6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.4. CÁC PHƢƠNG PHÁP HỖ TRỢ KÊNH PHÂNPHỐI
Vì mục tiêu chính là nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lƣợng cao, mẫu mã đẹp, phù hợp với tâm lý và thị hiếu của ngƣời tiêu dùng ở các thị trƣờng và các vùng khác nhau. Chính sách này là cơ sở và luôn gắn bó chặt chẽ với mục tiêu lợi nhuận và chiến lƣợc Marketing.
Thực hiện tốt chính sách sản phẩm là tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc xây dựng chính sách giá cho từng loại sản phẩm, giảm thiểu các hoạt động xúc tiến yểm trợ bán hàng.
Tiếp tục phân phối các sản phẩm hiện tại của công ty, đây là một trong những nội dung của chính sách chủng loại sản phẩm. Theo đó xác định cơ cấu chủng loại mặt hàng thích hợp mà công ty có thể cung cấp và đáp ứng nhu cầu thị trƣờng theo mục tiêu kinh doanh của mình.
Cải tiến và phát triển sản phẩm, để thâm nhập sâu hơn thị trƣờng hiện tại của công ty cũng nhƣ những đoạn thị trƣờng tiềm năng khác bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn theo kịp nhu cầu và thị hiếu đa dạng của khách hàng. Chính sách công ty cần quan tâm đó là chính sách
đổi mới thích nghi sản phẩm, với chính sách này công ty sẽ hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của sản phẩm trong sự thích ứng với nhu cầu của ngƣời tiêu dùng. Cụ thể, công ty sẽ hoàn thiện về cấu trúc, kích cỡ sản phẩm, nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng và góp phần cải thiện về doanh số và lợi nhuận cho công ty.
3.4.2. Chính sách giá
Giá cả là nhân tố ảnh hƣởng đến doanh số của công ty. Trên thị trƣờng, giá cả luôn biến động và phức tạp, chịu ảnh hƣởng của nhiều yếu tố nhƣ sự chênh lệch về cung, cầu, mùa vụ... Để xây dựng giá chào bán, công ty dựa vào các cơ sở sau đây:
- Giá nguyên liệu mua vào. - Giá chào bán của các đối thủ. - Nhu cầu tiêu thụ của thị trƣờng.
Giá cả sẽ là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Chính vì lẽ đó, công ty phải luôn coi trọng, chú ý đến giá cả, phải nhạy bén xây dựng cho mình một cơ cấu giá linh động phù hợp với những chuyển biến của thị trƣờng trong nƣớc cũng nhƣ trên thế giới.
Phƣơng pháp định giá: định giá hƣớng ra thị trƣờng, là phƣơng pháp định giá chủ yếu vào các nhân tố khách quan tác động và chi phối tới hoạt động kinh doanh của công ty từ phía khách hàng và sự cạnh tranh của thị trƣờng. Trong đó công ty tập trung chủ yếu vào việc định giá dựa theo sự cạnh tranh nhƣng có sự chú trọng đến chi phí của công ty xét trong một số trƣờng hợp cần thiết.
Khi áp dụng chính sách định giá này, để có thể đƣa ra mức giá hiệu quả, công ty cần phải thƣờng xuyên nghiên cứu, thăm dò các mức giá của các đối thủ cạnh tranh thông qua các tạp chí và sách báo về thị trƣờng. Qua đó xác định cho mình một mức giá thấp hơn hoặc bằng giá bán của đối thủ cạnh
tranh khác trên thị trƣờng.
3.4.3. Chính sách truyền thông cộng đồng
Quảng cáo là nhằm giới thiệu sản phẩm của công ty đã, đang và sẽ thâm nhập thị trƣờng gây sự chú ý cho khách hàng trong và ngoài nƣớc, làm cho họ biết đến sản phẩm của công ty và quyết định mua sản phẩm đó. Kết quả, công ty sẽ mở rộng đƣợc thị trƣờng, tăng sản phẩm tiêu thụ. Công ty cần chú trọng sử dụng các hình thức quảng cáo sau:
- Tập san sản phẩm và báo chí. - Catalogue.
