6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.3.2. Lựa chọn các thành viên trong kênh
Việc lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối của công ty trên thị trƣờng theo các tiêu chuẩn sau:
* Đối với các đại lý, nhà bán buôn:
Tiêu chuẩn đầu tiên đó là phải có giấy phép kinh doanh. Các trung gian phải có khả năng tài chính, có tài sản thế chấp. Công ty cần qui định mức vốn tối thiểu khi tham gia vào hệ thống kênh cho các trung gian, đối với các nhà bán buôn đã và đang kinh doanh trên thị trƣờng thì công ty xem xét, tìm hiểu khả năng kinh doanh, hiệu quả kinh doanh, tài sản thế chấp, khả năng thanh toán của họ để chấp nhận họ.
Các đại lý, các nhà bán buôn phải có vị trí kinh doanh phù hợp, thuận lợi. Nếu vùng thị trƣờng họ kinh doanh đã có một trung gian của công ty rồi thì phải xem xét mới đƣợc chấp nhận, nhằm để tránh xung đột giữa các trung gian với nhau. Phải đảm bảo đƣợc chất lƣợng và số lƣợng, lực lƣợng bán hàng của mình, các trung gian phải đảm bảo lực lƣợng bán hàng của họ có năng lực bán hàng, có khả năng giao tiếp...
Ngoài ra với Công ty, muốn thành công trên thị trƣờng còn đòi hỏi đại lý phải có sức mạnh, sự trung thành và hoạt động hiệu quả. Vì vậy để lựa chọn đƣợc những đại lý hoạt động tốt, công ty cần sử dụng thêm một số tiêu chuẩn: Địa điểm bán hàng, thị trƣờng mục tiêu, sức mạnh tài chính, sức mạnh bán hàng, quan điểm, thái độ kinh doanh, sự hợp tác của các đại lý…bằng
cách sử dụng hệ thống câu hỏi tuyển chọn, ví dụ nhƣ:
- Các đại lý có thực sự muốn bán sản phẩm của công ty hay không? - Thị trƣờng của đại lý nằm trên vùng lãnh thổ nào?
- Các sản phẩm liên quan mà đại lý đang kinh doanh là gì? - Khả năng tài chính của các đại lý có ổn định hay không?
- Danh tiếng bán hàng của các đại lý đối với khách hàng thế nào? - Lực lƣợng bán của các đại lý có đƣợc đào tạo hay không?
- Đại lý có bảo đảm chất lƣợng mặt hàng của công ty hay không? - Đại lý có duy trì mức giá ổn định hay không?
- Phƣơng án tăng mức tiêu thụ sản phẩm cho công ty trong thời gian tới là gì?
………
Ngoài ra công ty cần phải xem xét những điều kiện và mong nhiên của các đại lý, những thuận lợi và khó khăn của từng đại lý để động viên họ tổ chức việc bán hàng, tạo điều kiện để các đại lý nâng cao sản lƣợng bán.
* Đối với nhà bán lẻ:
Công ty chủ trƣơng đƣa hàng hóa vào càng nhiều nhà bán lẻ càng tốt, công ty không nên hạn chế số lƣợng ngƣời bán lẻ, miễn sao ngƣời bán lẻ đƣợc đại lý, ngƣời bán buôn chấp nhận giao dịch mua bán là đƣợc.