6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.4.1. Chính sách phát triển về danh mục và chủng loại dịch vụ
- Công ty tiếp tục tập trung tăng trƣởng doanh thu đối với các sản phẩm bảo hiểm có tỷ lệ tổn thất thấp nhƣ bảo hiểm con ngƣời, bảo hiểm xe máy và bảo hiểm tài sản kỹ thuật, thu hẹp trách nhiệm hoặc hạn chế khai thác những sản phẩm bảo hiểm có tỷ lệ tổn thất cao nhƣ bảo hiểm thân tàu biển, bảo hiểm thân xe ô tô taxi, đầu kéo, vận chuyển liên tỉnh…
- Xây dựng và triển khai ngay các loại sản phẩm bảo hiểm trọn gói với mức phí bảo hiểm hợp lý cụ thể: Bảo hiểm trọn gói các loại hình bảo hiểm có
74
thể cho một tổ chức (bảo hiểm thiết bị, nhà văn phòng/nhà xƣởng, bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm con ngƣời, bảo hiểm xe máy cho CBNV) hoặc hộ gia đình...
Đối với sản phẩm dịch vụ nhƣ bảo hiểm phi nhân thọ có ba yếu tố chính là uy tín và hình ảnh sản phẩm trong tâm trí khách hàng, dịch vụ sản phẩm và thành phần cốt lõi của sản phẩm. Trong đó, thành phần cốt lõi là yếu tố căn bản nhất tạo nên giá trị đích thực của một sản phẩm bảo hiểm. Đó chính là những lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm có thể thoả mãn đƣợc nhu cầu của ngƣời mua. Những lợi ích này không thể nhận biết đƣợc bằng cảm quan, do vậy, công ty cần phải mô phỏng và giải thích những đặc tính của lợi ích một cách cụ thể và nổi bật, đơn giản và dễ hiểu với khách hàng.
Hiện tại các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của ABIC đã triển khai khá đầy đủ so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng. Để có thể gia tăng khả năng cạnh tranh và mang đến thành công hơn nữa thì điều đầu tiên cần làm là cải tiến sản phẩm, gia tăng tiện ích khách hàng và phát triển một số sản phẩm mang tính đột phá dựa trên ƣu thế của mình.
- Một số giải pháp cụ thể đối với từng loại sản phẩm
+ Đối với sản phẩm bảo hiểm con ngƣời bảo an tín dụng
. Giảm tỷ lệ phí đối với ngƣời tham gia có độ tuổi từ 46-50 tuổi xuống còn 0.75% ( tỷ lệ phí bảo hiểm hiện tại: từ 18-45 tuổi là 0.65%, từ 46-65 tuổi là 0.9%) nhằm khuyến khích đối tƣợng khách hàng này tham gia hết mức trách nhiệm.
. Khuyến khích đại lý viên vận động khách hàng vay thế chấp tham gia bảo hiểm bảo an tín dụng, có chế độ khen thƣởng đối với đại lý viên có doanh thu cao.
+ Đối với sản phẩm bảo hiểm xe ô tô
. Giao đủ chi phí kinh doanh đối với nhóm xe hạn chế khai thác bảo hiểm vật chất nhƣng các chi nhánh cam kết kiểm soát đƣợc bồi thƣờng và chứng minh đƣợc tỷ lệ bồi thƣờng trong giới hạn cho phép nhằm đảm bảo khả
75
năng cạnh tranh.
. Đồng thời để cạnh tranh đƣợc với các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhânkhác trên thị trƣờng công ty cần thay đổi tỷ lệ phí bảo hiểm cho phù hợp, linh động đối với từng khách hàng. Đối với khách hàng truyền thống, tỷ lệ phí chuẩn đã bao gồm mức miễn thƣờng không khấu trừ và các điều khoản bổ sung nhƣ: Bảo hiểm mới thay cũ (ĐKBS: 001/ABIC-OTO); Bảo hiểm lựa chọn cơ sở sửa chữa (ĐKBS: 002/ABIC-OTO); Bảo hiểm tổn thất động cơ do xe hoạt động trong vùng ngập nƣớc (ĐKBS: 006/ABIC-OTO) tƣơng tự nhƣ các đơn vị bảo hiểm khác.