- Hàng mẫu.
- Truyền hình, đài, báo chí.
- Tham gia hội chợ triển lãm: Việc tổ chức tham gia hội chợ triển lãm là dịp để công ty quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình đến tận tay ngƣời tiêu dùng trong và nƣớc. Là cơ hội để tìm hiểu thị trƣờng, thiết lập các mối quan hệ giao tiếp mua bán với khách hàng mới.
+ Thông qua các Chi nhánh, Cửa hàng không những bán và giới thiệu sản phẩm của công ty mà còn quảng cáo, khuếch trƣơng mặt hàng thông qua gợi mở nhu cầu và yểm trợ cho sản phẩm thâm nhập sâu vào thị trƣờng, nâng cao uy tín của sản phẩm.
+ Để hoạt động phân phối có hiệu quả, công ty cần tăng cƣờng quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi… nhằm tạo niềm tin cho khách hàng khi mua hay sử dụng sản phẩm.
+ Đối với các cửa hàng nhỏ, công ty cần trang bị cho họ những bảng hiệu của công ty, và cung cấp hàng mẫu để các của hàng trƣng bày, dùng thử. Thông qua các hội chợ hay hội nghị khách hàng công ty có thể quảng bá hình ảnh của công ty mình với ngƣời tiêu dùng. Công ty cần tham gia nhiều hơn vào các hội chợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, có nhƣ vậy công ty
mới có thể giới thiệu sản phẩm và ghi nhận đƣợc những ý kiến đóng góp của khách hàng. Thông qua những đóng góp ý kiến của khách hàng để hoàn thiện hơn cho sản phẩm nhƣ chất lƣợng, bao bì, giá cả, chính sách bán hàng… nhằm mục đích phục vụ tốt hơn cho ngƣời tiêu dùng.
+ Đối với thị trƣờng xuất khẩu công ty cần nghiên cứu kỹ về phong tục tập quán cũng nhƣ những luật lệ quy định bắt buộc tại các nƣớc, thói quen tiêu dùng, văn hoá xã hội của vùng đó, để có thể đƣa ra các chƣơng trình quảng cáo và quảng cáo trên các phƣơng tiện thích hợp.
* Tăng cƣờng công tác tiếp thị
Trong thời gian tới, Công ty phải đặc biệt chú trọng tới công tác quảng cáo. Qua quảng cáo sẽ giúp cho việc nhận biết đƣợc sản phẩm của Công ty và lúc đó mới gợi mở để họ mua hàng của mình. Điều này đặc biệt quan trọng khi Công ty muốn mở rộng thị trƣờng về mặt đại lý. Chính vì vậy, Công ty phải dành cho công tác này một khoản ngân sách thích hợp và không ngừng nâng lên qua các kỳ sản xuất. Công ty cần đầu tƣ quảng cáo trên báo chí những loại báo có số lƣợng độc giả lớn, hay các báo địa phƣơng.
Còn đối với công tác khuyến mại, công tác này hiện nay Công ty mới chỉ sử dụng cho những ngƣời mua với khối lƣợng lớn tức là những ngƣời bán buôn bán lẻ chứ chƣa đến tay ngƣời tiêu dùng. Vì vậy, Công ty có thể áp dụng thêm các hình thức nhƣ tìm phiếu trúng thƣởng trong các sản phẩm. Phần thƣởng tuỳ thuộc vào các loại sản phẩm, ví dụ phần thƣởng nhỏ nhƣ tặng thêm sản phẩm cùng loại với số lƣợng khác nhau hay thƣởng thêm đồ dùng học tập đối với những sản phẩm đƣợc trẻ em ƣu thích (Công ty có thể đƣa ra một số loại sản phẩm nhỏ có giá trị nhƣ nhau để khách hàng lựa chọn khi trúng thƣởng cho phù hợp với nhu cầu), những sản phẩm thƣởng đều đƣợc in tên, logo của Công ty. Đối với những sản phẩm có giá trị lớn hơn (chai to hơn, loại cao cấp hơn…) Công ty nên có phần thƣởng là áo, mũ có in tên và
logo của Công ty. Để chƣơng trình đƣợc thành công, Công ty cần lên kế hoạch hợp lý cho việc đổi phần thƣởng đƣợc nhanh chóng dễ dàng (nên bố trí để lấy đƣợc sản phẩm tại ngay nơi mua sản phẩm, hay các nhà bán lẻ bất kỳ). Hoạt động khuyến mại nên áp dụng thƣờng xuyên đặc biệt là đối với các sản phẩm cho trẻ em, trong những dịp nhu cầu tiêu thụ giảm.
