6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.2.1. Môi trƣờng marketing trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm ph
phi nhân thọ tại Việt Nam
a. Thực trạng về môi trường vĩ mô
- Môi trường dân số học:
Tính đến 0g ngày 1-4-2014, dân số Việt Nam đạt 90.493.352 ngƣời. Việt Nam là nƣớc đông dân thứ 14 trên thế giới, thứ 8 Châu Á và thứ 3 khu vực Đông Nam Á. Việt Nam mới chỉ có 10% dân số mua BH và chi phí cho BH chỉ chiếm 2% GDP trong khi ở các nƣớc phát triển là 40-60% dân số mua bảo hiểm và chi phí cho bảo hiểm chiếm 10-15% GDP. Nhƣ vậy tiềm năng về nhu cầu bảo hiểm tại Việt Nam còn rất lớn, là yếu tố thuận lợi để doanh nghiệp bảo hiểm phát triển (Nguồn: Tổng cục Thống kê).
Tốc độ tăng dân số Việt nam là 1,05%, quy mô và tốc độ tăng dân số là 02 chỉ tiêu dân số học tác động đến quy mô nhu cầu. Dân số lớn và tăng cao tạo một thị trƣờng lớn và tiềm năng cho nhiều doanh nghiệp, ABIC cũng không ngoại lệ.
- Môi trường kinh tế
42
năm 2014 GDP đạt 3.937.856 tỷ đồng, tăng 5,93% so với năm 2013, năm 2013 tăng 5,4% so với năm 2012, tạo điều kiện các ngành trong đó có bảo hiểm phi nhân thọ có cơ hội phát triển mạnh mẽ.
Chủ trƣơng phát triển kinh tế nhiều thành phần của Đảng trong thời gian qua đã có sức hút lớn đối với các nhà đầu tƣ trong nƣớc và ngoài nƣớc, tình hình trên đang gây ra những biến động rất lớn về nhu cầu thị trƣờng, khu vực kinh tế tƣ nhân trong nƣớc, khu vực có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài cũng đã tạo ra một lƣợng lớn công ăn làm việc cho ngƣời lao động. Tính đến 01/01/2014 cả nƣớc đã có 764.374 doanh nghiệp đăng ký /thành lập theo Luật doanh nghiệp. Kết quả điều tra của Tổng cục thống kê cho thấy tại thời điểm 1/1/2013, cả nƣớc có 347.693 doanh nghiệp đang hoạt động.
Đáng chú ý là lãi suất cho vay đối với các lĩnh vực ƣu tiên phổ biến ở mức 7-9%/năm; đối với các lĩnh vực sản xuất kinh doanh khác là 9-11,5%. Thậm chí, một số doanh nghiệp tình hình tài chính lành mạnh đã đƣợc vay với lãi suất 6,5-7%/năm tạo điều kiện để phát triển kinh tế trong thời gian tới.
Kinh tế phát triển, thu nhập, đời sống, nhu cầu của ngƣời dân nâng lên thì nhu cầu về tham gia bảo hiểm ngày càng tăng và đƣợc chú trọng hơn, lúc này họ sẵn sàng trả những mức chi phí cao hơn để có đƣợc chất lƣợng dịch vụ tốt nhất. Điều đó đã mở ra những cơ hội lớn cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhƣng cũng kèm theo những khó khăn và thách thức cho doanh nghiệp.
- Môi trường văn hóa xã hội
Trình độ dân trí trong thời gian qua luôn đƣợc chú trọng nâng cao, ngƣời dân có ý thức hơn về bảo vệ cộng đồng và bản thân, tạo điều kiện để phát triển các loại hình bảo hiểm. Một số địa phƣơng xem việc mua bảo hiểm là sản phẩm trọn gói do ngân hàng triển khai là chuyện đƣơng nhiên, chi phí nhỏ không đáng kể. Tuy nhiên, một bộ phận không nhỏ dân cƣ quan niệm lạc hậu rằng không nên mua cái “xui rủi” vào mình.
