3.2.1. Phương pháp thu thập và xử lý số liệu
3.2.1.1. Phương pháp thu thập tài liệu thứcấp
Tài liệu thứ cấp là nguồn số liệu quan trọng mà thiếu nó thì đề tài nghiên cứu sẽ mất đi tính hiện thực. Thông tin thứ cấp là cơ sở để đề tài có thể kế thừa, hình thành nên ý tưởng, phát triển cũng như khai thác các khía cạnh mà các nghiên cứu trước đây chưa có. Số liệu thứ cấp được thu thập bằng phương pháp tổng hợp tài liệu. Nguồn và số liệu cần thu thập bao gồm:
STT Số liệu cần thu thập Nguồn số liệu
1 Tình hình lao động của công ty Các báo cáo về tình hình nhân sự của công ty
2 trường.... Tình hình doanh thu, thị Phòng TMTT của công ty
3.2.1.2. Thu thập tài liệu sơ cấp
Số liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp các đối tượng điều tra bằng phương pháp điều tra chọn mẫu điển theo tỉnh hình kết hợp với phương pháp ngẫu nhiên tiện lợi ở các tỉnh được chọn. Đối tượng điều tra và dung lượng mẫu điều tra được thể hiện qua bảng 3.2.
- Đại lý cấp I: Chúng tôi chọn 9 đại lý cấp I trong tổng số 86 đại lý cấp I của Công ty. Các đại lý này chủ yếu ở các tỉnh Cao Bằng, Nghệ An, Thái Nguyên… là những đại bàn có thị phần hàng hoá tiêu thụ lớn nhất, chiếm tới 60% sản lượng tiêu thụ của Công ty cổ phần 22 đây là những thị trường hứa hẹn sẽ phát triển nhanh.
Bảng 3.2. Mẫu điều tra các đại lý cấp I
Địa điểm điều tra Đại lý cấp I
Bắc Giang 1 Hưng Yên 1 Hải Dương 1 Hải Phòng 1 Bắc Ninh 1 Thái Nguyên 1 Ninh Bình 1 Thanh Hóa 1 Nghệ An 1 Tổng cộng 9
Phân bổ lượng phiếu điều tra
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm 6 tỉnh phía Bắc và 3 tỉnh Bắc Trung Bộ Đối tượng điều tra, dung lượng mẫu, nội dung và phương pháp thu thập được miêu tả ở bảng 3.3.
Bảng 3.3. Nội dung và phương pháp thu thập số liệu sơ cấp
Đối tượng Số mẫu Nội dung thu thập Công cụ và phương pháp
thu thập
Ban lãnh đạo công ty
- 02 phó giám đốc - Đại diện các phòng ban
- Định hướng, chiến lược phát triển thị trường của Công ty - Thuận lợi, khó khăn trong việc thực hiện các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Phỏng vấn bán cấu trúc, - Phỏng vấn sâu
Nhân viên kinh
doanh 30 người
- Đặc điểm, thế mạnh kinh doanh của địa bàn
- Khó khăn, thuận lợi khi tiếp cận và mở rộng thị trường
- Phỏng vấn bán cấu trúc - Phỏng vấn sâu
Điều tra thực địa
Khách hàng 90 người - Thông tin cơ bản về người tiêu dùng
- Đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm
- Định hướng và nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng
- Phỏng vấn trực tiếp dựa vào bảng hỏi
Đại lý cấp I 9 đại lý - Sản lượng, doanh số, cơ cấu mặt hàng. Hoạt động bán hàng
(mua hàng, phân phối định giá, phương thức thanh toán. Đánh giá chất lượng. Khả năng cung cấp dịch vụ
Phỏng vấn trực tiếp dựa vào bảng hỏi đã thiết kế
3.2.2. Phương pháp xử lý số liệu
Các tài liệu sau khi thu thập được chúng tôi tiến hành chọn lọc, hệ thống hóa để tính toán các chỉ tiêu phù hợp cho phân tích đề tài. Sử dụng phương pháp tổ thống kê để hệ thống và tổng hợp tài liệu. Các công cụ và kỹ thuật tính toán là được xử lý trên Excel.
3.2.3. Phương pháp phân tích
3.2.3.1. Phương pháp thống kê mô tả
Được dùng mô tả tình hình cơ bản của doanh nghiệp, tình hình kinh doanh, phát triển thị trường,… tiêu thụ sản phẩm của công ty qua năm thông qua sử dụng chỉ tiêu số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân.