Nếu làm tốt các hoạt động marketing mix kể trên thì hoạt động phân phối của Công ty chắc chắn sẽ có đƣợc sự thành công nhiều hơn.
3.4.4. Giải pháp về phân phối vật chất
- Xử lý đơn hàng: Là nhiệm vụ của nhân viên phòng kinh doanh, để tránh sự chờ đợi cho khách hàng, các nhân viên cần lập tiến trình xử lý đơn hàng một cách khoa học để công việc đƣợc tiến hành nhanh chóng, đảm bảo việc cung cấp hàng cho khách hàng đƣợc nhanh chóng, thuận lợi, đúng số lƣợng hàng cần mua.
- Xác định tồn kho: Mức lƣu kho là quyết định quan trọng về phân phối vật chất và nó ảnh hƣởng đến việc thỏa mãn khách hàng. Mức dự trữ hợp lý phải hội tụ cả hai điều kiện: Đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng, đảm bảo chi phí tồn kho ở mức tối thiểu.
- Vấn đề vận chuyển: Với những phƣơng tiện vận chuyển khác nhau, sẽ ảnh hƣởng khác nhau đến việc định giá sản phẩm, thời gian giao hàng, chất lƣợng hàng hóa tại nơi giao hàng. Việc lựa chọn phƣơng tiện vận chuyển phù hợp cũng góp phần giúp công ty tăng khả năng cạnh tranh, tìm kiếm đƣợc nhiều khách hàng mới và mở rộng thị trƣờng
Đối với thị trƣờng trong nƣớc: tăng cƣờng và nâng cao hiệu quả hoạt động các kênh phân phối sẵn có, đồng thời thiết lập thêm mạng lƣới phân phối ở khu vực mà từ trƣớc tới nay lƣợng tiêu thụ vẫn đạt mức khiêm tốn.
Đối với thị trƣờng xuất khẩu: công ty cần tìm hiểu kỹ hơn về thị trƣờng đó, từ đó có thể lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho công ty. Công ty nên
liên hệ trƣớc với các doanh nghiệp Việt Nam đang có chi nhánh ở nƣớc ngoài làm đầu mối tiêu thụ cho sản phẩm của công ty và phân phối cho các đại lý khác, từng bƣớc mở rộng mạng lƣới phân phối.
Thiết lập hệ thống bán hàng qua mạng: ngày nay khi thời đại công nghệ thông tin đang bùng nổ và phát triển mạnh, phƣơng thức bán hàng qua mạng ngày càng trở nên phổ biến. hiện tại công ty vẫn chƣa thiết lập hình thức bán hàng theo kiểu này. Để là nhà xuất khẩu công ty nên biết lập phƣơng thức này, hình thức bán hàng này sẽ giúp công ty quảng cáo hình ảnh của mình hiệu quả hơn và dễ dàng hơn trong việc tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trƣờng.
3.4.5. Chính sách nhân sự
Hiện nay Công ty chƣa có phòng Marketing riêng biệt, phòng kinh doanh kiêm luôn hoạt động marketing, kế hoạch. Phụ trách toàn bộ công việc kinh doanh và lập kế hoạch của công ty. Khối lƣợng công việc mà phòng đảm nhiệm quá lớn. Chính vì vậy, Công ty cần đầu tƣ thêm nhân lực cho hoạt động của kênh.
