6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.1. Nghiên cứu thịtrƣờng
Nghiên cứu thị trƣờng là mục tiêu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩm trong công ty. Nó có vai trò thu thập thông tin cần thiết để làm căn cứ thiết lập chiến lƣợc phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
Thực tế ở Công ty cổ phần cà phê An Giang, công tác nghiên cứu thị trƣờng chƣa mang tính chuyên môn hóa cao, thông tin còn chƣa chính xác (thông tin chủ yếu đƣợc thu thập qua các đại lý tiêu thụ) vì vậy chƣa ra đƣợc các dự báo mang tính đón đầu. Vì sự phát triển lâu dài, Công ty cần phải thƣờng xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trƣờng. Để công tác nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng đạt kết quả cao, công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:
- Đối với thị trƣờng ngƣời mua, công ty cần nắm bắt các thông tin nhƣ ngoài công ty ra khách hàng còn mua hàng của ai với số lƣợng bao nhiêu? Cần biết vì sao khách hàng mua hàng của công ty và vì sao khách hàng mua hàng của công ty khác.
- Các thông tin về đối thủ cạnh tranh. Đây là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trƣờng. Việc nắm bắt các thông tin về các đối thủ cạnh tranh có vai
trò quan trọng trong công ty hiện nay vì nó quyết định đến sự thành bại của công ty. Trƣớc đây công ty mới chỉ nắm bắt đƣợc thông tin nhƣ: số lƣợng các đối thủ cạnh tranh đang có mặt trên thị trƣờng, tình hình tài chính và khối lƣợng bán của họ, công ty cần phải nắm thêm thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho các cửa hàng đại lý, các chƣơng trình khuyến mại. Từ đó công ty xây dựng cho mình các chính sách phân phối phù hợp khoa học, duy trì và tạo ƣu thế của kênh phân phối trong cạnh tranh.
- Công ty cần mạnh mẽ hơn nữa công việc nghiên cứu khách hàng với các nhu cầu hành vi mua sắm của họ. Hiểu biết đầy đủ về khách hàng là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn và xây dựng một hệ thống kênh khoa học và phù hợp với đối tƣợng khách hàng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu ngƣời tiêu dùng trong từng thời kỳ giai đoạn. Đối với các đối tƣợng mua hàng là cá nhân, gia đình mua hàng vì mục đích tiêu đùng, nhóm đối tƣợng này rất khác nhau về giới tính, độ tuổi, thu nhập, sở thích... đã tạo nên sự phong phú về nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong việc mua sắm hàng hóa, công ty cần nắm bắt đƣợc các khu vực địa bàn đang có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt là những khu vực mà ngƣời lao động có thu nhập cao. Các quyết định mua hàng của nhóm này thƣờng mang tính cá nhân do đó công ty cần tìm ra biện pháp Marketing hợp lý nhất để kích thích hàng hóa mua hàng. Đối với khách hàng là tổ chức các nhóm khách hàng mua hàng với khối lƣợng nhiều hoặc thƣờng xuyên thì công ty có thể giảm giá hoặc vận chuyển đến tận nơi mà không tính cƣớc vận chuyển.
+ Các nhân viên thị trƣờng có nhiệm vụ thu thập thông tin về thị trƣờng về đối thủ cạnh tranh, nắm bắt tình hình thị trƣờng tại các địa bàn do mình phụ trách bằng các biện pháp có thể, phụ trách tiêu thụ sản phẩm, trực tiếp
quản lý các đại lý trên địa bàn do mình phụ trách, hình thành các ý tƣởng sản phẩm phù hợp với nhu cầu, đáp ứng sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng của thị trƣờng, báo cáo tình hình thị trƣờng với công ty, cùng bàn bạc thảo luận, giải quyết xử lý các báo cáo để dự báo thời cơ và mức biến động của thị trƣờng để đƣa ra hƣớng giải quyết.
Biện pháp trên sẽ giúp cho hoạt động phân phối thông suốt và hiệu quả hơn trong dài hạn, thích ứng linh hoạt với biến động của thị trƣờng. Các nguồn thông tin đƣợc thu nhập từ mọi nguồn ngoài công ty nhƣ:
- Thông tin nội bộ: Cơ cấu sản lƣợng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong năm, thông tin do cán bộ thị trƣờng cung cấp bằng báo cáo định kỳ hàng tuần, tháng, năm và các báo cáo đột xuất; mức độ khiếu nại khách hàng và số lƣợng sản phẩm do khách hàng trả lại.
- Các thông tin thu nhập từ bên ngoài công ty: Thu thập từ các phƣơng tiện thông tin đại chúng cung cấp,các ý kiến đánh giá của khách hàng trong hội nghị khách hàng, hội chợ; các ý kiến, nhận xét của các nhà phân phối thu thập thông qua các phiếu thăm dò ý kiến khách hàng và các kết quả điều tra trực tiếp trên thị trƣờng. Các thông tin có thể đƣợc phân loại theo từng khu vực kinh doanh, từng loại sản phẩm theo khu vực hoặc các loại sản phẩm của công ty trên thị trƣờng chung.
Nhƣ vậy công tác nghiên cứu thị trƣờng nếu đƣợc thực hiện tốt sẽ giúp công ty phân phối sản phẩm hợp lý hơn, đáp ứng đúng và đủ nhu cầu của thị trƣờng, từ đó giữ vững và phát triển phạm vi thị trƣờng của công ty.