6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.5.2. Chính sách kênh phân phối
Giải pháp hoàn thiện các kênh phân phối nhấn mạnh vào hai yếu tố chính: thứ nhất, nâng cao chất lƣợng chuyên môn và chất lƣợng phục vụ của các kênh phân phối; thứ hai, đa dạng hóa các kênh phân phối.
Đối với khách hàng, nhu cầu của khách hàng thƣờng đƣợc thỏa mãn khi họ đƣợc tiếp cận tới một tổ chức “một cửa” cung cấp các dịch vụ tài chính. Ngoài tiền gửi, vay và các giao dịch thƣờng xuyên, khách hàng ngày nay còn đƣợc bảo vệ khỏi các rủi ro trong cuộc sống do đƣợc tham gia các hợp đồng bảo hiểm với mức phí hợp lý và đƣợc cả DNBH và ngân hàng chăm sóc. Bancassurance giúp ngân hàng hoàn thiện vòng quay nhu cầu của khách hàng bằng việc đáp ứng đầy đủ 4 nền tảng dịch vụ chủ chốt: Cho vay, Giao dịch, Đầu tƣ và Bảo vệ (Bảo hiểm). Đối với Công ty bảo hiểm, bên cạnh các kênh phân phối truyền thống, đây là một kênh phân phối phức tạp, có khả năng mở rộng và hiệu quả, giúp gia tăng thị phần và doanh thu, tiếp cận thêm với nguồn khách hàng mới của ngân hàng và tạo ra giá trị thƣơng hiệu từ việc hợp tác liên kết (co-branding) với các ngân hàng. Có thể nói rằng Bancassurance hấp dẫn bởi mang lại lợi ích, sự tiện lợi và làm thỏa mãn tất cả các bên tham gia: Khách hàng – Ngân hàng và Công ty bảo hiểm.
- Nâng cao chất lƣợng chuyên môn và dịch vụ của các kênh phân phối. Một trong những giải pháp cơ bản để phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ của công ty là nâng cao chất lƣợng chuyên môn và dịch vụ của hệ thống phân phối sản phẩm. Việc nâng cao chất lƣợng chuyên môn đƣợc cụ thể hóa nhƣ sau:
Để có thể hợp tác bancassurance hiệu quả hơn nữa giữa ABIC và Agribank, ABIC cần thành lập Phòng Bancassurance chuyên trách về hoạt
85
động bancassurance một cách hiệu quả và chuyên nghiệp để triển khai, theo dõi, giám sát có hiệu quả hoạt động phân phối bảo hiểm tại toàn bộ hệ thống Agribank. Quan hệ đối tác và điều phối hoạt động, triển khai hoạt động đƣợc thực hiện đồng bộ. Hai bên cần cam kết và kiên trì định hƣớng bán hàng hƣớng tới nhu cầu thể hiện trong tất cả các khâu: Thiết kế sản phẩm, chào phí, tƣ vấn bán hàng, phát hành quản lý hợp đồng, giải quyết bồi thƣờng và dịch vụ sau bán hàng. Xác định mô hình hợp tác phân phối phù hợp ABIC và Agribnak cần thống nhất mô hình phân phối có lợi cho cả hai bên, trong đó quy định rõ ràng về sản phẩm hợp tác, quy trình phối hợp, chia sẻ lợi nhuận, chia sẻ cơ sở khách hàng, sự hỗ trợ và nguồn lực trong thời gian thỏa thuận trên cơ sở cân nhắc tới các yếu tố nhƣ mức độ cam kết từ đối tác; mạng lƣới, năng lực phân phối sản phẩm, thƣơng hiệu…Cam kết hợp tác của hai bên càng cao thì mô hình hợp tác phân phối sản phẩm càng sâu rộng và dài hạn.