. Chƣơng trình phần mềm nhập liệu: Bổ sung thêm thông tin về giá trị thị trƣờng tham khảo. Nếu giá trị xe nhập vào chƣơng trình nằm ngoài khoảng giao động +/-10% so với giá trị xe thị trƣờng tham khảo thì chƣơng trình sẽ không cho ghi lại. Cập nhập tham chiếu lịch sử tổn thất của khách hàng để biết có kế hoạch đánh giá rủi ro và định mức phí phù hợp cho từng khách hàng. Bổ sung thêm vào ô chọn loại xe các dòng xe còn thiếu để đảm bảo nhập thông tin xe đúng.
. Xây dựng phủ kín hệ thống phục vụ sau bán hàng gồm: đội ngũ giám định viên, hệ thống garage sửa chữa xe ô tô, đầu mối cung cấp vật tƣ phụ tùng thay thế.
+ Đối với sản phẩm bảo hiểm xe máy
Đây là sản phẩm bảo hiểm còn tiềm năng rất lớn, trong những năm qua đem lại hiệu quả hoạt động rất tốt, tỷ lệ bồi thƣờng sản phẩm này chỉ ở mức dƣới 5%. Tuy nhiên sản phẩm bảo hiểm này chƣa đƣợc quan tâm phát triển rộng khắp tại các Chi nhánh trên toàn Công ty nên doanh thu còn khá khiêm tốn. Vì vậy để phát triển doanh thu sản phẩm bảo hiểm này trong thời gian tới, cần triển khai rộng rãi sản phẩm bảo hiểm này qua kênh bancassuranca. Học hỏi, chia sẻ kinh nghiệm của Các chi nhánh đã triển khai tốt bảo hiểm xe máy nhƣ Thanh
76
Hóa và Nghệ An, cụ thể nhƣ: có cơ chế đầy đủ cho đại lý đảm bảo cạnh tranh đƣợc với các đơn vị bảo hiểm khác trên địa bàn, tạo điều kiện khai thác đƣợc sản phẩm bảo hiểm này, làm việc với Lãnh đạo Chi nhánh Agribank tỉnh giao chỉ tiêu bảo hiểm xe máy đến từng CBNV.
Triển khai rộng khắp xe máy thông qua các tổ chức nhƣ Đoàn thanh niên, Đảng ủy khối… để giới thiệu đến các công ty hoạt động Đoàn, Đảng trực thuộc. Có cơ chế hợp lý cho các tổ chức này theo doanh thu đạt đƣợc.
Đồng thời, tạo sự phối hợp với Công an giao thông địa phƣơng trong việc kiểm tra bảo hiểm TNDS xe máy đối với ngƣời tham gia giao thông bằng phƣơng tiện xe máy.
Ngoài ra, đối với cán bộ nhân viên ABIC giao thêm chỉ tiêu khai thác ngoài cho mỗi cán bộ là 10 xe/tháng, lấy chỉ tiêu khai thác là một trong số chỉ tiêu để xếp loại lao động quý, năm.
+ Đối với sản phẩm bảo hiểm tài sản kỹ thuật
Xây dựng biểu phí bảo hiểm tài sản kỹ thuật thống nhất toàn hệ thống và đảm bảo cạnh tranh đƣợc với các bảo khác trên thị trƣờng.
Đối với khách hàng truyền thống, khách hàng có công tác vệ sinh công nghiệp tốt, không tổn thất tốt qua nhiều năm tham gia, khách hàng đƣợc đánh giá là có hiệu quả… đề nghị công ty linh động trong bộ hồ sơ, chứng từ để xử lý tái kịp thời, đảm bảo không mất dịch vụ.
+ Đối với sản phẩm bảo hiểm hàng hóa
Ký kết hợp đồng tái bảo hiểm cố định, với tiêu chí mở rộng số lƣợng hiệp hội cấp bảo hiểm P I (TNDS chủ tàu) đối với tàu vận chuyển hàng hóa ngoài 16 hiệp hội hiện tại đã đƣợc ký kết, để tạo điều kiện thuận lợi cho công tác xác nhận tàu và thu xếp tái, đảm bảo thời gian cũng nhƣ chất lƣợng cung cấp dịch vụ, đẩy mạnh doanh thu.
77
hiểm (có những trƣờng hợp phụ phí tàu già cao hơn phí bảo hiểm cơ bản). Giới thiệu dịch vụ bảo hiểm hàng hóa trong nƣớc đến với các doanh nghiệp rộng rãi, để các đơn vị nhập khẩu mạnh dạn sử dụng bảo hiểm trong nƣớc thay vì sử dụng dịch vụ bảo hiểm trọn gói tại nƣớc ngoài.