7. Kết cấu của luận văn
2.2.3. Xây dựng chính sách kênh phân phối của Công ty
Chuỗi giá trị của ngành công nghiệp dƣợc Việt Nam chia làm 3 nhóm chính:
(1) Nhóm sản xuất: Bao gồm các nhà cung ứng nguyên liệu sản xuất dƣợc phẩm, các Công ty dƣợc nội địa, các Công ty dƣợc có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài.
(2) Nhóm phân phối: Bao gồm các nhà phân phối sỉ, phân phối lẻ nội địa và nƣớc ngoài, hệ thống chợ sỉ.
(3) Nhà bán lẻ: Bao gồm bệnh viện, nhà thuốc, phòng mạch, phòng khám tƣ… Đây là nhóm trực tiếp phân phối thuốc đến tay ngƣời tiêu dùng trong chuỗi giá trị.
Với việc phân tích năng lực thƣơng lƣợng của ngƣời mua (đặc biệt là nhóm khách hàng tổ chức) và thông qua chuỗi giá trị của ngành công nghiệp dƣợc cho thấy: Ngành dƣợc là một ngành chịu sự chi phối lớn từ nhóm các nhà bán phân phối (bán buôn) và nhóm nhà bán lẻ trong việc đƣa sản phẩm vào tiêu thụ trong các nhóm này và ngƣợc lại khi trở thành một nhà phân phối của Công ty dƣợc thì các nhà phân phối chịu một số điều kiện nhất định từ phía Công ty và giữa Công ty dƣợc và các nhà phân phối có quan hệ phụ thuộc lẫn nhau trong việc phân phối sản phẩm. Bidiphar là một Công ty trong ngành nên khi chọn nhà phân phối cũng nhƣ phân phối sản phẩm tới ngƣời tiêu dùng cũng chịu sự chi phối (hay nói cách khác là phụ thuộc) từ phía nhà phân phối và từ phía Công ty mình trong việc đƣa ra các điều kiện chọn nhà phân phối.
* Các điều kiện từ phía nhà phân phối đối với Công ty
- Hàng hóa: Hàng hóa mà Bidiphar cam kết cung cấp cho các nhà phân phối phải đảm bảo chất lƣợng theo quy định của Nhà nƣớc về màu sắc, thành phần, chỉ định…. kể cả số lƣợng, thời gian giao hàng.
- Chiết khấu: Đảm bảo theo mức chiết khấu đã đƣa ra từ ban đầu nếu có thay đổi phải kịp thời báo cho các trung gian.
- Thời hạn thanh toán: Thanh toán chậm nhất 30 ngày kể từ ngày ký kết hợp đồng với Bidiphar, và phải có tỷ lệ chiết khấu hoa hồng 2% cho các hóa đơn thanh toán ngay (áp dụng cho tất cả các trung gian trừ nhóm trung gian là các bệnh viện, Sở Y tế).
- Hỗ trợ chi phí vận chuyển, bốc xếp hàng cho các trung gian. Tên đƣờng vận chuyển hàng tới các nhà phân phối phải có đầy đủ chứng từ hợp lệ theo quy định của nhà nƣớc (hóa đơn xuất hàng, hóa đơn nhận hàng, hóa đơn xanh).
* Các điều kiện chọn thành viên kênh của Bidiphar
Hiện tại, Bidiphar với vị thế là một nhà phân phối dƣợc phẩm lớn của miền Trung thì khả năng phân phối và đàm phán với các nhà phân phối rất lớn dựa trên cơ sở tiềm lực tài chính, uy tín, mối quan hệ với các Công ty dƣợc (Dƣợc Trung Ƣơng 3, Vinapharm, Mekophar,…) và kinh nghiệm kinh doanh nên Bidiphar sẽ tạo lập và đƣa ra các điều kiện tuyển chọn về phía nhà phân phối. Thị trƣờng tiềm năng đem lại doanh thu nhiều nhất là khu vực Bình Định, miền Trung - Tây Nguyên và khu vực Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh. Việc tìm kiếm danh sách các thành viên có khả năng từ các nguồn sau: các cơ quan quản lý y tế (Bộ Y tế, Sở Y tế); phƣơng tiện truyền thông đại chúng (báo, đài, truyền hình, Internet); qua ngƣời giới thiệu thuốc, nhân viên bán hàng, ngƣời trung gian; kiểm tra điều kiện kinh doanh thực tế và qua liên lạc điện thoại hoặc tham quan trực tiếp.
Các cơ sở để Công ty lựa chọn thành viên kênh là các yếu tố nội bộ của các trung gian (nguồn lực tài chính, nhân sự, khả năng đáp ứng nguồn hàng, doanh số bán ra hàng tháng, khả năng phục vụ khách hàng); có mối quan hệ tốt với các Công ty dƣợc nhà nƣớc, bệnh viên, Sở Y tế. Ngoài ra, Công ty còn lựa chọn thành viên kênh từ những nhận xét, đánh giá của đội ngũ nhân viên bán hàng, trình dƣợc viên, các giám sát thƣơng mại của Bidiphar và đặc biệt là từ sự nhận xét, đánh giá của khách hàng mua thuốc.