43
- Môi trường chính trị pháp luật
Việt Nam là một trong số các nƣớc có nền Chính trị ổn định, tạo điều kiện thuận lợi để thu hút đầu tƣ nƣớc ngoài cũng nhƣ đầu tƣ trong nƣớc phát triển. Đồng thời Nhà nƣớc ngày càng dần hoàn thiện hệ thống pháp luật, đối với lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ trong thời gian qua Bộ tài chính đã ban hành, sửa đổi và bổ sung các quy định nhằm tạo sự cạnh tranh lành mạnh và thuận lợi cho các doanh nghiệp bảo hiểm trong hoạt động. Cụ thể, Luật kinh doanh bảo hiểm đã đƣợc quốc hội nƣớc CHXHCN Việt Nam thông qua khoá 8 kỳ họp thứ X tháng 12/2000 và có hiệu lực ngày 01/4/2001 tạo thêm môi trƣờng thuận lợi cho sự phát triển kinh doanh bảo hiểm theo xu hƣớng hội nhập quốc tế. Luật đầu tƣ và luật doanh nghiệp có hiệu lực từ ngày 1/7/2006 đều quy định các DN phải mua BH theo quy định của pháp luật. Một số bộ luật, văn bản pháp quy liên quan đến bảo hiểm nhƣ: luật giao thông đƣờng bộ, luật phòng cháy chữa cháy, luật lao động…đƣợc nhà nƣớc ban hành và quản lý chặt chẽ đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh bảo hiểm bắt buộc và tự nguyện của doanh nghiệp.
- Môi trường công nghệ
Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin và internet đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đẩy mạnh áp dụng các phần mềm cũng nhƣ triển khai các tiện ích mới của sản phẩm đối với khách hàng. Hiện tại ABIC đang sử dụng phần mềm bancassurance để kiểm soát doanh thu sản phẩm bảo hiểm bảo an tín dụng, xe máy; phần mềm bảo hiểm gồm 5 đƣờng dẫn là: hóa đơn ấn chỉ, nghiệp vụ (nhập doanh thu các nghiệp vụ khác ngoài BATD, xe máy như xe cơ giới, tài sản kỹ thuật, hàng hóa…), báo cáo nghiệp vụ, tài chính, báo cáo tài chính để nhập số liệu doanh thu, phát hành hóa đơn, duyệt hoa hồng, nhập bồi thƣờng, nhập chi phí, lấy số liệu báo cáo…Hai phần mềm nêu trên tuy chƣa
44
đƣợc hoàn chỉnh, còn sai sót trong công tác quản lý ấn chỉ, khai thác số liệu và cập nhật các trƣờng dữ liệu chƣa đầy đủ, nhƣng cũng đã hỗ trợ rất nhiều trong hoạt động kinh doanh của ABIC trong giai đoạn 2012-2014 nói riêng và quá trình từ khi ABIC thành lập cho đến nay nói chung.