3.2.3.2. Phương pháp so sánh
Phương pháp này được sử dụng trong nghiên cứu để so sánh sự biến động về tài sản, nguồn vốn, về lao động, kết quả tiêu thụ của mỗi nhóm sản phẩm, kết quả ở từng vùng thị trường, biến động về doanh thu, lợi nhuận… của công ty qua các năm, từ đó thấy được xu hướng biến động, so sánh sự phát triển thị trường của công ty qua các năm; với kế hoạch và mục tiêu đề ra. Từ đó đưa ra những nhận xét, tìm hiểu nguyên nhân và là cơ sở để đưa ra các giải pháp tối ưu trong từng trường hợp. Trong phân tích, đánh giá sử dụng cả số bình quân, số tương đối và số tuyệt đối.
3.2.3.3. Phương pháp ma trận SWOT
Phương pháp sử dụng để tı̀m ra điểm ma ̣nh, điểm yếu, cơ hô ̣i, thách thức trong phát triển và tiêu thụ sản phẩm. Kết hợp bốn yếu tố có trong một ma trận (SO, WO, SO, WT), tiến hành phân tích giúp tìm ra các giải pháp để phát huy thế mạnh, hạn chế điểm yếu, nắm bắt cơ hội và vượt qua các thách thức.
Điểm mạnh (S): Strengths là khả năng bên trong, cái mà chúng ta có. Điểm yếu (W): Weaknesses là sự thiếu khả năng bên trong, nói lên chúng ta thiếu cái gì.
Cơ hội (O): Opportunities những điểm tích cực từ hoàn cảnh bên ngoài, chúng ta có thể nhận được cái gì.
Thách thức (T): Threats là những điểm tiêu cực từ hoàn cảnh bên ngoài, chúng ta có thể mất cái gì.
Bảng Phân tích ma trận SWOT Chỉ tiêu Điểm mạnh (S) S1 ……….. S2 ……….. Điểm yếu (W) W1 ……… W2 ………
Cơ hội (O)
O1 ……… O2 ………
S/O: sử dụng mặt mạnh để khai thác cơ hội giúp tăng doanh thu, phát triển mô hình
W/O: tận dụng cơ hội để khắc phục điểm yếu
Nguy cơ(T)
T1 ……… T2 ………
S/T: sử dụng mặt mạnh khống chế nguy cơ nhằm khắc phục điểm yếu để nắm bắt cơ hội
W/T: tối thiểu hóa các điểm yếu để tránh nguy cơ mà mô hình quản lý gặp phải
3.2.3.4. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu
a. Chỉ tiêu đánh giá thị trường lương khô theo chiều rộng
- Số lượng thị trường mở qua các năm
- Số lượng đại lý và hộ kinh doanh qua các năm - Sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm - Số chủng loại sản phẩm qua các năm - Doanh thu tăng thêm ở các thị trường - Thị phần sản phẩm của DN qua các năm
b. Chỉ tiêu đánh giá thị trường lương khô theo chiều sâu
- Chất lượng sản phẩm được cải thiện - Sản phẩm mới tăng thêm qua các năm - Tiềm năng phát triển thị trường
- Các chương trình mục tiêu khuyến khích phát triể thị trường. - Sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
PHẦN 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ LƯƠNG KHÔ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN 22 CỔ PHẦN 22
4.1.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần 22
Trong bối cảnh hoạt động sự cạnh tranh hết sức gay gắt trên thị trường và tình hình nền kinh tế gặp khó khăn, khủng hoảng trong nhiều năm. Các mặt hàng sản xuất của Công ty (bao gồm các mặt hàng quốc phòng và mặt hàng kinh tế) có xu hướng giảm về số lượng do khó cạnh tranh với các đối thủ có cùng ngành nghề và cắt giảm hàng Quốc phòng. Cụ thể ở bảng 4.1.
Hiện nay, công ty triển khai sản xuất nhiều mặt hàng, trong đó có mặt hàng về lương thực, thực phẩm. Các mặt hàng về lương thực thực phẩm được sản xuất tập trung tại Xí nghiệp 22 thuộc Công ty cổ phần 22 chủ yếu là Bánh quy Hương thảo và Lương khô các loại. Hàng năm, Công ty cổ phần 22 xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cụ thể làm căn cứ triển khai thực hiện.