Đối với trung gian là các bệnh viện thì hình thức đƣa sản phẩm vào đây chủ yếu thông qua con đƣờng đấu thầu với số lƣợng lớn nên Bidiphar có sự phụ
thuộc lớn vào đối tƣợng này. Và sản phẩm bệnh viện mua vào không phục vụ cho mục đích bán ra cho các trung gian mà chủ yếu để bán cho bệnh nhân. Vì vậy, trung gian này phải đảm bảo điều kiện về kho bãi, thời gian thanh toán là 02 tháng nếu nhận phân phối sản phẩm của Bidiphar. Bên cạnh việc lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối thì Công ty còn thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh phân phối. Công ty cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm với các nhà phân phối: Sản phẩm của Công ty đƣợc phép lƣu hành trên thị trƣờng, có chất lƣợng đảm bảo nhƣ đã qua kiểm nghiệm, có công bố tiêu chuẩn chất lƣợng, luôn có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh… Doanh số và lợi nhuận mang về từ chính sản phẩm của Bidiphar luôn cao. Công ty luôn đảm bảo có sự giúp đỡ về hoạt động quảng cáo và các chƣơng trình đào tạo. Theo đó, Bidiphar đã hình thành nên một chuỗi hệ thống nhà thuốc phân phối thuốc và những nhà thuốc theo chuỗi này luôn có những nét riêng giống nhau đó là: đƣợc hỗ trợ về cách bố trí, quầy thuốc, bảng hiệu mang màu … Cứ 3 tháng một lần, Công ty sẽ tổ chức một vài buổi tập huấn với nhân viên đứng quầy về các chỉ định và khuyến cáo khi dùng thuốc.
* Để trở thành nhà thuốc bán lẻ của Công ty thì, các nhà thuốc bán lẻ phải đáp ứng được các tiêu chuẩn:
- Phải thỏa mãn các điều kiện bắt buộc của Nhà nƣớc: Phải có tƣ cách pháp nhân, đƣợc cấp giấy chứng nhận đủ điều kiện hành nghề kinh doanh thuốc theo các quy định hiện hành của luật dƣợc và các luật, văn bản pháp luật liên quan và đầy đủ năng lực, chịu trách nhiệm về các hoạt động của mình và đạt tiêu chuẩn GPP.
- Đối với các điều kiện về phƣơng tiện kinh doanh, các nhà thuốc phải có kho chứa hàng, trang thiết bị, nhân viên bán hàng. Cụ thể: Kho chứa hàng: phải
có các khu vực lƣu trữ, khu vực nhận và xuất hàng, khu vực lấy mẫu. Khu vực bảo quản: phải có đủ diện tích ít nhất 6m2, có ngăn riêng nhằm bảo quản có trật tự các loại thuốc, phải đảm bảo đầy đủ độ sáng và độ ẩm thích hợp. Trang thiết bị: phải đƣợc giữ sạch, khô và luôn có một chƣơng trình vệ sinh bằng văn bản, chỉ rõ tần suất và phƣơng pháp làm vệ sinh… Nhân viên phải có trình độ chuyên môn phù hợp với chủng loại thuốc phân phối; có kinh nghiệm làm việc từ một năm trở lên; nhân viên phải đƣợc đào tạo từ ban đầu và đào tạo liên tục phù hợp với nhiệm vụ đƣợc giao và luôn đảm bảo về điều kiện sức khỏe…. Tính đến nay, Công ty đã cung ứng thuốc cho hơn 200 nhà thuốc lớn đƣợc đặt trên địa bàn tỉnh Bình Định và các tỉnh thành phố lớn trên cả nƣớc nhƣ Hà Nội và Sài Gòn và hàng trăm nhà thuốc nhỏ trên toàn quốc.
* Đối với các đại lý, nhà phân phối lớn, Công ty áp dụng các tiêu chuẩn khắt khe hơn:
- Các trung gian phải đạt tiêu chuẩn GPP, GDP theo quy định của Nhà nƣớc. Hơn thế nữa các đại lý, nhà phân phối lớn đó phải thỏa các tiêu chuẩn về tài chính nhƣ nguồn vốn kinh doanh ít nhất 2 tỷ đồng, giấy phép đăng ký kinh doanh ít nhất 2 năm trở lên, khả năng thanh toán nhanh.
- Về kinh nghiệm phân phối: có kinh nghiệm kinh doanh hoặc phân phối hàng hoá trong cùng lĩnh vực với Công ty ít nhất 5 năm và hiện đang là nhà phân phối của ít nhất hai Công ty trong ngành dƣợc phẩm và có trên 20 nhà phân phôi lẻ (nhà thuốc).
- Về quy mô bán hàng: thiết lập đƣợc hệ thống phân phối tốt đảm bảo phải phủ hàng kín trong địa bàn của tỉnh, phủ hàng tới các tất cả các hiệu thuốc, tới từng thị trấn, huyện. Đó là có khả năng phân phối thuốc trên 20 nhà thuốc bán lẻ trong khu vực quản lý; và 03 cơ sở y tế hoặc 01 bệnh viện. Và có quan hệ tốt với
các Công ty dƣợc nhà nƣớc, Bệnh viện địa bàn để giới thiệu bán các sản phẩm của Bidiphar.
- Về nhân sự: ít nhất 5 ngƣời gồm có: 3 nhân viên bán hàng, 1nhân viên giao hàng, 1 nhân viên thu tiền. Có sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác tốt trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của NSX.
Đảm bảo thanh toán đúng quy định, hợp tác chặt chẽ với trình dƣợc viên của Công ty, tạo điều kiện cho trình dƣợc viên của Công ty hoàn thành tốt nhiệm vụ… và một số nhiệm vụ khác. Ngoài ra phải có đầy đủ trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối nhƣ kho bãi, phƣơng tiện vận tải, phần mềm quản lý.
Hiện nay, công ty