b. Thực trạng về môi trường vi mô
- Khách hàng
Bảng 2.4. Số lượng khách hàng giai đoạn 2012 -2014
Đvt: Khách hàng, tỷ đồng Đối tƣợng khách hàng 2012 2013 2014 Khách hàng Doanh thu Khách hàng Doanh thu Khách hàng Doanh thu Các cá nhân, hộ gia đình 4.705.252 268 6.503.315 376 10.041.217 481 Doanh nghiệp tƣ nhân, cổ
phẩn, TNHH 13.054 85 11.451 68.7 12.527 73
DN Nhà Nƣớc 347 94 325 78 315 75
Cơ quan Nhà Nƣớc 17 1 28 2 28 2
Cty nƣớc ngoài, liên doanh 10 1 9 1 10 1
Tổng 4.718.680 449 6.515.128 525,7 10.054.597 632
(Nguồn: Phòng Đầu tư vốn)
45
Doanh thu theo khách hàng cá nhân, hộ gia đình tăng mạnh và có giá trị lớn qua các năm 2012 – 2014. Với lợi thế từ Agribank, hiện tại 90% khách hàng của ABIC là có quan hệ vay vốn tại Agribank. Vì vậy, các khách hàng này đã đƣợc Agribank thẩm định, tạo sự yên tâm đối với ABIC về chất lƣợng khách hàng của nhóm khách hàng này, bên cạnh đó cũng giảm bớt áp lực cạnh trạnh thị trƣờng ngoài, đây là lợi thế lớn của ABIC. Tất cả các khách hàng này họ đến với công ty ABIC là vì uy tín, thƣơng hiệu và mối quan hệ vay vốn với Agibank cũng nhƣ sự thuận lợi trong tham gia sản phẩm tài chính trọn gói. Mỗi nhóm khách hàng có những đặc trƣng khác nhau và mang những quyền lợi, trách nhiệm khác nhau nhƣ ở các ban quản lý dự án, các công trình thủy điện họ chỉ tham gia về bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm tài sản cho nên trong quá trình phục vụ và hợp tác rất nhanh gọn. Còn có nhóm khách hàng khác nhƣ DNTN, công ty TNHH, cổ phần...là nhóm khách hàng tham gia chủ yếu bảo hiểm xe ô tô và bảo hiểm tài sản và nhóm khách hàng hộ vay vốn, nếu nhóm khách hàng này phục vụ tốt thì uy tín, thƣơng hiệu và hiệu quả của công ty sẽ rất cao và ngƣợc lại.
Ngày nay số đông KH mua BH không chỉ mong đợi ở mức phí BH hợp lý, sản phẩm đa dạng và đáp ứng đƣợc nhu cầu thực tế, mà họ còn mong muốn nhận đƣợc chất lƣợng dịch vụ tốt, chăm sóc sau bán hàng của công ty nhanh chóng và thỏa đáng cũng nhƣ việc tạo dựng những giá trị mà khách hàng sẽ có đƣợc khi sử dụng dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ. Nắm bắt đƣợc điều này, ABIC đã không ngừng thay đổi, củng cố về mọi mặt để tồn tại và phát triển.
- Đối thủ cạnh tranh:
Năm 2014, cùng với sự khởi sắc của nền kinh tế Việt Nam, thị trƣờng bảo hiểm tiếp tục tăng trƣởng tích cực. Tính đến 31/12/2014, có 61 DNBH hoạt động tại Việt Nam, trong đó gồm 29 DNBH phi nhân thọ, 1 chi nhánh DNBH phi nhân thọ nƣớc ngoài tại Việt Nam, 17 DNBH nhân thọ, 12 DN
46
môi giới bảo hiểm và 2 DN tái bảo hiểm.
Bảng 2.5. Doanh thu và thị phần của các Doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam giai đoạn 2012- 2014
ĐVT: tỷ đồng, %
ST T
DN Bảo hiểm
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Doanh thu Thị phần % Doanh thu Thị phần% Doanh thu Thị phần % 1 PVI 4.658 20,47 5.098 20,93 5.722 20,89 2 Bảo Việt 5.384 23,66 5.626 23,1 5.703 20,82 3 Bảo Minh 2.294 10,88 2.307 9,47 2.599 9,49 4 PJICO 1.971 8,66 1.976 8,11 2.123 7,75 5 PTI 1.639 7,2 1.463 6 1.718 6,28 6 ABIC 465 2,04 545 2,24 632 2,3 7 Khác 6.346 27,89 7.343 30,15 8.894 32,47 Tổng 22.757 100 24.358 100 27.391 100 (Nguồn: Website)
Bảng số liệu cho thấy dẫn đầu về doanh thu và thị phần là công ty bảo hiểm Bảo Việt, đây là công ty Nhà Nƣớc ra đời đầu tiên nên rất mạnh về tài chính và có một lƣợng khách hàng trung thành. Tuy nhiên năm 2014, PVI với doanh thu là 5.722 tỷ đồng, thị phần 20,89% đã vƣợt lên Bảo Việt với doanh thu là 5.703 tỷ đồng, thị phần 20,82% – đơn vị liên tục dẫn đầu thị trƣờng trong các năm trƣớc để giữ vị trí dẫn đầu thị trƣờng BH PNT. Thị phần bảo hiểm phi nhân thọ của ABIC cũng tăng dần qua các năm, năm 2014 đạt 2,3% thị phần. Với số lƣợng doanh nghiệp BH PNT tƣơng đối nhiều cho thấy tình hình cạnh tranh trên thị trƣờng là rất khốc liệt.
