7. Kết cấu của luận văn
3.2.2.5. Giải pháp về quản trị dòng chảy kênh phân phối
Thứ nhất, hoàn thiện dòng chảy sản phẩm. Để khắc phục đƣợc tình trạng quá tải của nhà máy, hiện nay, Bidiphar đang triển khai đầu tƣ xây dựng mới bao gồm các dự án Nhà máy sản xuất thuốc Ung thƣ Nhơn Hội tại Bình Định với vốn đầu tƣ hơn 300 tỷ đồng; dự án đầu tƣ, nâng cấp tại Nhà máy 498 Nguyễn Thái Học với hơn 20 tỷ đồng; đầu tƣ nhà kho và showroom thiết bị y tế (đƣờng Tây Sơn) gần 5 tỷ đồng. Khi các dự án này hoàn thành đƣa vào sử dụng sẽ góp phần vừa giải quyết đƣợc tình trạng quá tải, bảo đảm cung ứng thuốc kịp thời cho bệnh viện, đội ngũ y bác sĩ và góp phần tăng đƣợc doanh số.
Thứ hai, hoàn thiện dòng chảy thông tin. Bidiphar cần chú trọng cải thiện chất lƣợng trình dƣợc viên giúp cho dòng chảy thông tin từ nhà xuất tới nhà phân phối, nhà phân phối và khách hàng đƣợc hiệu quả hơn. Các trình dƣợc viên có trình độ cao sẽ có đủ kiến thức, làm chủ đƣợc công nghệ từ đó có thể truyền tải thông tin đầy đủ, có khả năng hƣớng dẫn, giải đáp các thắc mắc về sản phẩm cho các nhà phân phối. Các giải pháp đƣợc đề xuất để cải thiện chất lƣợng trình dƣợc viên nhƣ sau:
- Xây dựng chính sách tuyển dụng nhân sự có trình độ cao, hạn chế tuyển nhân sự có trình độ trung cấp tăng số lƣợng nhân sự có trình độ đại học. Hiện nay Bidiphar đã có các khóa huấn luyện dành cho nhân viên mới nhƣng chỉ hạn
chế ở mức độ giới thiệu về sản phẩm, kiến thức của Công ty. Do đó, tác giả đề xuất nên cho các nhân viên mới tham gia thêm các khóa huấn luyện của nhân viên có nhiều kinh nghiệm để việc đào tạo đƣợc hiệu quả hơn.
- Thƣờng xuyên tổ chức các khóa huấn luyện đào tạo để bổ sung kiến thức, kỹ năng cho các trình dƣợc viên có trình độ thấp. Xây dựng các chƣơng trình đào tạo phù hợp với từng trình độ nhằm đảm bảo tất cả các trình dƣợc viên đều có thể theo kịp và đạt đƣợc hiệu quả đào tạo.
Thứ ba, Bidiphar cũng cần xây dựng chính sách kiểm soát dòng thông tin hiệu quả. Khi có bất kỳ sự thay đổi thông tin về giá cả, sản phẩm, bao bì, chính sách bán hàng, khuyến mãi... thì Bidiphar sẽ thông báo cho các nhà phân phối bằng văn bản chính thức. Các trình dƣợc viên có nhiệm vụ giao các văn bản này cho nhà phân phối, đồng thời giải thích cặn kẽ những thay đổi để đảm bảo các nhà phân phối biết rõ sự thay đổi và không có bất kỳ hiểu lầm hoặc thắc mắc nào. Các trƣởng nhóm trình dƣợc viên có trách nhiệm quản lý, kiểm tra và đảm bảo nhân viên của mình đã hoàn thành nhiệm vụ đƣợc giao bằng cách thăm viếng bất ngờ tới các nhà phân phối để kiểm tra xem nhà phân phối đã nhận đƣợc đầy đủ thông tin hay chƣa.
Bên cạnh đó, Bidiphar cần cải thiện quy trình đặt hàng, giao hàng, Bidiphar cần áp dụng công nghệ vào quy trình đặt hàng. Ƣu điểm của phƣơng thức đặt hàng này là nhanh chóng, không bị thất thoát đơn hàng, quản lý thông tin đơn hàng dễ dàng đồng thời giúp việc đánh giá nhà phân phối đƣợc đầy đủ chính xác.
TÓM TẮT CHƢƠNG 3
Trong chƣơng 3 tác giả đã đƣa ra căn cứ đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối về tình hình thị trƣờng và đối thủ cạnh tranh của Bidiphar. Đồng thời, đƣa ra mục tiêu và chiến lƣợc phát triển của Bidiphar đến năm 2025.
