3.1.1. Định hướng kinh doanh chung của Vietcombank Hà Nội giai đoạn 2017-2018 2018
Trong những năm tới, nền kinh tế nước ta được dự báo sẽ tiếp tục có những mức tăng trưởng ổn định (khoảng 6,4%), các thị trường có những tín hiệu tích cực: Thị trường bất động sản tiếp tục khởi sắc, thị trường chứng khoán được dự báo tăng trưởng cả về quy mơ và chất lượng khi nhiều cơng ty có vốn hóa lớn đã có kế hoạch niêm yêt, tỷ lệ lạm phát được kiểm soát ở mức hợp lý nhằm tiếp tục hỗ trợ tăng trưởng kinh tế. Tuy nhiên, nền kinh tế sẽ tiếp tục chịu ảnh hưởng từ những biến động và bất ơn chính trị ở nhiều nước trên thế giới và những diễn biến kinh tế thế giới tiếp tục được dự báo có những diễn biến phức tạp, khó lường. Đây là những khó khăn và thách thức đối với Chính phủ và Ngân hàng Nhà Nước trong công tác quản lý, triển khai các nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội giai đoạn 2017-2018 cũng như trong cơng tác điều hành chính sách tiền tệ năm tới.
Cùng chung các mục tiêu và định hướng hoạt động của Ngân hàng Nhà nước và Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam giao cho, nhiệm vụ giai đoạn 2017 – 2018 của Vietcombank Hà Nội là:
- Về nguồn vốn:
Duy trì tốc độ tăng trưởng huy động vốn ổn định và bền vững. Huy động từ nền kinh tế, kế hoạch 2017 tăng 16% so với cuối năm 2016. Trong đó:
+ Huy động từ dân cư tăng 18%
+ Huy động từ Tổ chức kinh tế tăng 14% - Về sử dụng vốn:
Dư nợ cho vay khách hàng, kế hoạch 2017 tăng 35% so với cuối năm 2012. Trong đó:
+ Cho vay bán lẻ tăng 80%
+ Cho vay bán buôn tăng dưới 10%.
Đẩy mạnh hoạt động tín dụng, đặc biệt là tín dụng đối với khối khách hàng thể nhân. Kiểm soát chặt chẽ các khoản vay mới, đảm bảo tăng trưởng tín dụng cho Ngân hàng, tập trung cho vay khách hàng tốt, có tiềm năng phát triển.
Chú trọng đến chất lượng tín dụng, hạn chế phát sinh nợ xấu đi đôi với xử lý dứt điểm các khoản nợ cịn tồn đọng; Rà sốt và có biện pháp kịp thời với các khoản cho vay trong lĩnh vực có độ rủi ro cao; Tập trung xử lý nợ xấu bằng nhiều biện pháp, xây dựng lộ trình cụ thể cho từng khách hàng.
- Gia tăng nguồn thu từ các hoạt động dịch vụ ngồi lãi:
Tăng tính cạnh tranh về sản phẩm, tập trung hơn nữa vào việc giữ và phát triển đối tượng khách hàng thanh tốn xuất khẩu.
Duy trì và phát triển dịch vụ thẻ cả về thanh toán lẫn phát hành theo hướng nâng cao chất lượng chủ thẻ và chất lượng dịch vụ thẻ, phát triển theo chiều sâu bên cạnh việc mở rộng quy mô hoạt động, mở rộng mạng lưới đơn vị chấp nhận thẻ để đẩy mạnh doanh số thanh tốn POS trong năm tới.
Duy trì và phát triển các sản phẩm bán lẻ, đặc biệt chú trọng sản phẩm huy động vốn.
- Tăng cường công tác quản trị rủi ro, đảm bảo tuân thủ kỷ cương, an toàn trong hoạt động.
3.1.2. Định hướng hoạt động cho vay thể nhân của Vietcombank Hà Nội
Nhận thức rõ được tiềm năng của thị trường cho vay thể nhân, cùng với lợi thế về công nghệ ngân hàng bán lẻ, lợi thế về sản phẩm dịch vụ phát triển nhất trong số các ngân hàng trên địa bàn. Ban giám đốc Vietcombank Hà Nội đã đưa ra chiến lược phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ trong ngân hàng trong đó có phát triển hoạt động cho vay khách hàng thể nhân như sau:
Thứ nhất, đẩy mạnh các hoạt động ngân hàng bán lẻ, đặc biệt là cho vay thể
nhân; Thực hiện liên kết chặt chẽ với các chủ đầu tư các dự án bất động sản, các salon ô tô, nhà cung cấp sản phẩm tiêu dùng, các văn phòng tư vấn du học… nhằm phát triển các loại hình cho vay tương ứng; Hồn thiện quy trình cho vay thể nhân tại Vietcombank Hà Nội nhằm đảm bảo giải phóng khách hàng nhanh chóng.