Xét về hình thức cạnh tranh của các đối thủ thì rất đa dạng. Không tính các hình thức cạnh tranh bằng các thủ đoạn phi đạo đức nhƣ tuyên truyền sai sự thật, chấp nhận bảo hiểm trong cả điều kiện tình hình bất lợi hoàn toàn thì
47
hình thức cạnh tranh chủ yếu nhất của các doanh nghiệp bảo hiểm hiện nay là cạnh tranh về giá (phí bảo hiểm), chi phí và hoa hồng.
Các doanh nghiệp tập trung đầu tƣ chi phí cho khai thác, chi phí cho dịch vụ khách hàng, phát triển sản phẩm mới... làm sao để có đƣợc nhiều khách hàng, làm cho khách hàng hài lòng với sản phẩm và dịch vụ của công ty mình hơn các công ty khác.
Bảng 2.6. Một số tiêu thức đánh giá chất lượng dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường BH PNT tại Việt Nam
Công ty Các tiêu thức đánh
giá
Điểm mạnh Điểm yếu
Bảo Việt + Chất lƣợng dịch vụ: Khá + Uy tín: Tốt + Kinh nghiệm: Tốt + Mạng lƣới: phủ kín địa bàn + Cơ sở vật chất: Khang trang +Sp cung cấp: Đa dạng +Uy tín đƣợc xây dựng qua nhiều năm +Quan hệ tốt với các
ban nghành địa
phƣơng
+Đáp ứng tốt các nhu cầu bảo hiểm
+Phí tƣơng đối cao +Chi phí sử dụng trong cạnh tranh cao +Có xảy ra hiện tƣợng nhũng nhiễu khách hàng PJICO + Chất lƣợng dịch vụ: Khá + Uy tín: Khá + Kinh nghiệm: Khá + Mạng lƣới: còn nhỏ lẻ + Cơ sở vật chất: Khá +Sp cung cấp: Còn hạn chế
+Chiếm ƣu thế trong nghành xăng dầu, mở đại lý tại tất cả cây xăng trên địa bàn. +Hoa hồng cao
+Áp dụng nhiều hình thức cạnh tranh hấp dẫn khách hàng.
+Chƣa phân loại rủi ro khi bán bảo hiểm +Chào phí theo giá sàn
+Quan hệ với các ban nghành chƣa tốt +Thời gian giải quyết bồi thƣờng chậm PVI + Chất lƣợng dịch vụ: Khá + Uy tín: Khá + Kinh nghiệm: Khá + Trình độ cán bộ: khá + Mạng lƣới: còn nhỏ lẻ + Cơ sở vật chất: Khá + Sp cung cấp: Còn hạn chế
+Chiếm ƣu thế trong nghành bƣu điện + Thu phí cao, chi phí cạnh tranh cao. + Hoa hồng cao +Bồi thƣờng chậm +Thƣơng hiệu ít đƣợc biết đến + Lực lƣợng bán hàng mỏng - Công chúng:
48
dần hiểu hơn về quyền lợi của sản phẩm này, một số công chúng đã trở thành KH của công ty, giờ đây khi đi vay vốn tại Agribank, ngƣời ta lại nhớ ngay đến bảo hiểm bảo an tín dụng của ABIC. Bên cạnh đó công ty và các chi nhánh trực thuộc cũng đã tích cực tham gia các hoạt động từ thiện nhân đạo để tạo hình ảnh tốt đẹp đến với công chúng.