Từ phân tích thực trạng trong chƣơng 2, tác giả đã đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối của Bidiphar, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
KẾT LUẬN
Đối với doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh dƣợc phẩm, quản trị kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của Công ty, ảnh hƣởng đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy, trong những năm qua, Bidiphar đã tập trung, chú trọng xây dựng và phát triển kênh phân phối dƣợc phẩm phù hợp, hiệu quả. Tuy nhiên, quản trị kênh phân phối đòi hỏi Bidiphar phải luôn đánh giá và cải thiện để từ đó góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh ngày càng phát triển hơn.
Theo mục tiêu đặt ra, luận văn đã nghiên cứu lý luận và thực tiễn quản trị kênh phân phối tại Công ty cổ phần Dƣợc - TTBYT Bình Định với sự vận dụng của nhiều phƣơng pháp nghiên cứu khác nhau nhƣ nghiên cứu tài liệu, khảo sát, thống kê, suy luận, phân tích, hệ thống, tổng hợp để đạt đƣợc một số kết quả sau: Thứ nhất, luận văn đã hệ thống hóa, tổng hợp cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối
Thứ hai, nghiên cứu và đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm của Công ty cổ phần Dƣợc - TTBYT Bình Định; từ đó, phân tích, đánh giá những ƣu điểm và hạn chế còn tồn tại trong quản trị kênh phân phối tại Công ty cổ phần Dƣợc - TTBYT Bình Định.
Thứ ba, từ thực trạng đó, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại Công ty cổ phần Dƣợc - TTBYT Bình Định.
Tác giả hy vọng những đề xuất của tác giả trong luận văn sẽ là những gợi ý để Ban Lãnh đạo của Công ty cổ phần Dƣợc - TTBYT Bình Định. Nghiên cứu vận dụng nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại doanh nghiệp mình, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh, hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trong
điều kiện hội nhập và cạnh tranh quốc tế.
Nhƣ vậy về cơ bản, luận văn đã đạt đƣợc các mục tiêu đề ra, là nền tảng để các nghiên cứu hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại các doanh nghiệp sau này. Tuy nhiên, với thời gian nghiên cứu không nhiều, sự phát triển của ngành có những biến động nên luận văn khó tránh khỏi những hạn chế, thiếu sót. Tác giả rất mong nhận đƣợc sự góp ý, chỉ dẫn của Quý Thầy, Cô giáo, các chuyên gia, các nhà nghiên cứu khoa học, các nhà quản lý và những ngƣời quan tâm để luận văn đƣợc hoàn thiện hơn.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt:
[1] Quách Bửu Châu (2009), Marketing căn bản, NXB Lao động, TP. Hồ Chí Minh.
[2] Trƣơng Đình Chiến (2012), Quản Trị Kênh Phân Phối, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân, TP. Hà Nội.
[3] Công ty Cổ phần Công nghệ MobiWork Việt Nam, Quản trị kênh phân phối - Chia sẻ của giáo sư Rangan đại học Harvard, truy cập ngày 25 tháng 6 năm 2020, từ https://mobiwork.vn/quan-tri-kenh-phan-phoi- chia-se-cua-giao-su-rangan-dai-hoc-harvard/.
[4] Công ty Cổ phần Dƣợc - Trang thiết bị y tế Bình Định, Báo cáo thường niên các năm 2017, 2018, 2019, 2020, Bình Định.
[5] Nguyễn Thị Thùy Dƣơng (2014), Quản trị kênh phân phối tại Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Quảng Nam, Luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học Đà Nẵng, Đà Nẵng.
[6] Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, Vũ Trọng Hùng dịch, NXB Lao động xã hội, Hà Nội.
[7] Philip Kotler và Gary Armstrong (2004), Nguyên lý tiếp thị, NXB Lao Động - Xã hội, Hà Nội.
[8] Nguyễn Trần Ái Linh (2018), Quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nhựa tại Công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng, Luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học Kinh tế Đà Nẵng, Đà Nẵng.
[9] Phạm Lâm Phúc (2019), Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối ngành hàng thực phẩm chế biến của Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ
nghệ Súc sản (VISSAN) đến năm 2025 tại Thành phố Hồ Chí Minh,
Luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, TP. Hồ Chí Minh.
[10] Nguyễn Ngọc Tân (2015), Quản trị kênh phân phối sản phẩm nước khoáng La Vie tại Công ty TNHH La Vie chi nhánh miền Bắc, Luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội, Hà Nội
[11] Đào Thị Minh Thanh (2010), Quản trị kênh phân phối, NXB Tài Chính, Hà Nội.
[12] Nguyễn Đình Thọ (2011), Nghiên cứu khoa học Maketing - Ứng dụng mô hình cấu trúc tuyến tính SEM, Nhà xuất bản Lao động, TP. Hồ Chí Minh.
[13] Trần Thị Ngọc Trang và Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê, Hà Nội.
[14] Hoàng Hiếu Trí (2018), Báo cáo ngành dược phẩm, Công ty Cổ phần chứng khoán FPT, TP. Hồ Chí Minh.
