6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.3.3. Xác định điều khoản ràng buộc đối với các thành viên trong kênh
kênh
Muốn kênh phân phối vận hành trôi chảy, hạn chế các xung đột có thể xảy ra công ty cần xây dựng các điều khoản qui định rõ ràng về quyền lợi và trách nhiệm của các thành viên trong kênh.
* Quyền và trách nhiệm của Công ty
- Công ty có trách nhiệm cung ứng đầy đủ, kịp thời số lƣợng sản phẩm theo hợp đồng với các đại lý trung gian.
- Cung cấp giấy chứng nhận chất lƣợng hàng hóa khi có yêu cầu. Bảo đảm chất lƣợng hàng hóa cung ứng theo tiêu chuẩn nhƣ đã cam kết.
- Hƣớng dẫn kỹ thuật bảo quản, vận chuyển, nghiệp vụ bán hàng cho các đại lý.
- Hỗ trợ đào tạo nhân viên, phƣơng tiện bán hàng, quản bá sản phẩm. Công ty có quyền kiểm tra đại lý bán lẻ và trung gian về phẩm chất, phƣơng tiện đo đếm, giá bán nếu phát hiện có thiếu sót, công ty phải khắc phục sửa chữa.
- Công ty có quyền đơn phƣơng cắt hợp đồng nếu các thành viên vi phạm một trong những điều khoản của hợp đồng.
*Trách nhiệm của đại lý, cửa hàng, chi nhánh
- Các đại lý, cửa hàng có nhiệm vụ tổ chức hoạt động phân phối sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng, đảm bảo duy trì khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới.
- Bán hàng theo mức giá quy định và nguồn hàng nhận từ công ty, đồng thời thực hiện đúng chiết khấu.
- Đảm bảo doanh số theo kế hoạch của Công ty.
- Cửa hàng có trách nhiệm báo cáo định kỳ tình hình tiêu thụ hàng hóa, tình hình công nợ để công ty có biện pháp xử lý và hỗ trợ khi cần thiết.
- Cửa hàng chịu trách nhiệm về số lƣợng và chất lƣợng bán hàng ra theo đúng quy định của công ty và đƣợc hƣởng các chính sách thƣởng, ƣu đãi của công ty nếu gia tăng sản lƣợng bán hàng và sản lƣợng phục vụ.
- Cửa hàng có trách nhiệm cung cấp những thông tin phản hồi của khách hàng và hỗ trợ công ty trong công tác quảng cáo bán hàng.
* Các ràng buộc
+ Qui định đối với nhà bán lẻ:
mua ít, không thƣờng xuyên, công ty trích chiết khấu, khuyến mãi.. cho đại lý ngƣời bán buôn và yêu cầu họ thực hiện các chính sách trên hoặc trích một phần cho ngƣời bán lẻ để có thể kích thích ngƣời bán lẻ tiêu thụ nhiều hơn sản phẩm của công ty.
+ Qui định đối với đại lý :
- Tạo điều kiện thuận lợi cho công ty đến giao hàng.
- Đƣợc quyền yêu cầu Công ty cung cấp giấy chứng nhận chất lƣợng hàng hóa trƣớc khi nhận, nếu không đạt chất lƣợng theo qui định có quyền từ chối nhận hàng.
- Cam kết tiêu thụ hàng của công ty đúng hợp đồng, không trộn lẫn sản phẩm làm giảm chất lƣợng ảnh hƣởng đến uy tín công ty, không tiêu thụ hàng từ các nguồn gốc khác.
- Phải tuân thủ quy định của công ty về giá bán, bán hàng đúng số lƣợng, chủng loại, phục vụ tốt, văn minh.
Hiện nay, các đại lý đều có ký hợp đồng quy định về số lƣợng hàng mua, mặt hàng kinh doanh, giá bán hàng hóa, phƣơng thức thanh toán đối với công ty, công ty có chính sách ƣu đãi nhƣ chiết khấu, hoa hồng theo doanh thu với đại lý nào thanh toán đúng hạn, tiêu thụ số lƣợng hàng lớn, bán tại các thị trƣờng có sự cạnh tranh của các loại sản phẩm cùng loại.
+ Qui định đối với các nhà bán buôn:
Các nhà bán buôn tự quyết định giá bán, nhƣng với các biện pháp kích thích, động viên nhƣ chiết khấu, giảm giá, thƣởng... mà công ty không chế mức giá ban tối đa và công ty trích một khoản chiết khấu để nhà bán buôn giao lại cho nhà bán lẻ với hy vọng tất cả hợp tác với nhau cùng có lợi.