Thứ hai, thực hiện công tác quản trị rủi ro trong cho vay một cách nghiêm túc
trên cơ sở quy chuẩn hóa các sản phẩm cho vay. Đồng thời, tăng cường hiệu quả hoạt động của tổ chức kiểm tra, kiểm soát rủi ro để phát hiện ra những rủi ro nhằm có biện pháp phòng tránh kịp thời.
Thứ ba, các quy chế cho vay cần phải được củng cố và hoàn thiện, một số
công cụ mới được đưa vào áp dụng như quy trình cho vay cụ thể hơn đối với từng loại hình cho vay thể nhân sao cho phù hợp với hoạt động thực tế của ngân hàng và nâng cao lợi thế về mặt công nghệ cho vay bán lẻ của Ngân hàng.
Thứ tư, mở rộng mạng lưới các phòng giao dịch, bổ sung thêm chức năng nhiệm
vụ đặc biệt là chức năng cho vay bán lẻ cho các phòng giao dịch, nâng cao chất lượng của đội ngũ làm công tác cho vay thông qua việc tuyển dụng, đào tạo lại, tập huấn… để từ đó nâng cao hơn nữa chất lượng hoạt động cho vay của Ngân hàng.
Thứ năm, cân đối khả năng huy động vốn đặc biệt là nguồn vốn trung và dài
hạn để tăng trưởng cho vay một cách phù hợp đảm bảo an toàn và hiệu quả cao. Nhu cầu vay vốn trung dài hạn là rất lớn tuy nhiên, việc huy động vốn trung dài hạn của ngân hàng lại có hạn, do vậy cơng tác cân đối vốn và quản trị rủi ro thanh khoản cần phải làm rất tốt.
Thứ sáu, mở rộng khách hàng thể nhân theo hướng cung cấp các dịch vụ trọn
gói cho khách hàng, bán chéo sản phẩm cho khách hàng: mở tài khoản cá nhân, trả lương qua tài khoản cho CBCNV, gửi tiết kiệm, phát hành thẻ cho vay, cho vay thấu chi, cho vay đối với khách hàng thể nhân... Ngân hàng tiến tới khơng ngừng hồn thiện các sản phẩm của mình để phục vụ cho khách hàng một cách tốt nhất.
3.2. Các giải pháp nhằm tăng cường phát triển hoạt động cho vay đối với thể nhân tại Vietcombank Hà Nội .
3.2.1 Nhóm giải pháp về chính sách tín dụng của Ngân hàng
Thứ nhất, cần nghiên cứu, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện các sản
phẩm cho vay thể nhân hiện tại đồng thời áp dụng những sản phẩm cho vay mới phù hợp với từng đối tượng khách hàng trên cơ sở phân tích cơ cấu thị phần tín dụng cũng như thế mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh.
Các sản phẩm, dịch vụ của các NHTM thường có tính chất tương đồng và khơng có nhiều sự khác biệt và cũng không được đăng ký đăng ký nhãn hiệu hay bản quyền, do đó các ngân hàng có thể dễ dàng bắt chước hoặc áp dụng những sản phẩm mới tiện ích của nhau tuỳ thuộc vào chiến lược kinh doanh của mỗi ngân hàng. Thực tế hiện nay cho thấy, các sản phẩm cho vay thể nhân của đa số các NHTM trong đó có Vietcombank Hà Nội cịn đơn điệu về hình thức, chưa phát triển được nhiều sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phức tạp của thị trường. Do vậy, khách hàng khơng có nhiều cơ hội để lựa chọn từ đó có những đánh giá mức độ tiện ích và so sánh giữa các ngân hàng với nhau.
Hiện tại, các sản phẩm cho vay thể nhân tại Vietcombank Hà Nội hầu hết đều được thực hiện trên cơ sở các sản phẩm chuẩn của Vietcombank TW. Vì vậy, để gia tăng lượng số khách hàng thể nhân, chi nhánh và/hoặc Hội sở chính cần thực hiện các cuộc khảo sát, nghiên cứu một cách nghiêm túc, trên cơ sở đó đề xuất, đưa ra những sản phẩm có tính chiến lược và có thể chiếm thị phần lớn nhất. Sản phẩm đưa ra phải đáp ứng được các điều kiện sau đây:
Phù hợp với quan hệ cung - cầu thị trường, thông dụng đối với người tiêu dùng, làm thế nào để khi nhắc đến một sản phẩm cho vay thể nhân nào đó là khách hàng nghĩ đến ngay thương hiệu của Vietcombank;
Có tính cạnh tranh cao: bao gồm các yếu tố về hạn mức, lãi suất, điều kiện vay vốn, sản phẩm ưu đãi;
Phát huy được thế mạnh của Ngân hàng : bao gồm thương hiệu, nguồn nhân lực, hệ thống công nghệ thông tin ngân hàng…;
Đem lại nhiều lợi nhuận cho Ngân hàng, chi phí hợp lý và đan cài được việc bán chéo, bán kèm nhiều sản phẩm dịch vụ khác của Ngân hàng như dịch vụ thẻ, chuyển tiền, các dịch vụ ngân hàng điện tử...