[15] Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, Nhà xuất bản Hồng Đức, TP. Hồ Chí Minh.
[16] Tô Hoài Trung (2018), Hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm đến năm 2022, Luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, TP. Hồ Chí Minh.
[17] Lê Thanh Tú (2019), Hoàn thiện hệ thống phân phối bưởi năm roi của Công ty cổ phần Vinagreenco, Luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, TP. Hồ Chí Minh.
[18] Phạm Phúc Yên (2019), Phát triển kênh phân phối thép xây dựng tại Công ty Cổ phần Sản xuất thép Vina One, Luận văn thạc sĩ, Trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, TP. Hồ Chí Minh.
Tiếng Anh:
[19] Adugna. M. M. (2017), Assessment of distribution management practices of beer products: The cases of Meta Abo Brewery, SC. St. Mary’s University. School of graduate studies in partial fulfilment of the requirements for the award of the degree of master of marketing management, Ethiopia.
[20] Hair et al., (1998, 2014), Multivariate Data Analysis, Prentical-Hall International, Inc.
[21] Jauho. I. (2016), Distribution channel plan for wound care products: Case 3M Finland Ltd, Master’s Thesis, Lappeenranta University of Technology. Espoo.
[22] Nie. J.. Zhong. L.. Yan. H.. and Yang. W. (2018), “Retailers’ distribution channel strategies with cross-channel effect in a competitive market”.
PHỤ LỤC
PHỤ LỤC 1. BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT
PHIẾU ĐIỀU TRA CÁC NHÀ PHÂN PHỐI DƢỢC PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN DƢỢC - TRANG THIẾT BỊ Y TẾ BÌNH ĐỊNH
Xin chào các Anh/Chị!
Tôi tên là Nguyễn Kiều Trinh hiện đang là học viên Cao học QTKD Khóa 22 Trƣờng Đại học Quy Nhơn. Hiện nay tôi đang thực hiện luận văn với đề tài
“Quản trị kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phẩn Dƣợc - Trang thiết bị y tế Bình Định”. Để có cơ sở dữ liệu phục vụ nghiên cứu, chúng tôi rất
mong các nhà phân phối (đang hợp tác kinh doanh dƣợc phẩm của Công ty cổ phẩn Dƣợc - Trang thiết bị y tế Bình Định) cung cấp các thông tin và số liệu về kinh doanh dƣợc phẩm của Công ty cổ phẩn Dƣợc - Trang thiết bị y tế Bình Định trong thời gian vừa qua. Những kết luận đƣợc công bố là kết quả khảo sát chung ở các địa bàn điều tra, khảo sát, hoàn toàn không mang tính cá nhân của Anh/Chị và nó sẽ là tài liệu quan trọng để Công ty cổ phẩn Dƣợc - Trang thiết bị y tế Bình Định tham khảo, đƣa ra các chính sách kinh doanh hiệu quả và bền vững hơn trong thời gian tới.
Tôi cam đoan mọi thông tin cá nhân của Anh/Chị đều phục vụ cho luận văn nghiên cứu của tôi và sẽ đƣợc bảo mật. Vì thế tôi rất mong nhận đƣợc sự hợp tác của Anh/Chị.
PH N I. THÔNG TIN CHUNG
1.1. Tên Nhà phân phối :... 1.2. Mô hình hoạt động:
1.3. Năm thành lập:... 1.4. Địa chỉ:... 1.5. Trình độ học vấn của chủ sở hữu nhà phân phối: ...
PH N II. THÔNG TIN KINH DOANH
2.1. Đơn vị của Anh/Chị trở thành nhà phân phối các sản phẩm của công ty Bidiphar bao lâu?
