7. Kết cấu của luận văn
3.2.2.4. Giải pháp về đánh giá các thành viên trong kênh
Bidiphar cần điều chỉnh các tiêu chí đánh giá cho phù hợp với từng kênh phân phối để có thể thu thập đầy đủ thông tin đánh giá chính xác các thành viên kênh. Cụ thể:
* Đối với đánh giá kênh phân phối ETC:
- Thời gian thực hiện: để cung cấp thuốc cho các bệnh viện thì các doanh nghiệp sản xuất dƣợc phẩm phải tham gia đấu thầu, gói thầu sẽ có quy định cụ thể về thời gian, loại thuốc, tiêu chuẩn.
- Doanh số: tổng giá trị của gói thầu mà bệnh viện đƣa ra.
- Chi phí: tất cả chi phí liên quan tới việc tham gia đấu thầu, chi phí sản xuất, bán hàng, quản lý, các chi phí khác.
- Lợi nhuận: lợi nhuận đạt đƣợc của gói thầu sau khi trừ hết các chi phí. - Nhu cầu sử dụng thuốc: trong gói thầu thƣờng yêu cầu theo nhóm thuốc, trong nhóm thuốc thì có nhiều loại thuốc, do vậy khi đánh giá đƣợc nhu cầu bệnh viện đang sử dụng loại thuốc nào nhiều thì doanh nghiệp có thể chuẩn bị sẵn loại thuốc đó để có thể kịp thời cung cấp cho bệnh viện khi có nhu cầu phát sinh ngoài gói thầu. Nhƣ vậy, vừa đảm bảo cung cấp đủ thuốc cho bệnh nhân vừa tận dụng cơ hội để tăng doanh số.
* Đối với đánh giá kênh phân phối OTC:
- Doanh số bán hàng: tổng doanh thu bán hàng của đại lý trong tháng → đánh giá chỉ tiêu này để biết đƣợc năng lực kinh doanh của đại lý.
- Doanh số bán sản phẩm của Bidiphar: doanh thu bán các sản phẩm của Bidiphar tại đại lý trong tháng → đánh giá chỉ tiêu này để biết đƣợc hiệu quả kinh doanh dƣợc phẩm Bidiphar tại đại lý.
- Công nợ: số tiền mà đại lý nợ hàng tháng, thời hạn nợ → đánh giá khả năng thanh toán của đại lý để giúp Bidiphar quản lý đƣợc rủi ro thu hồi công nợ.
Căn cứ vào các chỉ tiêu đánh giá Bidiphar sẽ xếp loại các đại lý theo tháng, quý, năm qua đó các đại lý đƣợc xếp loại tốt sẽ nhận đƣợc các ƣu đãi hấp dẫn, giúp cho các đại lý có động lực thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình và từ đó cũng góp phần thúc đẩy sự phát triển của Bidiphar.