3.2. Một số giải pháp phát triển hoạt động cho vay đối với thể nhân tạ
3.2.1 Nhóm giải pháp về chính sách tín dụng của Ngân hàng
Thứ nhất, cần nghiên cứu, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện các sản
phẩm cho vay thể nhân hiện tại đồng thời áp dụng những sản phẩm cho vay mới phù hợp với từng đối tượng khách hàng trên cơ sở phân tích cơ cấu thị phần tín dụng cũng như thế mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh.
Các sản phẩm, dịch vụ của các NHTM thường có tính chất tương đồng và khơng có nhiều sự khác biệt và cũng không được đăng ký đăng ký nhãn hiệu hay bản quyền, do đó các ngân hàng có thể dễ dàng bắt chước hoặc áp dụng những sản phẩm mới tiện ích của nhau tuỳ thuộc vào chiến lược kinh doanh của mỗi ngân hàng. Thực tế hiện nay cho thấy, các sản phẩm cho vay thể nhân của đa số các NHTM trong đó có Vietcombank Hà Nội cịn đơn điệu về hình thức, chưa phát triển được nhiều sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phức tạp của thị trường. Do vậy, khách hàng khơng có nhiều cơ hội để lựa chọn từ đó có những đánh giá mức độ tiện ích và so sánh giữa các ngân hàng với nhau.
Hiện tại, các sản phẩm cho vay thể nhân tại Vietcombank Hà Nội hầu hết đều được thực hiện trên cơ sở các sản phẩm chuẩn của Vietcombank TW. Vì vậy, để gia tăng lượng số khách hàng thể nhân, chi nhánh và/hoặc Hội sở chính cần thực hiện các cuộc khảo sát, nghiên cứu một cách nghiêm túc, trên cơ sở đó đề xuất, đưa ra những sản phẩm có tính chiến lược và có thể chiếm thị phần lớn nhất. Sản phẩm đưa ra phải đáp ứng được các điều kiện sau đây:
Phù hợp với quan hệ cung - cầu thị trường, thông dụng đối với người tiêu dùng, làm thế nào để khi nhắc đến một sản phẩm cho vay thể nhân nào đó là khách hàng nghĩ đến ngay thương hiệu của Vietcombank;
Có tính cạnh tranh cao: bao gồm các yếu tố về hạn mức, lãi suất, điều kiện vay vốn, sản phẩm ưu đãi;
Phát huy được thế mạnh của Ngân hàng : bao gồm thương hiệu, nguồn nhân lực, hệ thống công nghệ thông tin ngân hàng…;
Đem lại nhiều lợi nhuận cho Ngân hàng, chi phí hợp lý và đan cài được việc bán chéo, bán kèm nhiều sản phẩm dịch vụ khác của Ngân hàng như dịch vụ thẻ, chuyển tiền, các dịch vụ ngân hàng điện tử...
Thực tế cho thấy, các sản phẩm cho vay thể nhân của Vietcombank Hà Nội mới chỉ dừng lại ở việc tài trợ một số mục đích tiêu dùng và đầu tư nhất định trong khi nhu cầu của người dân ngày càng đa dạng và phong phú. Do đó ngân hàng cần nghiên cứu, đề xuất để thiết kế các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, ví dụ sản phẩm cho vay phục vụ du lịch trong và ngoài nước, cho vay chữa bệnh, cho vay tổ chức ma chay cưới hỏi, cho vay mua sắm đồ nội thất …
Hiện nay, phương thức mua hàng trả góp rất phổ biến trên thị trường. Ngân hàng có thể phát triển hình thức cho vay tiêu dùng gián tiếp thông qua phương thức mua hàng trả góp vì Ngân hàng có thể mở rộng đối tượng khách hàng vay dễ dàng hơn và giảm được chi phí thực hiện trong cho vay. Đối với Ngân hàng, việc thực hiện hình thức này là rất khả quan vì Ngân hàng có rất nhiều khách hàng doanh nghiệp là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thương mại, du lịch. Căn cứ vào tình hình sản xuất kinh doanh và tình hình thanh tốn nợ lãi, nợ gốc của các khách hàng mà Ngân hàng có thể xác định được doanh nghiệp nào có uy tín, được người tiêu dùng quan tâm trên thị trường và có thể thiết lập mối quan hệ trong việc thực hiện phương thức mua hàng trả góp. Sự hợp tác này đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp cũng như cho Ngân hàng. Đối với doanh nghiệp, mức độ cạnh tranh của sản phẩm được nâng cao hơn, từ đó thúc đẩy doanh số tiêu thụ và tăng thêm lợi nhuận. Còn đối với Ngân hàng, việc doanh nghiệp bán được hàng hóa nhiều hơn cũng có nghĩa là doanh nghiệp tăng khả năng thanh toán nợ vay cho Ngân hàng, đồng thời Ngân hàng đạt được mục tiêu thu hút được thêm nhiều khách hàng tiêu dùng và tăng lợi nhuận.
Thứ hai, xây dựng chính sách lãi suất cho vay thể nhân linh hoạt.
Khi khách hàng đến vay vốn tại Ngân hàng thì một trong những vấn đề quan tâm hàng đầu là lãi suất người ta phải trả khi vay vốn. Ngân hàng nào có mức lãi suất hấp dẫn, hợp lý sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Một thực tế hiện nay là,
lãi suất cho vay đối với thể nhân tại chi nhánh được xây dựng trên cơ sở chính sách lãi suất của Vietcombank TW, do đó nhiều khi cịn thiếu linh hoạt. Ví dụ như hiện tại lãi suất cho vay được thông báo theo lãi suất hiện tại và thay đổi theo thông báo lãi suất cho vay của Ngân hàng từng thời kỳ. Điều này, gây tâm lý e ngại cho khách hàng là lãi suất không được tăng giảm theo một biên độ nào đó.
