6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.3.4. Giải quyết các mâu thuẫn
Để hệ thống kênh hoạt động hiệu quả, phải giải quyết tốt hơn những mâu thuẫn trên kênh giúp cho các thành viên kênh năng động và thích ứng với
sự biến động của môi trƣờng kinh doanh. Để quản lý các mối quan hệ kênh, công ty nên sử dụng khéo léo các tiềm năng và sức mạnh của mình.
- Sử dụng sức mạnh cƣỡng chế: Để tránh sự cạnh tranh giữa các thành viên, công ty cần quy định rõ ràng các điều khoản về giá bán, thị trƣờng… nếu thành viên không tuân theo các qui định đã cam kết, công ty sẽ xử lý bằng cách cắt nguồn hàng, chấm dứt hợp đồng. Ngoài ra trƣớc khi ký hợp đồng phải xem xét kỹ địa điểm kinh doanh, có thể từ chối nếu địa điểm đó đã có quá nhiều cửa hàng hoặc đại lý của công ty.
- Sử dụng hình thức khen thƣởng: Công ty đƣa ra các phần thƣởng dành cho thành viên thực hiện tốt các cam kết để kích thích các thành viên hoạt động tốt hơn. Đặc biệt cần kết hợp khéo léo hình thức khen thƣởng và sức mạnh cƣỡng chế để vừa giám sát ràng buộc các thành viên vừa kích thích sự cố gắng của họ, và các hình thức này phải đƣợc sử dựng thƣờng xuyên.
- Sử dụng sức mạnh thừa nhận: Để tránh các xung đột giữa các thành viên cùng cấp kênh do họ suy nghĩ quyền lợi của mình bị kém so với thành viên khác, công ty cần cho các thành viên thấy rằng mức ƣu đãi cao hay thấp là tùy thuộc vào sự cống hiến của họ. Công ty chỉ đƣa ra mức hỗ trợ sau khi đánh giá hiệu quả hoạt động của mỗi thành viên Ở kỳ trƣớc đó. Sự đánh giá của công ty phải khách quan và kết quả đánh giá phải thông báo công khai để tạo ra phong trào thi đua tích cực giữa các thành viên.
- Sử dụng sức mạnh pháp lý: Để tránh xung đột giữa các cấp kênh, giữa các kênh với nhau, công ty cần phân cấp rõ quyền và trách nhiệm của từng cấp trung gian. Nhƣ qui định chiết khấu bán buôn, bán lẻ, yêu cầu trung gian bán buôn phải thực hiện, công ty phải kiểm tra việc thực hiện đó. Nếu trung gian bán buôn vi phạm, công ty có thể cắt giảm chiết khấu dành cho trung gian bán buôn để tăng chiết khấu cho trung gian bán lẻ.