Đồng thời, nâng cao chất lƣợng công tác đào tạo đại lý – kênh phân phối gián tiếp. Hiện tại ABIC có 13.800 đại lý là CBNV ngân hàng nông nghiệp, họ đã có trình độ nhất định nên việc đào tạo rất thuận lợi, tập trung đào tạo nâng cao kiến thức về khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm. Xây dựng và quản lý hệ thống đại lý có hiệu quả, đặc biệt là đại lý Agribank với 80% doanh thu của Công ty khai thác qua hệ thống đại lý này. Ngoài việc thƣờng xuyên theo dõi tình hình biến động của hệ thống đại lý viên, cần tăng cƣờng việc hƣớng dẫn cho đại lý kịp thời những thay đổi về biểu phí, điều kiện, điều khoản…
+ Đối với kênh phân phối trực tiếp là cán bộ nhân viên ABIC: Giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho cán bộ. Trên thị trƣờng hiện tại vẫn còn tồn tại các cán bộ vi phạm đạo đức nghề nghiệp nhƣ: nói xấu công ty bạn, xúi giục khách hàng hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm để tham gia bảo hiểm tại công ty khác, giải thích về quyền lợi bảo hiểm mơ hồ, lẫn lộn,... để đảm bảo CBNV hoạt động trung thực, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp cần qui định các hình thức thƣởng
86
phạt nghiêm minh.
+ Tổ chức các buổi trao đổi nghề nghiệp, kinh nghiệm, rút kinh nghiệm giữa các cán bộ thành công với các cán bộ mới vào nghề.
- Đa dạng hóa các kênh phân phối theo hƣớng:
+ Sử dụng kênh phân phối trực tiếp là nhân viên ABIC, đây là đối tƣợng có kiến thức về bảo hiểm và bảo hiểm phi nhân thọ. Việc giải thích thuyết phục khách hàng sẽ thuận lợi.
+ Sử dụng kênh phân phối gián tiếp là đại lý và môi giới bảo hiểm. Các môi giới bảo hiểm thƣờng là những cá nhân, tổ chức có quan hệ rộng, đại diện cho khách hàng tham gia bảo hiểm phi nhân thọ. Chính vì vậy khi sử dụng kênh phân phối này sẽ tận dụng ñƣợc các mối quan hệ sẵn có của họ (ví dụ các văn phòng luật sƣ, các tổ chức môi giới thƣơng mại, vận tải,v.v.) để tận dụng tối đa các mối quan hệ và nguồn khai thác.
+ Sử dụng kênh phân phối là đại lý viên ngân hàng, kênh phân phối rất thành công tại các nƣớc phát triển. Kênh phân phối này có thuận lợi là họ có các mối quan hệ sẵn có với khách hàng của họ và có thể khai thác luôn từ những khách hàng này.
+ Phân phối bảo hiểm qua mạng. Công nghệ thông tin đã phát triển tƣơng đối mạnh ở nƣớc ta và phổ biến rộng rãi tại các thành phố lớn, các trung tâm tỉnh thành. Đối với ABIC hệ thống công nghệ thông tin chƣa đƣợc đồng bộ, tuy nhiên việc phổ biến thông tin qua mạng sẽ cung cấp cho ngƣời sử dụng mạng quan tâm tới sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ những thông tin chi tiết về sản phẩm. Hiện tại rất nhiều loại hàng hóa đƣợc bán qua mạng do vậy việc phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua mạng tại Việt Nam là rất khả thi. Tuy nhiên khi sử dụng kênh phân phối này cần thiết lập các diễn đàn trao đổi trực tiếp hoặc gián tiếp để có thể kịp thời giải đáp các thắc mắc và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
87
- Ngoài ra cần tiếp tục duy trì công tác thông tin 02 chiều ABIC – Agribank đối với chi nhánh Agribank tỉnh và tƣơng đƣơng để qua đó lãnh đạo Agribank nắm bắt kịp thời hoạt động bảo hiểm của Tổng đại lý Agribank mình, từ đó có sự chỉ đạo sát sâu. Báo cáo phải đƣợc xây dựng ngắn gọn, cô đọng nhƣng chất lƣợng, thể hiện đƣợc đầy đủ các thông tin cần phản ánh đến chi nhánh Agribank.