Bảng 4.1. Tình hình tiêu thụ bánh quy và lương khô các loại
STT Năm Thực hiện (tấn) So sánh năm sau/năm trước (%) Doanh thu (triệu đồng) So sánh năm sau/năm trước (%) 1 2013 1.535 - 39.643 - 2 2014 1.330 86,64 40.191 101,38 3 2015 1.320 99,25 43.598 108,47 4 2016 1.273 96,44 48.643 111,57 5 2017 1.009 79,26 46.096 94,76 Tổng 6.873 218.171
Nguồn: Báo cáo tổng kết công ty cổ phần 22 (2013-2017) Số liệu trên đây là sản lượng tiêu thụ bánh, lương khô bán kinh tế tính từ năm 2013 đến năm 2017. Sản lượng tiêu thu giảm dần từng năm, điều này do: Số lượng hàng hóa ngày càng đa dạng, sự cạnh tranh trên thị trường bánh vô cùng gay gắt. Nhiều đối thủ liên tục cải tiến mẫu mã và chất lượng sản phẩm, liên tục nghiên cứu và đưa ra những sản phẩm mới phù hợp nhất với thị hiếu và thu nhập
của người tiêu dùng dành cho mỗi phân khúc khác nhau về khu vực và lứa tuổi, nâng cao năng lực sản xuất hạ giá thành sản phẩm. Không những thế, nhận thức và đời sống của nhân dân ngày càng được nâng cao cùng với xu hướng sính ngoại cũng là một khó khăn gây cản trở tới hoạt động kinh doanh ngành hàng của Công ty.
Mặc dù, doanh thu có sự biến động tăng lên hàng năm nhưng đây là do tác động của yếu tố giá. Việc tăng giá thành sản phẩm làm doanh thu tăng lên, tuy nhiên, đây cũng là một yếu tố khiến sản lượng tiêu thụ giảm xuống. Việc nâng giá bán để phù hợp hơn với tình hình sản xuất kinh doanh là khách quan nhưng nâng giá bán cũng cần có mục tiêu và chiến lược cụ thể bởi yếu tố giá bán là rất nhạy cảm, nó ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số của công ty, ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ sản phẩm. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm giảm đồng nghĩa với việc giảm quy mô sản xuất, giảm việc làm của người lao động, giảm thị phần trên thị trường và giảm vòng đời của sản phẩm. Giá tăng khiến sản lượng tiêu thụ giảm làm cho việc nghiên cứu, đánh giá nhu cầu thực trên thị trường về các sản phẩm của chúng ta chưa thực sự khách quan và chính xác.
4.1.2. Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần 22
Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng đem lại hiệu quả to lớn.Với sự tăng trưởng nhanh chóng này càng chứng tỏ được sức cạnh tranh của công ty trên thị trường, và hứa hẹn sẽ có những bước tăng trưởng vượt bậc trong thời gian tới.
4.1.2.1. Thực trạng thị trường tiêu thụ lương khô theo khu vực
Sản phẩm của Công ty cổ phần 22 mang tính đặc thù nhiều, như các sản phẩm về quân đội, các sản phẩm về máy cơ khí, những sản phẩm này rất khó phát triển thị trường tiêu thụ để cạnh tranh với các sản phẩm khác ngoài thị trường. Chỉ có các sản phẩm về lương thực, thực phẩm là việc phát triển thị trường có cơ hội để phát triển, đặc biệt là sản phẩm lương khô, trong những năm gần đây công ty luôn chú trọng đến mở rộng thị trường. Do tính cạnh tranh của thị trượng hiện nay rất mạnh nên doanh nghiệp chuyển hướng tiêu thụ sang các thị trường miện núi và kết quả đã được cải thiện đáng kể qua 3 năm gần đây (bảng 4.2).
Bảng 4.2. Thị trường lương khô theo khu vực qua 3 năm của công ty cổ phần 22
Chỉ tiêu
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh (%)
GT (Tỷ đồng) CC (%) GT (Tỷ đồng) CC (%) GT (Tỷ đồng) CC (%) 2016/2015 2017/2016 BQ Tổng số 3,15 100,0 5,04 100,0 5,51 100,0 160,0 109,3 132,2 1. Vùng núi phía Bắc 0,86 27,3 1,26 25,0 1,42 25,8 146,5 112,7 128,5 2. Các tỉnh đồng bằng Bắc bộ 0,62 19,7 0,98 19,4 1,36 24,7 158,1 138,8 148,1 3. Hà Nội 0,57 18,1 0,94 18,7 1,02 18,5 164,9 108,5 133,6 4. Miền Trung 5. Tây Nguyên 0,49 0,61 15,6 19,4 0,88 0,98 17,5 19,5 0,97 0,74 17,6 13,4 179,6 160,7 110,2 75,5 140,7 110,1 Nguồn: Phòng TMTT Công ty cổ phần 22 (2015-2017) download by : skknchat@gmail.com
Từ bảng 4.2 ta có thể thấy được sự thay đổi qua các quý về doanh thu tăng lên rõ rệt. Khu vực luôn đem lại doanh thu lớn nhất cho Công ty đó là khu vực Vùng núi phía Bắc. Ta cũng có thể thấy được khu vực có lượng tiêu thụ lương khô ở mức trung bình là Các tỉnh đồng bằng bắc bộ, Hà Nội, Tây Nguyên và hhu vực có lượng tiêu thu thấp nhất là miền Trung. Đầu năm 2017 bộ sản phẩm tung ra thị trường được khu vực Vùng núi phía Bắc đón nhận nhanh chóng với doanh thu Năm 2015 thu về là 0,86 tỷ đồng chiếm 27,3% đến Năm 2016 doanh thu là 1,42 tỷ đồng chiếm 25,8% tăng lên 0,56 tỷ đồng. Năm 2015 khu vực miền Trung thu về 0,49 tỷ đồng chiếm 15,1% đến Năm 2016 thu về 0,97 tỷ đồng chiếm 17,6% tăng lên 0,48 tỷ đồng.