Các nhân viên phòng kinh doanh chƣa có ai đƣợc đào tạo chuyên môn về Marketing, lập kế hoạch, dự báo. Mà để có thể thiết lập kênh liên kết dọc, một trong những điều kiện mà Công ty cần thực hiện là có đội ngũ cán bộ quản trị Marketing và quản lý tiêu thụ có đủ trình độ và năng lực, có kiến thức về tổ chức quản lý các hệ thống kênh liên kết dọc. Vì vậy, trong thời gian tới Công ty phải có biện pháp đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên phòng kinh doanh để đảm nhiệm tốt các hoạt động Marketing, mà đặc biệt là công tác quản lý kênh phân phối. Công ty có thể thuê chuyên gia đến cơ quan đào tạo hoặc cử cán bộ, nhân viên của mình đi học tại các trƣờng đại học…. Tuỳ theo điều kiện của Công ty. Sau khi đã có trong tay những cán bộ, nhân viên có trình độ chuyên môn Công ty cần thành lập bộ phận chuyên trách về quản trị hệ thống kênh phân phối. Công ty cũng cần tạo ra những cơ chế nhằm phát huy tính sáng tạo, năng động của các nhân viên hoạt động trong lĩnh vực này.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3
Kênh phân phối là một bộ phận không thể thiếu của các doanh nghiệp sản xuất, là công cụ hỗ trợ hiệu quả để bảo vệ sản phẩm trong môi trƣờng cạnh tranh. Một kênh phân phối hiệu quả sẽ mang lại cho doanh nghiệp nhiều giá trị gia tăng đồng thời đạt đƣợc một chi phí hợp lý. Từ những vấn đề còn tồn tại ở Chƣơng 2, tác giả đã đƣa ra một số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân cà phê robusta tại công ty Cổ Phần Cà Phê An Giang. Các giải pháp và kiến nghị đƣa ra cần đƣợc xem xét cụ thể hơn ở nhiều khía cạnh để có thể áp dụng vào thực tế của doanh nghiệp.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt
[1]. Trƣơng Đình Chiến (2010), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Đại
học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.
[2]. Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, Nxb Đại học
Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.
[3]. Patric Forsyth (2003), Thành công trong bán hàng, Nxb TP. Hồ Chí Minh
[4]. Ian Chaston (1999), Marketing định hướng vào khách hàng, Nxb Tổng
hợp Đồng Nai.
[5]. P. Kotler (2000), Quản trị Marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội.
[6]. Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, Đinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2011), Quản trị Marketing định hướng giá trị, Nhà xuất bản tài chính.
[7]. Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn (2003), Quản trị Marketing, Nxb Giáo dục, Hà Nội.
[8]. Huỳnh Thị Kim Ngân (2010), Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Cà phê tại công ty cao su Krông Buk, Luận văn Thạc
sỹ Quản trị kinh doanh, Trƣờng Đại học Đà Nẵng.
[9]. Bùi Xuân Phong (2006), Quản trị kinh doanh viễn thông theo hướng hội
nhập kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bản bƣu điện.
[10]. Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối,
Nhà xuất bản thống kê.
[11]. TrầnThị Ngọc Trang, TrầnVăn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối,
[12]. Phạm Bảo Trung (2010), “Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm Viễn thông Panasonic tại thị trường miền trung công ty TID - Chi nhánh Đà Nẵng”, Luận văn Thạc sỹ, Đại học Đà Nẵng.
Website
[13]. http://www.forum.nhaphanphoi.com/, Mười lời khuyên để quản lý hiệu quả nhà phân phối.
[14]. http://www.dddn.com.vn/, Marketing trong thế giới phẳng.
[15]. http://www.lantabrand.com/, Kênh phân phối: Những bài học quý ở Việt
Nam.