Ngồi ra Ngân hàng nên có thêm quy định về mức lãi suất nếu khách hàng trả nợ trước hạn, miễn giảm lãi nếu khách hàng đang thực sự gặp khó khăn nhưng vẫn cố gắng trả gốc đúng hạn, lãi suất ưu đãi đối với khách hàng thường xun. Từ đó nâng cao được tính cạnh tranh của các sản phẩm tín dụng đối với khách hàng thể nhân của Ngân hàng.
Trong các sản phẩm cho vay mua nhà hay mua ô tô, Ngân hàng cần kết hợp với chủ đầu tư, nhà cung cấp để thực hiện các chính sách ưu đãi lãi suất cho khách hàng đối với từng đối tượng cụ thể, từng giai đoạn cụ thể. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, khi mà tình hình kinh tế đang có những tín hiệu tích cực, thị trường bất động sản tiếp tục có những dấu hiệu khởi sắc, kích cầu tiêu dùng là hạ lãi suất cho vay kết hợp thực hiện các chương trình ưu đãi lãi suất.
Thứ ba, thực hiện cung cấp dịch vụ cho vay khách hàng thể nhân trọn gói.
Kết hợp cung cấp sản phẩm tín dụng với các sản phẩm dịch vụ hỗ trợ khác của ngân hàng như: thanh toán, giao dịch ngoại tệ, tư vấn thống tin...tạo cho khách hàng thói quen sử dụng đồng bộ các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Để làm được điều này, cán bộ làm công tác cho vay thể nhân phải am hiểu các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng để có thể tư vấn kịp thời cho khách hàng khi có nhu cầu.
Thứ tư, cải tiến quy trình cho vay thể nhân theo hướng giải phóng khách hàng
càng nhanh càng tốt.
Quy trình cho vay đối với khách hàng thể nhân tại Vietcombank Hà Nội chưa thực sự hiệu quả: Cán bộ cho vay tiếp nhận và thẩm định hồ sơ khách hàng vay, hồ sơ tài sản cầm cố, thế chấp. Sau khi thẩm định nếu chấp nhận cho vay và được cấp có thẩm quyền phê duyệt đồng ý cho vay thì chuyển bộ phận tác nghiệp nhập hồ sơ
khách hàng vào hệ thống và giải ngân. Công tác thu nợ và xử lý nợ do cán bộ cho vay trực tiếp làm.
Với quy trình như hiện tại, việc mở rộng và phát triển khách hàng mới của cán bộ cho vay còn hạn chế do phải thực hiện cơng tác xử lý, thu hồi nợ mà khơng có bộ phận phối hợp, hoặc mất rất nhiều thời gian trong tác nghiệp như phải làm việc với các cơ quan công quyền: Cơ quan Công chứng, Cơ quan đăng ký giao dịch bảo đảm về nhà, đất, Cơ quan cơng an …Vì vậy, Ngân hàng cần cải tiến quy trình cho vay theo hướng giải phóng khách hàng càng nhanh càng tốt đồng thời đảm bảo an tồn khi cho vay. Ngân hàng có thể xem xét thành lập bộ phận hỗ trợ tác nghiệp để giảm tải khối lượng công việc mà cán bộ cho vay phải thực hiện.
Đồng thời, cần tăng cường sự phối hợp tốt hơn nữa giữa các phòng ban liên quan, cụ thể là Phòng Khách hàng thể nhân và các phòng tác nghiệp như Phòng Quản lý nợ, Phịng Kế tốn Tài chính.
Thứ năm, hồn thiện hệ thống chấm điểm tín dụng đối với khách hàng thể nhân.
Hiện nay, Vietcombank nói chung và chi nhánh Hà Nội nói riêng đang thực hiện thí điểm việc chấm điểm tín dụng (CR – Credit Rating) đối với tất cả các khách hàng thể nhân có giao dịch vay vốn tại ngân hàng. Ưu điểm của hệ thống chấm điểm này là: loại bỏ hoàn toàn những đánh giá mang tính cá nhân và là cách đánh giá có hiệu quả thay vì chỉ dựa vào những cảm nhận và đánh giá thiếu cơ sở của cán bộ trong q trình thẩm định; giảm thiểu chi phí và thời gian thẩm định món vay, giúp ngân hàng có thể giải quyết cơng việc nhanh chóng mà vẫn đảm bảo chất lượng khoản vay. Tuy nhiên, hệ thống này vẫn còn nhiều tồn tại như các chỉ tiêu còn chung chung, chưa có sự phân đoạn chi tiết đối với từng trường hợp cụ thể, và nhiều khi kết quả đánh giá thiếu sự chính xác.
Vì vậy, trước mắt để có sự đánh giá khách hàng trước khi xét duyệt cho vay có hiệu quả, ngân hàng nên kết hợp cả việc vận dụng hệ thống chấm điểm tín dụng nói trên và cách truyền thống để có thể tận dụng được những ưu điểm của hai phương thức này. Mặt khác, trong tương lai, cần có cơng trình nghiên cứu riêng về chấm điểm tín
dụng đối với khách hàng thể nhân để sớm hoàn thiện và áp dụng chính thức tại Vietcombank Hà Nội và các chi nhánh khác.