* Hoạt động khai thác thị trường phía Nam
Chi nhánh Tp. Hồ Chí Minh - Công ty Cổ phần 22 (gọi tắt là Chi nhánh) chính thức đi vào hoạt động từ tháng 7 năm 2016 nhằm tăng cường sự hiện diện của công ty tại Tp. Hồ Chí Minh vừa để đáp ứng được nhu cầu của kháchg hàng vừa tìm kiếm và khai thác thị trường Phía Nam đầy tiềm năng.
Đi vào hoạt động chưa đầy một năm nhưng Chi nhánh Tp. Hồ Chí Minh - Công ty Cổ phần 22 đã có những bước chuyển biến tích cực trong hoạt động của Chi nhánh. Sự hiện diện của Chi nhánh đã đáp ứng kịp thời những yêu cầu, nhiệm vụ được giao của Công ty. Chi nhánh đã chủ động liên hệ với các Đơn vị, tìm kiếm khai thác thị trường mới, nắm bắt được nhu cầu thực tế của khách hàng. Tuy nhiên, hoạt động của Chi nhánh cũng gặp một số khó khăn như thói quen tiêu dùng và thị hiếu của thị trường phía Nam có những sự khác biệt so với thị trường phía Bắc. Vì vâ ̣y, sự tiếp cận khách hàng để nắm bắt tâm lý và nhu cầu còn hạn chế. Thị trường rộng lớn cũng là một điều gây trở ngại đối với Chi nhánh để khai thác thị trường này khi nhân lực tại Chi nhánh còn nhiều bỡ ngỡ.
4.1.2.2. Thực trạng thị trường tiêu thụ lương khô theo khách hàng
Muốn có sự tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận, Công ty đưa ra chiến lược phát triển thị trường mà mục tiêu hướng đến là khách hàng tiềm năng của công ty đó là các đối tượng vùng miền núi, các sản phẩm lương khô có thời gian sử dụng lâu, vận chuyển dễ, dễ sử dụng cho rất nhiều dịp, nhiều tình huống, đặc biệt rất hợp với việc hỗ trợ, trợ cấp các đồng bào khi có những hiện tượng thiên tai xảy ra.
Bảng 4.3. Thị trường lương khô theo khách hàng qua 3 năm của công ty cổ phần 22
Đối tượng khách hàng ĐVT Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh ( % ) 2016/2015 2017/2016 BQ Đại lý cấp 1 Đại lý 45 65 86 144,4 132,3 138,4 Các hộ kinh doanh (cả các đại lý cấp 2) Hộ 152 224 275 147,4 122,8 135,1 Nguồn: Phòng TMTT Công ty cổ phần 22 Từ bảng 4.3 cho thấy, lượng khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty tăng mạnh qua các năm. Đặc biệt số lượng khách hàng đại lý có sự thay đổi rõ rệt từ 45 đại lý Năm 2015 tăng lên 65 đại lý Năm 2016, tăng 20 đại lý. Còn đối với các hộ kinh doanh cũng tăng lên từ Năm 2015 là 152 hộ đến Năm 2016 là 224 hộ, tăng 72 hộ. Nhìn chung ta có thể thấy được qua 3 năm Công ty có lượng khách hàng tăng lên đáng kể. Công ty luôn không chỉ tìm kiếm những khách hàng mới mà còn giữ được số lượng khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty từ trước đó để có được chỗ đứng trên thị trường, tăng sản lượng thông qua các đại lý và hộ kinh doanh.
4.1.2.3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm lương khô của công ty cổ phẩn 22
Tình hình tiêu thụ sản phẩm lương khô của công ty trong 3 năm qua được thể hiện qua bảng 4.4: