing. Trong những năm vừa qua hoạt động marketing đối với nguồn vốn huy động của MBBank tƣơng đối đầy đủ các chính sách bộ phận, có sự liên kết lẫn nhau giữa những chính sách này giúp đi sâu đi sát vào các mặt của vấn đề huy động để góp phần thúc đẩy huy động cả về chất và về lƣợng. Điều đó đã đem lại những kết quả khả quan, tổng nguồn vốn huy động liên tục tăng lên, đây là điều kiện để ngân hàng mở rộng hoạt động kinh doanh, sự gia tăng này cũng phù hợp với định hƣớng phát triển của ngân hàng, phù hợp với nhu cầu sử dụng vốn và đảm bảo khả năng thanh toán.
Đặc biệt, ngân hàng đã biết phát huy lợi thế của mình đó là “Sức mạnh của Quân đội”, các chính sách xúc tiến hỗn hợp đƣợc đƣa ra đều nhằm tận dụng thế mạnh của mình trong việc nhận diện thƣơng hiệu thông qua các chƣơng trình truyền hình lớn, thu hút đƣợc nhiều khách hàng hơn, tạo lòng tin trong lòng dân chúng. Cùng với đó là việc hiện đại hóa công nghệ cho các hoạt động của ngân hàng đã tạo rất nhiều thuận lợi trong giao dịch cho khách hàng. Trong đó phải kể đến các dịch vụ nhƣ Mobile Bankplus - Đây là dịch vụ hợp tác giữa Ngân hàng quân đội và Viettel giúp khách hàng thực hiện các giao dịch chuyển tiền qua điện thoại di động một cách nhanh chóng, an toàn, đơn giản, mọi lúc mọi nơi; ngoài ra còn có dịch vụ MB Plus - giúp khách hàng quản lý tài khoản ngân hàng, thanh toán, chuyển tiền mọi lúc, mọi nơi thông qua ứng dụng đƣợc cài đặt trên thiết bị di động (điện thoại di động, máy tính bảng).
1.4.2. Kinh nghiệm của ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank)
VPBank là một trong những ngân hàng TMCP thành lập sớm nhất tại Việt Nam, ngân hàng luôn có những bƣớc đi vững chắc trong quá trình phát triển của mình. Trong những năm gần đây, VPBank đã có những bƣớc tăng trƣởng vƣợt bậc và đạt đƣợc những thành công nhất định. Đạt giải thƣởng ngân hàng bán lẻ sáng tạo nhất Việt Nam do Global Banking & Finance Review trao tặng; giải thanh toán xuất
sắc do Citibank trao; giải Ngân hàng có Chất lƣợng dịch vụ tốt nhất 2014 do độc giả Thời báo Kinh tế Việt Nam bầu chọn; Thực hiện một loạt công cụ chuyển đổi mô hình bán hàng và mô hình vận hành. Để đạt đƣợc những thành công trên phải kể đến sự đóng góp của công tác marketing. Hoạt động marketing mà VPBank áp dụng đã kết hợp đƣợc các nguồn lực với nhau để hƣớng tới mục tiêu chung cho sự phát triển của ngân hàng nói chung và khả năng huy động vốn nói riêng.
VPBank đã từng bƣớc thể hiện đƣợc hiệu quả của mình khi cho ra đời đƣợc những sản phẩm hữu ích, tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. VPBank luôn tập trung phát triển các sản phẩm tài trợ thƣơng mại cho KHDN nhƣ tài trợ dự án trọn gói, logi-stics, bảo lãnh… Đối với KHCN là các sản phẩm mới mang hàm lƣợng công nghệ cao, độc đáo nhằm gia tăng tối đa tiện ích khách hàng nhƣ Tiết kiệm linh hoạt, VPSuper… Đặc biệt VPBank chú trọng cung cấp nhiều sản phẩm ngân hàng điện tử hay phát triển sản phẩm thẻ đa dạng nhƣ các sản phẩm VPBank Mastercard Platinum dành riêng cho doanh nhân thành đạt, Thẻ VPLady dành riêng cho phụ nữ, VPBank Mastercard MC2, VP StepUp dành riêng cho giới trẻ …nhằm tối đa hóa mức độ thỏa mãn và sự lựa chọn cho khách hàng.
Để thúc đẩy nhân viên bán hàng tốt hơn, đồng thời mang tới cho mỗi nhân viên sự gắn bó hăng say hơn trong công việc, mang tới cho khách hàng sự gắn kết với ngân hàng chặt hơn, VPBank đã áp dụng nhiều chính sách hoa hồng cho cán bộ nhân viên huy động vốn cũng nhƣ cho khách hàng giới thiệu khách hàng mới cho VPBank. Thông thƣờng, mỗi cán bộ nhân viên khi huy động vƣợt chỉ tiêu, sẽ đƣợc hoa hồng cao hơn cho số tiền huy động vƣợt chỉ tiêu đó. Ngoài ra, theo từng thời kỳ, VPBank ban hành các chƣơng trình khuyến khích bán hàng riêng, sẽ cộng thêm hoa hồng cho từng đồng vốn đƣợc huy động về. Ví dụ, trong năm 2014, VPBank thực hiện chƣơng trình khuyến khích bán hàng cho cán bộ nhân viên và khách hàng. Các khách hàng mới có sản phẩm tiết kiệm với số dƣ tối thiểu 10.000.000 VNĐ kỳ hạn tối thiểu 13 tháng sẽ ghi nhận điểm cho ngƣời giới thiệu. Số tiền thƣởng tối đa là 20.000.000 VNĐ một ngƣời. Ngoài ra, ngƣời có doanh số cao nhất khi kết thúc mỗi giai đoạn sẽ nhận đƣợc 01 iPad mini Retina trị giá
12.000.000 VNĐ. Nguồn vốn huy động qua chƣơng trình chiếm 33,78% trên tổng nguồn vốn huy động đƣợc trong năm.
1.4.3. Bài học kinh nghiệm cho ngân hàng TMCP An Bình - Chi nhánh Thái Nguyên
Từ những kinh nghiệm thực tế trong hoạt động marketing dịch vụ ngân hàng của MBBank và VPBank đã đem lại hiệu quả tốt, tác giả rút ra một số bài học kinh nghiệm cho ABBANK nói chung cũng nhƣ ABBANK Thái Nguyên nói riêng trong công tác huy động vốn nhƣ sau:
Thứ nhất, trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng, để đứng vững đƣợc trong môi trƣờng cạnh tranh ngày càng gay gắt nhƣ hiện nay, đặc biệt lại có sự hiện diện của rất nhiều ngân hàng lớn, có kinh nghiệm lâu năm và họ đã khẳng định đƣợc vị trí và tên tuổi của mình trong lĩnh vực tài chính ngân hàng, thì một ngân hàng nhỏ muốn tồn tại và phát triển cần phải có một chiến lƣợc marketing cho riêng mình, phải tìm đƣợc cho mình một “vùng biển” mới, mà ở đó mình có lợi thế cạnh tranh hơn các đối thủ khác.
Thứ hai, các chính sách marketing của ngân hàng phải có sự liên kết chặt chẽ lẫn nhau giữa các bộ phận. Đối với ABBANK Thái Nguyên - chỉ là một chi nhánh nên toàn thể nhân viên ABBANK Thái Nguyên đều cần phải có tƣ tƣởng marketing rõ ràng và đƣợc định hƣớng cụ thể để có thể làm marketing mọi lúc, mọi nơi để xây dựng nên một thƣơng hiệu ABBANK Thái Nguyên trong lòng dân chúng.
Thứ ba, nhân viên là một trong những nhân tố quan trọng nhất, quyết định nên sự thành bại của một ngân hàng chính vì thế ABBANK cần xây dựng những chính sách đãi ngộ cho cán bộ công nhân viên phù hợp hơn nữa để tạo động lực, thúc đẩy nhân viên làm việc hăng say và đạt hiệu quả cao. Đặc biệt, đối với một chi nhánh nhƣ ABBANK Thái Nguyên vì không có bộ phận Marketing riêng nên sự nhạy bén và linh hoạt của từng cá nhân trong các bộ phận trƣớc những thay đổi của thị trƣờng và khách hàng sẽ quyết định rất lớn đến sự thành công trong hoạt động huy động vốn nói riêng và hoạt động của ngân hàng nói chung.
Thứ tư, ứng dụng công nghệ hiện đại vào các sản phẩm dịch vụ, đặc biệt dịch vụ ngân hàng điện tử để mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng và giảm chi
phí cho ngân hàng. Ngoài ra, ngân hàng cần nâng cao chất lƣợng công nghệ vì với một ngân hàng thì hệ thống công nghệ góp phần không nhỏ vào sự phát triển của hệ thống. Với số lƣợng khách hàng ngày càng nhiều và số lƣợng sản phẩm, dịch vụ ngày càng đa dạng nếu không có công nghệ hỗ trợ thì ngân hàng sẽ khó mà phát triển. Với sự hỗ trợ của công nghệ sẽ giúp ngân hàng giảm bớt đƣợc rất nhiều công việc, bản thân những nhà quản lý và nhân viên sẽ đƣợc giải phóng khỏi những công việc tỷ mỷ, máy móc để đầu tƣ thời gian cho việc đầu tƣ và tìm kiếm khách hàng. Ngoài ra, với công nghệ hiện đại thì việc xử lý công việc sẽ chuyên nghiệp hơn, điều này sẽ giúp nâng tầm thƣơng hiệu ngân hàng trong suy nghĩ của khách hàng.
Chƣơng 2
PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. Câu hỏi nghiên cứu
- Thực trạng hoạt động marketing trong huy động vốn tại ngân hàng TMCP An Bình - Chi nhánh Thái Nguyên hiện nay nhƣ thế nào?
- Những trở ngại nào ngân hàng TMCP An Bình - Chi nhánh Thái Nguyên đang gặp phải đối với hoạt động marketing trong huy động vốn của mình?
- Cần thực hiện những giải pháp nào để nâng cao hoạt động marketing trong huy động vốn tại ngân hàng TMCP An Bình - Chi nhánh Thái Nguyên?
2.2. Phƣơng pháp nghiên cứu
2.2.1. Chọn điểm nghiên cứu
Tác giả lựa chọn địa bàn nghiên cứu là tỉnh Thái Nguyên và ABBANK Thái Nguyên vì những nguyên nhân sau:
Thứ nhất, Thái Nguyên là trung tâm kinh tế, chính trị của vùng trung du miền núi phía Bắc.
Thứ hai, ABBANK Thái Nguyên mới đƣợc thành lập vào năm 2009, là một ngân hàng còn khá non trẻ so với một số ngân hàng TMCP khác trong toàn tỉnh nên các lãnh đạo của ngân hàng cũng rất quan tâm đến vấn đề nâng cao hiệu quả huy động vốn thông qua các công cụ marketing.
Thứ ba, hiện tại chƣa có một đề tài nào đƣa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing để nâng cao khả năng huy động vốn tại ABBANK Thái Nguyên. Vì vậy, tìm hiểu về thực trạng và đƣa ra giải pháp cho hoạt động marketing trong huy động vốn tại ngân hàng này là một vấn đề có ý nghĩa và khả thi.
2.2.2. Phương pháp thu thập số liệu
2.2.2.1. Thu thập số liệu đã công bố
Các thông tin, số liệu đã đƣợc công bố sẽ là cơ sở quan trọng cho phần nghiên cứu tạo dựng đƣợc cơ sở lý luận và thực tiễn của luận văn, xác định các định
hƣớng và nội dung nghiên cứu. Các thông tin, số liệu đã đƣợc công bố đƣợc thể hiện qua Bảng 2.1.
Bảng 2.1. Thông tin, số liệu đƣợc đã đƣợc công bố
Thông tin Tài liệu Nguồn thu thập
- Cơ sở lý luận liên quan đến đề tài, các số liệu, thông tin về hoạt động marketing trong huy động vốn tại một số ngân hàng TMCP tại Việt Nam
+ Các giáo trình và bài giảng: Nghiệp vụ ngân hàng thƣơng mại, Marketing dịch vụ tài chính,…
+ Các bài báo, các bài viết từ các tạp chí, từ internet có liên quan tới đề tài.
+ Các luận văn liên quan đến đề tài nghiên cứu.
+ Thƣ viện Đại Học KT&QTKD Thái Nguyên, Học viện tài chính
+ Thƣ viện, internet.
+ Thƣ viện, internet.
- Số liệu về kết quả kinh doanh và huy động vốn của ngân hàng An Bình - Chi nhánh Thái Nguyên và tình hình hoạt động marketing trong huy động vốn tại ngân hàng
+ Báo cáo thống kê về hoạt động huy động vốn và dƣ nợ cho vay của ngân hàng Nhà nƣớc tỉnh Thái Nguyên
+ Báo cáo tổng kết của ngân hàng TMCP An Bình - Chi nhánh Thái Nguyên qua các năm từ 2012 đến 2014.
+ Báo cáo thƣờng niên của ngân hàng TMCP An Bình qua các năm từ 2012 đến 2014
+ Ngân hàng nhà nƣớc tỉnh Thái Nguyên.
+ Ngân hàng TMCP An Bình - Chi nhánh Thái Nguyên. + Ngân hàng TMCP An Bình
Phương pháp thu thập thông tin, số liệu đã công bố theo trình tự sau:
1) Liệt kê các số liệu thông tin cần thiết có thể thu thập, hệ thống hóa theo nội dung hay địa điểm thu thập và dự kiến đơn vị cung cấp thông tin.
2) Liên hệ với các đơn vị cung cấp thông tin. 3) Tiến hành thu thập bằng ghi chép, sao chụp.
4) Kiểm tra tính thực tế của thông tin qua khảo sát trực tiếp và kiểm tra chéo
2.2.2.2. Phương pháp thu thập số liệu mới
Để đảm bảo tính đại diện và khách quan trong việc nghiên cứu, tác giả tiến hành thu thập số liệu sơ cấp bằng cách điều tra, phỏng vấn trực tiếp ngẫu nhiên các khách hàng của ABBANK Thái Nguyên trên địa bàn tỉnh để đánh giá về dịch vụ tiền gửi tại ABBANK Thái Nguyên. Theo Slovin (1984), cỡ mẫu đƣợc xác định theo công thức sau:
n = N/(1 + Ne2) Trong đó: n: cỡ mẫu
N: số quan sát tổng thể
e: sai số cho phép. Mức sai số đƣợc chọn trong khảo sát này là 5% Theo số liệu thống kê từ phòng Khách hàng cá nhân và phòng Khách hàng doanh nghiệp của ABBANK Thái Nguyên tổng hợp vào thời điểm nghiên cứu, số lƣợng khách hàng cá nhân của chi nhánh là 1225 ngƣời và số khách hàng doanh nghiệp của chi nhánh là 92 doanh nghiệp. Cùng với mức sai số cho phép là 5%. Ta xác định đƣợc cỡ mẫu nhƣ sau:
- Cỡ mẫu khách hàng cá nhân:
n1 = 1225/ (1 + 1225 x 0,052) = 302 (ngƣời) - Cỡ mẫu khách hàng doanh nghiệp:
n2 = 92/ (1 + 92 x 0,052) = 75 (doanh nghiệp)
Bảng 2.2. Số lƣợng mẫu, nội dung và phƣơng pháp thu thập số liệu
Đối tƣợng Số mẫu Nội dung thu thập Phƣơng pháp thu thập
Khách hàng cá nhân
302 ngƣời
Đánh giá về dịch vụ tiền gửi tại ngân hàng TMCP An Bình - Chi nhánh Thái Nguyên
Điều tra phỏng vấn trực tiếp dựa trên bảng hỏi đã thiết kế.
Đối tƣợng Số mẫu Nội dung thu thập Phƣơng pháp thu thập
Khách hàng doanh nghiệp
75 doanh nghiệp
Đánh giá về dịch vụ tiền gửi tại ngân hàng TMCP An Bình - Chi nhánh Thái Nguyên
Điều tra phỏng vấn trực tiếp dựa trên bảng hỏi đã thiết kế.
Tác giả tiến hành thiết kế bảng câu hỏi nhằm điều tra các đối tƣợng là khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp của ngân hàng. Điều tra phỏng vấn các khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ tiền gửi tại ABBANK Thái Nguyên. (Phụ lục 01, 02).
2.2.3. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu
2.2.3.1. Phương pháp xử lý số liệu
Thông tin, số liệu đƣợc tổng hợp, phân loại và xử lý bằng phần mềm Excel. Các tài liệu sau khi tổng hợp sẽ đƣợc trình bày bằng hình thức bảng thống kê.
2.2.3.2. Phương pháp phân tích số liệu * Phương pháp thống kê mô tả
Thống kê mô tả là phƣơng pháp sử dụng các chỉ tiêu thống kê về số lƣợng, tỷ lệ,... để mô tả thực trạng vấn đề nghiên cứu. Phƣơng pháp này đƣợc vận dụng để mô tả bức tranh tổng quát về tình hình cơ bản đơn vị nghiên cứu, thực trạng hoạt động marketing trong huy động vốn tại ABBANK Thái Nguyên.
* Phương pháp thống kê so sánh
Dùng để so sánh, đánh giá các chỉ tiêu nghiên cứu theo các đối tƣợng, nội dung, các loại hình nghiệp vụ và đơn vị thời gian.
Phƣơng pháp so sánh đƣợc ứng dụng rộng rãi trong các nghiên cứu kinh tế xã hội. Trong luận văn tác giả sử dụng phƣơng pháp:
So sánh số tuyệt đối: Là sự chênh lệch giữa số liệu của kỳ nghiên cứu và kỳ
kỳ nhằm tìm ra nguyên nhân, từ đó đƣa ra các đánh giá và giải pháp tiếp theo. ∆y = Yt - Yt-1
Trong đó:
+ Yt: Số liệu kỳ nghiên cứu t + Yt-1: Số liệu kỳ (t-1)
+ ∆y: Sự chênh lệch của số liệu qua 2 kỳ
So sánh số tương đối:
- Tỷ trọng là tỷ lệ giữa số liệu thành phần và số liệu tổng thể, đƣợc đo bằng phần trăm (%). Phƣơng pháp chỉ rõ mức độ chiếm giữ của chỉ tiêu thành phần trong tổng số, mức độ quan trọng của chỉ tiêu tổng thể. Kết hợp với các phƣơng pháp khác để quan sát và phân tích đƣợc tầm quan trọng và sự biến đổi của chỉ tiêu, nhằm đƣa ra cá biện pháp quản lý, điều chỉnh kịp thời.
100 Y Y d i i (%) Trong đó: + Yi: Số liệu thành phần i. + Y : Số liệu tổng hợp.