PHẦN II : NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
3.2.1. Giải pháp về hoạch định và thực hiện chiến lược Huy động vốn
Để có thể huy động được nguồn vốn dồi dào, đa dạng, BIDV cần xây dựng và thực hiện tốt chiến lược huy động vốn kết hợp chặt chẽ và đồng bộ với các chiến
lược kinh doanh khác. Các chiến lược bộ phậncụ thể như sau:
Xây dựng kế hoạch huy động vốn rõ ràng cho từng giai đoạn
Mỗi giai đoạn phát triển của nền kinh tế đều có những đặc điểm riêng và mang tính chất thời kỳ. Do vậy ngân hàng cần lập một kế hoạch huy động vốn rõ ràng cho từng giai đoạn. Kế hoạch này phải dựa trên những nghiên cứu về tiềm
năng vốn trong dân cư, nhu cầu vốn của khách hàng. Kế hoạch này sẽ là định hướng
cho những bước tiếp theo như: đưa ra mức lãi suất huy động linh hoạt, xác định những hình thức huy động vốn phù hợp…
Chi nhánh cần bố trí bộ phận chuyên trách về nghiên cứu đối thủ cạnh tranh:
các NHTM cùng địa bàn, các định chế tài chính có sản phẩm cạnh tranh với ngân hàng mình…Đây là cơng việc quan trọng để chiến lược cạnh tranh có hiệu quả của
ngân hàng. Việc nghiên cứu cần được chi nhánh tiến hành định kỳ, hàng quý phải có báo cáo so sánh sản phẩm, giá cả (lãi suất), các hoạt động quảng cáo… của ngân hàng mình với các ngân hàng bạn cùng địa bàn. Sau đó tập hợp và phân tích, xác định
điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm huy động hiệncó của ngân hàng mình, từ đó làm
căn cứ để cải thiện, phát triển sản phẩm, dịch vụ huy động vốn của chi nhánh.
Trên cơ sở các dữ liệu thu thập, Ban chiến lược các định hướng về lựa chọn thị trường mục tiêu từ đó xây dựng một kế hoạch huy động vốn rõ ràng phù hợp với định hướng BIDV và thị trường trên địa bàn. Làm tốt công tác này sẽ giúp cho ngân hàng có được định hướng mở rộng huy động vốn một cách cụ thể: Mở rộng ở đâu? nơi
nào? khách hàng nào và bằng cách nào? Một kế hoạch hợp lý là một trong những
định hướng rất tốt cho cán bộ trong công tác huy động vốn trong từng thời kỳ.
Chiến lược kinh doanh phải hướng đến việc hạn chế dần các nguồn tiền gửi
định chế tài chính thay thế bằng nguồn tiền gửi doanh nghiệp và dân cư trên địa bàn
tạo tính ổn định và hiệuquả hơn.
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Chi nhánh cần phải tiến hành phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của mình để tìm kiếm thêm khách hàng mới. Trên cơ sở đó ngân hàng sẽ có điều
kiện xây dựng chương trình Marketing theo cách thức tối ưu hơn đối thủ và kiểm sốt có hiệu quả hơn kết quả hoạt động trên từng đoạn thị trường của ngân hàng.
Với đặc điểm địa bàn hoạt động là trung tâm thành phố Đồng Hới và các khu
dân cư lân cận, điểm nổi bật của địa bàn này là đơng dân cư và có các doanh nghiệp
vừa và nhỏ, các đơn vị hành chính sự nghiệp, các khối trường học hoạt động. Do đó hai thành phần kinh tế này sẽ hình thành thị trường mục tiêu cho ngân hàng. Xác
định được đoạn thị trường mục tiêu, ngân hàng cần phải thu thập thông tin, phân
loại và phân tích các thơng tin về khách hàng tiềm năng để đưa ra danh sách khách
hàng mà ngân hàng hướng tới.
Với phân khúc thị trường dân cư:
Đoạn thị trường là khu dân cư có thu nhập từ đền bù đất đai: Đặc điểm của địa bàn Quảng Bình thường có những dự án đầu tư nên người dân được đền bù đất,
vì vậy sẽ có nhu cầu cao về sản phẩm tiền gửi khi họ chưa có kế hoạch sử dụng tiền
đền bù ngay. Ngân hàng cần bám sát và có mối liên hệ thường xuyên với chính
quyền địa phương để kịp thời cập nhật tình hình thực tế. Các sản phẩm nên cung cấp cho nhóm khách hàng này là những sản phẩm tiền gửi có lãi suất hấp dẫn kèm các hình thức khuyến mãi, dự thưởng. Một trong những điều kiện thuận lợi để ngân
hàng hướng đến đối tượng khách hàng này là nguồn tiền gửi đền bù cho các khu dân cư được chi trả từ Kho bạc Nhà nước tỉnh Quảng Bình. Ngồi ra, chi nhánh cần
làm việc thêm với các Công ty Quản lý đất đai, Trung tâm bán đấu giá đất… đóng
trên địa bàn thành phố và các huyện lân cận.