2.2.2. Thực trạng công tác phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
a. Công tác phân đoạn thị trường bảo hiểm
Theo bảng số liệu kết quả KDBH gốc theo nghiệp vụ, nghiệp vụ BH con ngƣời, BH xe cơ giới và BH tài sản và kỹ thuật là phân đoạn có tỷ trọng đóng góp cao nhất trong giai đoạn 2012-2014. Đứng đầu là nghiệp vụ BH con ngƣời với tỷ trọng doanh thu cao nhất và hiệu quả đóng góp cao nhất, trong đó sản phẩm BH BATD chiếm trên 95% với đối tƣợng KH là hộ vay vốn qua Ngân hàng Nông nghiệp.
Bảng 2.7. Doanh thu bảo hiểm theo từng nhóm khách hàng
Đvt: tỷ đồng Đối tƣợng khách hàng 2012 2013 2014 Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Các cá nhân, hộ gia đình 268 59,69 376 71,52 481 76,11
Doanh nghiệp tƣ nhân, cổ
phẩn, TNHH 85 18,93 68.7 13,07 73 11,55
Doanh nghiệp Nhà Nƣớc 94 21,94 78 14,84 75 11,86
Cơ quan Nhà Nƣớc 1 0,22 2 0,38 2 0,32
Công ty nƣớc ngoài, liên
doanh 1 0,22 1 0,19 1 0,16
Tổng 449 100 525,7 100 632 100
(Nguồn: Phòng Đầu tư vốn)
49
gia, với thị trƣờng bảo hiểm dành cho cá nhân mà cụ thể là hộ gia đình vay vốn mua bảo hiểm BATD, bảo hiểm xe ô tô và bảo hiểm xe máy. Nhóm khách hàng này đem lại doanh thu năm 2014 là 481 tỷ đồng, chiếm 76,11%/tổng doanh thu.Đây là khách hàng có tỷ trọng doanh thu lớn nhất và tăng trƣởng qua các năm. Công tác phân đoạn thị trƣờng này dựa trên nền tảng KH quan hệ vay vốn qua Agribank đã đem lại kết quả tăng trƣởng doanh thu và lợi nhuận tốt cho ABIC.
b. Thị trường mục tiêu hiện tại của ABIC
Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ là loại sản phẩm vô hình và quá trình cung cấp sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng thông qua các hợp đồng bảo hiểm/đơn/Giấy chứng nhận bảo hiểm và đối tƣợng khách hàng là những tổ chức, cá nhân có tƣ cách pháp nhân và bị giới hạn trong giấy phép kinh doanh, với khả năng gia nhập thị trƣờng bảo hiểm dễ dàng và có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam.
Thị trƣờng mục tiêu của ABIC trong thời gian qua là nhóm KH cá nhân, hộ gia đình tham gia vay vốn tại Agribank thông qua việc bán chéo sản phẩm, trong đó sản phẩm BH BATD chiếm trên 60%/Tổng doanh thu hàng năm; BH xe máy và BH ô tô đối với nhóm KH này cũng đem lại doanh thu và hiệu quả hoạt động khá tốt. Ngoài ra, để tạo sự đa dạng trong HĐKD thì nhóm khách hàng DNTN, công ty TNHH, công ty Cổ phần là thị trƣờng mà ABIC nhắm đến tiếp theo với sản phẩm BH đƣợc tập trung là BH xe ô tô, BH mọi rủi ro tài sản và BH hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt. Tuy nhiên, đây là một phân đoạn thị trƣờng có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh.
Ở phân khúc thị trƣờng là doanh nghiệp Nhà Nƣớc có nhu cầu tham gia bảo hiểm phi nhân thọ nhƣ: Bảo hiểm kết hợp con ngƣời, bảo hiểm xe cơ giới; bảo hiểm tài sản kỹ thuật, bảo hiểm cháy nổ....đây là phân khúc thị trƣờng tiềm năng và bền vững. Tuy nhiên, để phát triển phân khúc này ABIC