3.2. Một số giải pháp phát triển hoạt động cho vay đối với thể nhân tạ
3.2.2.1. Xây dựng nhóm khách hàng mục tiêu
Ngân hàng cần thực hiện phân đoạn khách hàng trên thị thành các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau, để từ đó có chính sách chăm sóc phù hợp. Nhóm khách hàng mục tiêu có thể được phân thành 2 loại: Nhóm khách hàng hiện tại và nhóm khách hàng lâu dài.
Nhóm khách hàng hiện tại :
Đây là nhóm khách hàng mà Ngân hàng có thể nắm bắt thơng tin một cách tương đối chính xác về họ vì các khách hàng này đang làm trong các đơn vị có quan hệ tín nhiệm và trả lương qua tài khoản tại Ngân hàng. Các khách hàng này sẽ thành nhóm khách hàng mục tiêu hiện tại của Ngân hàng bởi các lý do sau : Đây là nhóm khách hàng có sức hấp dẫn cao vì họ có mức thu nhập bình qn tương đối ổn định và khả năng trả nợ được đảm bảo. Khi thẩm định nhóm khách hàng này Ngân hàng sẽ giảm thiểu được chi phí, do họ làm việc trong các đơn vị mà Ngân hàng đó nắm rõ được tình hình tài chính và hoạt động kinh doanh, các thông tin về nghề nghiệp của họ rất rõ ràng. Các chi phí và thời gian cho việc giám sát khoản vay cũng giảm đáng kể do Ngân hàng thu nợ trực tiếp qua tài khoản lương tại Ngân hàng. Ngân hàng cũng nắm bắt thường xuyên việc kinh doanh của các đơn vị này, nếu xảy ra trường hợp đơn vị kinh doanh kém hiệu quả, ảnh hưởng đến thu nhập của người lao động lúc đó Ngân hàng sẽ có biện pháp đảm bảo khả năng thu hồi nợ.
Nhóm khách hàng lâu dài :
Để mở rộng hoạt động cho vay thể nhân ngồi việc tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu hiện tại, Ngân hàng nên quan tâm đến việc phát triển nhóm khách hàng mục tiêu lâu dài, vì đây là những khách hàng tiềm năng. Đó là đoạn thị trường được cấu thành bởi những người có mức thu nhập trung bình, ổn định và chưa thanh toán lương qua tài khoản tại Ngân hàng. Ngân hàng cần có chiến lược thu hút lượng khách hàng này mở tài khoản tiền gửi cá nhân để trả lương hoặc thu nhập từ hoạt động kinh doanh. Việc khuyến khích khách hàng mở tài khoản tiền gửi cá nhân tại Ngân hàng không chỉ thuận tiện cho khách hàng mà cịn đem lại lợi ích cho cả Ngân hàng.
Lợi ích từ mục tiêu trên là tăng số lượng tài khoản tiền gửi mở tại Ngân hàng, tăng số dư tiền gửi, tăng doanh thu từ các khoản phí dịch vụ như thẻ rút tiền tự động, tăng thu từ khoản phí trả lương tự động cho các cơng ty, tăng dịch vụ thanh tốn chuyển khoản qua các ngân hàng khác hệ thống và là cơ sở để Ngân hàng tiến hành cho vay thấu chi và cho vay thơng qua thẻ tín dụng, vay trả góp,… Thơng qua việc khách hàng mở tài khoản tại Ngân hàng, cán bộ tín dụng có thể kiểm tra nguồn tiền vào/ra trong tài khoản và số dư thường xuyên của khách hàng. Khi đó sẽ hạn chế tối đa việc phát sinh nợ quá hạn do khách hàng quên không đến trả nợ gốc và lãi đúng hạn.
Phòng khách hàng thể nhân cần phát huy vai trị đầu mối trong việc xây dựng nhóm khách hàng mục tiêu tại cho khối bán lẻ nói chung và cho hoạt động cho vay đối với thể nhân nói riêng.