Đoạn thị trường là những hộ cá nhân sản xuất, kinh doanh cá thể mới thành lập và hoạt động có hiệu quả. Họ có các khoản thu nhập tương đối lớn và khá thường
xuyên, do đó có nhu cầu về các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm và tiền gửi thanh toán. Đoạn thị trường là các đối tượng có thu nhập cao: Đây là nhóm đối tượng
trung lưu, giàu có. Chi nhánh có thể khai thác nhóm khách hàng này từ dữ liệu hiện
có, phát triển doanh số từ khách hàng hiện hữu. Vì thường những đối tượng này có nhiều khả năng gửi tiền tại nhiều ngân hàng khác nhau với tâm lý phân chia rủi ro.
Đối với nhómkhách hàng này, cần tạo lập một chiến lược tiếp cận rõ ràng, có chính sách và chi phí tiếp cận phù hợp để có thể phát triển thêm nguồn tiền gửi bằng cách áp dụng các chính sách ưu đãiđặt biệt, khách hàng VIP.
Đoạn thị trường phổ thông: Đây là phân khúc thị trường rất tiềm năng. Nhóm khách hàng này có đặc điểm tiền gửi với doanh số ít, tuy nhiên số lượng khách hàng ở phân khúc này rất lớn. Bằng hệ thống mạng lưới PGD và Hội sở của chi nhánh,
cán bộ bán hàng cần hướng đến và phát triển phân khúc thị trường này. Ưu điểm của nhóm khách hàng này là ít biến động và thay đổi nơi gửi tiền nếu có sự thay đổi về lãi suất, vì sự chênh lệnh lãi suất nếu có khơng đáng kể, điều mà khách hàng
quan tâm đó là chất lượng dịch vụ và sự hài lòng khi đến giao dịch với ngân hàng. Ngồi ra chi phí để chăm sóc và duy trì đối tượng khách hàng này khơng tốn kém
nhiều. Tuy nhiên, để có thể phát triển đoạn thị trường phổ thông thành một trong những chiến lược của chi nhánh, chi nhánh cũng cần có chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp vào các dịp lễ Tết, sinh nhật khách hàng...
Thị trường tiền gửi ATM: Tiền gửi ATM là một trong những nguồn tiền gửi mang lại hiệu quả tốt cho chi nhánh, đây là một trong những thị trường tiềm năng và có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Việc phát triển tiền gửi ATM cần phải đi kèm với phát triển đối tượng khách hàng doanh nghiệp, khối cơ quan hành chính sự nghiệp, trường học, ytế…Các phòng khách hàng Doanh nghiệp, phòng KHCN và PGD cần phối hợp với nhau chặt chẽ trong quá trình khai thácđối tượng khách hàng
này, phân công nhiệm vụ tiếp cận khách hàng cụ thể tránh trường hợp chồng chéo, làm mất uy tín của BIDV. Để phát triển được đối tượng này kèm theo dịch vụ thanh toán tiền lương và các khoản phụ cấp qua thẻ ATM, nâng cao chất lượng dịch vụ chuyển lương cũng như các dịch vụ ngân hàng điện tử đi kèm với khách hàng sử dụng ATM của BIDV.
Với đoạn thị trường khách hàng doanh nghiệp
Khách hàng chủ yếu của ngân hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh,
đơn vị Hành chính sự nghiệp (HCSN), khối trường học, bệnh viện: các doanh nghiệp với số lượng nhiều, quy mô chủ yếu là vừa và nhỏ được xem là nhóm khách hàng chủ yếu của ngân hàng, bên cạnh đó là các đơn vị HCSN, khối trường học họ có nhu cầu đa dạng từ tiền gửi thanh toán đến tiền gửi tiết kiệm, mở các tài khoản trả lương cho nhân viên…Do đó ngân hàng nên tìm hiểu và tư vấn để họ sử dụng tối
đa các dịch vụ của ngân hàng.
Với phân khúc thị trường này, lãnh đạo các phòng, ban trực tiếp công tác