Thực tế cho thấy, các sản phẩm cho vay thể nhân của Vietcombank Hà Nội mới chỉ dừng lại ở việc tài trợ một số mục đích tiêu dùng và đầu tư nhất định trong khi nhu cầu của người dân ngày càng đa dạng và phong phú. Do đó ngân hàng cần nghiên cứu, đề xuất để thiết kế các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, ví dụ sản phẩm cho vay phục vụ du lịch trong và ngoài nước, cho vay chữa bệnh, cho vay tổ chức ma chay cưới hỏi, cho vay mua sắm đồ nội thất …
Hiện nay, phương thức mua hàng trả góp rất phổ biến trên thị trường. Ngân hàng có thể phát triển hình thức cho vay tiêu dùng gián tiếp thơng qua phương thức mua hàng trả góp vì Ngân hàng có thể mở rộng đối tượng khách hàng vay dễ dàng hơn và giảm được chi phí thực hiện trong cho vay. Đối với Ngân hàng, việc thực hiện hình thức này là rất khả quan vì Ngân hàng có rất nhiều khách hàng doanh nghiệp là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thương mại, du lịch. Căn cứ vào tình hình sản xuất kinh doanh và tình hình thanh tốn nợ lãi, nợ gốc của các khách hàng mà Ngân hàng có thể xác định được doanh nghiệp nào có uy tín, được người tiêu dùng quan tâm trên thị trường và có thể thiết lập mối quan hệ trong việc thực hiện phương thức mua hàng trả góp. Sự hợp tác này đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp cũng như cho Ngân hàng. Đối với doanh nghiệp, mức độ cạnh tranh của sản phẩm được nâng cao hơn, từ đó thúc đẩy doanh số tiêu thụ và tăng thêm lợi nhuận. Còn đối với Ngân hàng, việc doanh nghiệp bán được hàng hóa nhiều hơn cũng có nghĩa là doanh nghiệp tăng khả năng thanh toán nợ vay cho Ngân hàng, đồng thời Ngân hàng đạt được mục tiêu thu hút được thêm nhiều khách hàng tiêu dùng và tăng lợi nhuận.
Thứ hai, xây dựng chính sách lãi suất cho vay thể nhân linh hoạt.
Khi khách hàng đến vay vốn tại Ngân hàng thì một trong những vấn đề quan tâm hàng đầu là lãi suất người ta phải trả khi vay vốn. Ngân hàng nào có mức lãi suất hấp dẫn, hợp lý sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Một thực tế hiện nay là,
lãi suất cho vay đối với thể nhân tại chi nhánh được xây dựng trên cơ sở chính sách lãi suất của Vietcombank TW, do đó nhiều khi cịn thiếu linh hoạt. Ví dụ như hiện tại lãi suất cho vay được thông báo theo lãi suất hiện tại và thay đổi theo thông báo lãi suất cho vay của Ngân hàng từng thời kỳ. Điều này, gây tâm lý e ngại cho khách hàng là lãi suất không được tăng giảm theo một biên độ nào đó.
Ngồi ra Ngân hàng nên có thêm quy định về mức lãi suất nếu khách hàng trả nợ trước hạn, miễn giảm lãi nếu khách hàng đang thực sự gặp khó khăn nhưng vẫn cố gắng trả gốc đúng hạn, lãi suất ưu đãi đối với khách hàng thường xun. Từ đó nâng cao được tính cạnh tranh của các sản phẩm tín dụng đối với khách hàng thể nhân của Ngân hàng.
Trong các sản phẩm cho vay mua nhà hay mua ô tô, Ngân hàng cần kết hợp với chủ đầu tư, nhà cung cấp để thực hiện các chính sách ưu đãi lãi suất cho khách hàng đối với từng đối tượng cụ thể, từng giai đoạn cụ thể. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, khi mà tình hình kinh tế đang có những tín hiệu tích cực, thị trường bất động sản tiếp tục có những dấu hiệu khởi sắc, kích cầu tiêu dùng là hạ lãi suất cho vay kết hợp thực hiện các chương trình ưu đãi lãi suất.