Dƣới 5 năm 5 – 9 năm
10 - 14 năm Từ 15 năm trở lên
2.2. Số lƣợng sản phẩm mà Đơn vị của Anh/ Chị đang kinh doanh cho Bidiphar?
Dƣới 5 sản phẩm 5 – 14 sản phẩm
15 - 24 sản phẩm 25 - 34 sản phẩm
35 sản phẩm trở lên
2.3. Mức doanh thu bình quân hàng tháng của Đơn vị Anh/ Chị:
Dƣới 50 triệu đồng Từ 50 đến dƣới 100 triệu đồng
Từ 100 đến dƣới 150 triệu đồng Từ 150 đến dƣới 200 triệu đồng
200 triệu đồng trở lên
PH N III. Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ CỦA CÁC NHÀ PHÂN PHỐI DƢỢC PHẨM VỀ CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
BIDIPHAR
Anh/Chị vui lòng cho biết ý kiến đánh giá của Anh/Chị về chính sách quản trị kênh phân phối dƣợc phẩm của Công ty Bidiphar bằng cách khoanh tròn hoặc đánh dấu “X” vào ô chứa số điểm lựa chọn. Ý nghĩa của các số điểm đƣợc quy ƣớc nhƣ sau:
1 2 3 4 5 Hoàn toàn
không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý
Hoàn toàn đồng ý ST T Phát biểu Mức độ đồng ý 1 2 3 4 5
I Tuyển chọn thành viên kênh phân phối
1. Dƣợc phẩm Bidiphar đƣợc bán tại nhiều nhà thuốc và bệnh viện trong cả nƣớc
2. Ngoài bệnh viện và nhà thuốc thì dƣợc phẩm Bidiphar còn đƣợc bán ở nơi khác
3. Nhà thuốc nào cũng có thể dễ dàng là nhà phân phối của Bidiphar
4. Có nhiều nhà phân phối dƣợc phẩm Bidiphar trong cùng một khu vực
5. Anh/Chị là nhà phân phối độc quyền của Bidiphar trong khu vực mình
II Khuyến khích các thành viên trong kênh
6. Chính sách chiết khấu cho nhà phân phối là hợp lý 7. Công ty thƣờng xuyên lấy ý kiến, tìm hiểu về nhu cầu
và khó khăn của nhà phân phối
8. Công ty luôn có những chƣơng trình hỗ trợ thỏa đáng cho các nhà phân phối
9. Các chính sách bán hàng của công ty tạo động lực bán hàng cho các nhà phân phối
10. Công ty thƣờng xuyên tổ chức các hội thảo chuyên đề về sản phẩm, kiến thức mới cho nhà phân phối
11. Cách giải quyết yêu cầu và khiếu nại về sản phẩm của công ty làm hài lòng các thành viên
III Xung đột trong kênh phân phối
12. Có mâu thuẫn trong giá bán sản phẩm cho các nhà phân phối
13. Công ty bán cho nhà phân phối với giá thấp hơn giá gốc
14. Có sự xung đột giá bán trong cùng một khu vực 15. Công ty giao hàng cho nhà phân phối trái khu vực
IV Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối
16. Công ty có các chỉ tiêu đánh giá nhà phân phối cụ thể 17. Công ty thực hiện tốt công tác đánh giá định kỳ kết
quả hoạt động nhà phân phối
18. Công ty luôn có những giải pháp điều chỉnh kịp thời
V Dòng chảy trong kênh phân phối
19. Sản phẩm luôn có đủ để đáp ứng nhu cầu kinh doanh của nhà phân phối
20. Thông tin về các chƣơng trình khuyến mãi rõ ràng 21. Thông tin về giá bán, phƣơng thức thanh toán đƣợc
thông báo đầy đủ
23. Sản phẩm đƣợc giới thiệu, tƣ vấn rõ ràng đầy đủ
24. Trao đổi thông tin giữa công ty và nhà phân phối là thông suốt
PHỤ LỤC 2.MÔ TẢ VỀ MẪU KHẢO SÁT
Tác giả thực hiện khảo sát lấy ý kiến các thành viên kênh phân phối của Công ty CP Dƣợc - TTBYT Bình Định, bao gồm: các đại lý (nhà bán buôn, bán lẻ), các nhà thuốc, bệnh viện của Công ty trong và ngoài tỉnh. Do hạn chế về thời gian và kinh phí thực hiện nghiên cứu, tác giả sử dụng phƣơng pháp lấy mẫu thuận tiện để thực hiện khảo sát.
Tác giả phát ra tổng số phiếu là 200 phiếu, sau khi loại trừ các phiếu không đạt yêu cầu (thiếu thông tin, đánh dấu nhiều phƣơng án trong một câu hỏi,….), còn lại 195 phiếu (đạt 97,5%). Trong số 195 mẫu khảo sát có 11 mẫu là thông qua kênh ETC (bệnh viện), 184 mẫu là qua kênh OTC (đại lý, nhà thuốc) chiếm 92% trong tổng số mẫu điều tra. Trong đó, số lƣợng mẫu qua kênh phân phối là nhà thuốc là 161 mẫu, chiếm 82,6%; đại lý (bán buôn, bán lẻ) là 23 mẫu, chiếm tỷ trọng 11,8%.
- Trình độ học vấn: qua nghiên cứu thì trình độ học vấn của các nhà phân phối có trình độ đại học và trên đại học chiếm tỷ lệ nhiều nhất với 50,4%, tiếp theo là trình độ trung cấp, cao đẳng chiếm 21,7%, chứng chỉ hành nghề chiếm 22,4%.
- Số năm làm đại lý: hầu hết các nhà phân phối của Công ty Bidiphar có thâm niên dƣới 10 năm chiếm tỷ trọng lớn (chiếm hơn 58%), trong đó lƣợng đại lý kinh doanh trên 15 năm chỉ chiếm 14,7% và số năm kinh doanh từ 10 - 15 năm chiếm 23,6%.