6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU ẨM THỰC
3.3.2. Xác định thị trường mục tiêu đến năm 2020
Để xác định và lựa chọn thị trường mục tiêu một cách hoàn hảo, Ẩm
thực Trần cần phải phân tích cụ thể về hành vi, đặc điểm và các quyết định
mua của khách hàng mục tiêu:
- Yêu cầu dịch vụ: khách hàng luôn coi trọng chất lượng các món ăn và phong cách phục vụ khi đến với nhà hàng. Vì vậy, cơng ty cần phải đảm bảo
tình, chuyên nghiệp.
- Đặc điểm quyết định mua: khách hàng cần biết các món ăn có nguồn gốc từ đâu, và độ an toàn của nguyên vật liệu.
- Các nhân tổ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng: ngồi những yếu tố nêu trên, cơng ty cần nắm rõ thực trạng của từn đối tượng khách hàng như
thơng tin tài chính, nhu cầu sử dụng dịch vụ, sở thích cá nhân, mối quan hệ với các cơng ty lữ hành… để từ đó có những chính sách phù hợp đến từng đối tượng khách hàng.
a. Phân đoạn thị trường
- Phân đoạn theo đối tượng khách hàng và vị trí địa lý:
+ Đối với khách hàng là tổ chức: bao gồm khách hàng từ các cơ quan tổ chức, các công ty đi với số lượng lớn, và đặc biệt là khách hàng đi theo nhóm (tour) từ các cơng ty lữ hành. Đặc điểm của nhóm khách hàng tổ chức:
· Là khách du lịch từ nơi khác đến, chưa quen thuộc với các món ăn
miền Trung và đặc biệt là các món ăn Đà Nẵng.
· Khách hàng đi: theo nhóm tour thường đi theo số lượng lớn và đặc biệt là có lịch trình cụ thể báo trước giúp cho việc chuẩn bị chu đáo, phục vụ khách hàng tốt hơn.
· Khách hàng thanh tốn: thơng qua trung gian là các cơng ty lữ hành và có nhu cầu thanh tốn thêm cho các dịch vụ tăng thêm.
· Khách hàng quan tâm nhiều đến: hình ảnh của thương hiệu cơng ty,
dịch vụ bán hàng tốt và vị trí mặt bằng thuận lợi.
· Có nhiều đối tượng khách hàng đi chung cùng một lúc khác biệt nhau về giới tính, độ tuổi… và cần đáp ứng phục vụ theo từng
+ Đối với khách hàng là cá nhân: thường là các khách hàng trên địa bàn thành phố và các khách du lịch đi riêng lẻ không đi theo tour của các cơng ty lữ hành. Đặc điểm của nhóm khách hàng cá nhân:
· Khách hàng này đến với cơng ty khơng có thời gian cụ thể và
không báo trước.
· Khách hàng quan tâm nhiều: đến giá cả hơn là khách hàng đi theo nhóm, các chính sách khuyến mãi cũng là yếu tổ thu hút mạnh nhóm khách hàng này, chất lượng các món ăn và phong cách phục vụ cũng được nhóm khách hàng cá nhân chú trọng đến.
· Đã quen với các món ăn mang đậm bản chất miền Trung
- Phân đoạn theo độ tuổi:
+ Nhỏ hơn 20 tuổi: là nhóm khách hàng trực tiếp sử dụng sản phẩm nhưng thường không đưa ra các quyết định mua. Các quảng cáo bắt mắt hoặc những hoạt động vui nhộn thu hút nhiều lượng khách hàng này. Đặc biệt cần có yêu cầu khác đối với món ăn như: ít cay hoặc khơng cay, ít đồ ăn hoặc yêu cầu trình bày đẹp, phục vụ ân cần chu đáo.
+ Lớn hơn 20 tuổi: là nhóm khách hàng trực tiếp sử dụng và đưa ra các quyết định mua. Nhóm khách hàng này quan tâm nhiều đến các chính sách
giá, chất lượng phục vụ cũng như chất lượng các món ăn. - Phân đoạn theo giới tính:
+ Nam giới: là người mua hàng bị tác động nhiều bởi những người
khác, ít quan tâm đến giá cả và các chương trình khuyến mãi và rất coi trọng
đến chất lượng phục vụ cũng như mùi vị của món ăn.
+ Nữ giới: chịu ảnh hưởng mạnh hơn từ các điều kiện mua hàng, chú ý hơn đến cách trưng bày và quan tâm nhiều hơn đến các chính sách giá, quảng cáo truyền thông.
b. Xác định thị trường mục tiêu
Với chiến lược phát triển thị trường mục tiêu dựa trên việc phân đoạn
thị trường, chất lượng phục vụ. Khách hàng mục tiêu là khách hàng tổ chức và cá nhân đã có quan hệ thân tốt với cơng ty. Cơng ty ln chú trọng khách hàng đi theo nhóm (tour) theo các công ty lữ hành du lịch.