Thứ ba, thực hiện cung cấp dịch vụ cho vay khách hàng thể nhân trọn gói.
Kết hợp cung cấp sản phẩm tín dụng với các sản phẩm dịch vụ hỗ trợ khác của ngân hàng như: thanh toán, giao dịch ngoại tệ, tư vấn thống tin...tạo cho khách hàng thói quen sử dụng đồng bộ các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Để làm được điều này, cán bộ làm công tác cho vay thể nhân phải am hiểu các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng để có thể tư vấn kịp thời cho khách hàng khi có nhu cầu.
Thứ tư, cải tiến quy trình cho vay thể nhân theo hướng giải phóng khách hàng
càng nhanh càng tốt.
Quy trình cho vay đối với khách hàng thể nhân tại Vietcombank Hà Nội chưa thực sự hiệu quả: Cán bộ cho vay tiếp nhận và thẩm định hồ sơ khách hàng vay, hồ sơ tài sản cầm cố, thế chấp. Sau khi thẩm định nếu chấp nhận cho vay và được cấp có thẩm quyền phê duyệt đồng ý cho vay thì chuyển bộ phận tác nghiệp nhập hồ sơ
khách hàng vào hệ thống và giải ngân. Công tác thu nợ và xử lý nợ do cán bộ cho vay trực tiếp làm.
Với quy trình như hiện tại, việc mở rộng và phát triển khách hàng mới của cán bộ cho vay còn hạn chế do phải thực hiện cơng tác xử lý, thu hồi nợ mà khơng có bộ phận phối hợp, hoặc mất rất nhiều thời gian trong tác nghiệp như phải làm việc với các cơ quan công quyền: Cơ quan Công chứng, Cơ quan đăng ký giao dịch bảo đảm về nhà, đất, Cơ quan cơng an …Vì vậy, Ngân hàng cần cải tiến quy trình cho vay theo hướng giải phóng khách hàng càng nhanh càng tốt đồng thời đảm bảo an tồn khi cho vay. Ngân hàng có thể xem xét thành lập bộ phận hỗ trợ tác nghiệp để giảm tải khối lượng công việc mà cán bộ cho vay phải thực hiện.
Đồng thời, cần tăng cường sự phối hợp tốt hơn nữa giữa các phòng ban liên quan, cụ thể là Phòng Khách hàng thể nhân và các phòng tác nghiệp như Phòng Quản lý nợ, Phịng Kế tốn Tài chính.
Thứ năm, hồn thiện hệ thống chấm điểm tín dụng đối với khách hàng thể nhân.
Hiện nay, Vietcombank nói chung và chi nhánh Hà Nội nói riêng đang thực hiện thí điểm việc chấm điểm tín dụng (CR – Credit Rating) đối với tất cả các khách hàng thể nhân có giao dịch vay vốn tại ngân hàng. Ưu điểm của hệ thống chấm điểm này là: loại bỏ hoàn toàn những đánh giá mang tính cá nhân và là cách đánh giá có hiệu quả thay vì chỉ dựa vào những cảm nhận và đánh giá thiếu cơ sở của cán bộ trong q trình thẩm định; giảm thiểu chi phí và thời gian thẩm định món vay, giúp ngân hàng có thể giải quyết cơng việc nhanh chóng mà vẫn đảm bảo chất lượng khoản vay. Tuy nhiên, hệ thống này vẫn còn nhiều tồn tại như các chỉ tiêu cịn chung chung, chưa có sự phân đoạn chi tiết đối với từng trường hợp cụ thể, và nhiều khi kết quả đánh giá thiếu sự chính xác.
Vì vậy, trước mắt để có sự đánh giá khách hàng trước khi xét duyệt cho vay có hiệu quả, ngân hàng nên kết hợp cả việc vận dụng hệ thống chấm điểm tín dụng nói trên và cách truyền thống để có thể tận dụng được những ưu điểm của hai phương thức này. Mặt khác, trong tương lai, cần có cơng trình nghiên cứu riêng về chấm điểm tín
dụng đối với khách hàng thể nhân để sớm hoàn thiện và áp dụng chính thức tại Vietcombank Hà Nội và các chi nhánh khác.
3.2.2. Nhóm giải pháp về chính sách khách hàng thể nhân.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, và chứa đựng nhiều rủi ro như hiện nay, bất kỳ một NHTM nào muốn tồn tại và phát triển cũng đều biết phải thu hút những