5. Kết cấu đềtài:
1.1.1.2.3.3.Thayđổi giá vàứng phó khi đối thủthay đổi giá
Chủ động giảm giá:
Khi hạgiá thành sản phẩm doanh nghiệp phải có đội ngũ bán hàng đểchào giá và có thểkhách hàng sẽ đòi hỏi doanh nghiệp nhượng bộnhiều hơn vềgiá. Một chiến lược giảm giá có thểdẫn đến những “cái bẫy” khác:
- Bẫy chất lượng thấp: Khách hàng cho rằng giảm giá nghĩa là sản phẩm có chất lượng kém hơn.
- Bẫy thịtrường mong manh: Giá thấp có thểmua được thịphần nhưng không mua được sựtrung thành của khách hàng. Những khách hàng này có thểchuyển sang mua nhưng thương hiệu có giảm giá khác.
- Bẫy rỗng túi: Các đối thủcạnh tranh giá cao sẽhạbằng mức giá rẻcủa doanh nghiệp nhưng họcó thểtồn tại lâu hơn vì ngân sách tốt hơn.
- Bẫy chiến tranh giá: Cuộc chiến vềgiá cảbắt đầu khi doanh nghiệp khởi xướng giảm giá sản phẩm và các doanh nghiệp khác cũng làm như vậy.
Chủ động tăng giá:
Doanh nghiệp tăng giá nhiều hơn mức tăng của chi phí để“bù đắp” . Nếu chi phí tăng nhiều hơn hoặc đềphòng sựquản lý của Nhà nước. Một yếu tốkhác làm doanh nghiệp tăng giá là khi cầu vượt cung. Lúc đó, doanh nghiệp có thểtăng giá đểhạn chế cung, hạn chếcầu hoặc cảhai.
Những cách tăng giá của doanh nghiệp có thểthực hiện:
- Trì hoãn báo giá: Doanh nghiệp không báo giá cho đến khi sản phẩm hoàn thành hoặc được giao cho khách hàng. Các doanh nghiệp có thời gian hoàn thành sản phẩm dài thường chọn cách này.
-Điều khoản điều chỉnh giá: doanh nghiệp yêu cầu khách hàng trảtheo giá hôm nay cộng thêm toàn bộ/ hoặc một phần lạm phát xảy ra trước thời điểm giao hàng. Các doanh nghiệp sản xuất máy bay, cầu đường, xây dựng thường áp dụng cách tăng giá này.
- Tách giá: Doanh nghiệp giữnguyên giá nhưng bỏ đi những thành phần tăng nằm trong đềxuất trước đây.
- Giảm chiết khấu: Doanh nghiệp đềnghịnhân viên bán hàng không được đềnghị khoản chiết khấu vẫn có như trước đây.
Khách hàng thường thích tăng các khoản nhỏ đều đặn hơn tăng nhiều và đột xuất. Việc tăng giá mà không đầu tư vào sản phẩm và giá trịthương hiệu sẽlàm doanh nghiệp tổn thương trước những sản phẩm giá thấp hơn. Vì vậy, doanh nghiệp thường tìm cách duy trì sựcông bằng khi tăng giá. Một sốcách tăng giá khôn ngoan của doanh nghiệp:
+ Thay thếnguyên vật liệu ít tốn kém hơn. + Giảm hoặc loại bỏmột sốtính năng sản phẩm. + Loại bỏhoặc cắt giảm các dịch vụliên quan. + Cung cấp các dịch vụ đi kèm, sản phẩm bổsung.
Ứng phó khi đối thủthay đổi giá
Cần xem xét sản phẩm đangởthời kỳnào của chu kỳsống của sản phẩm, tầm quan trọng của sản phẩm trong danh mục đơn vịkinh doanh chiến lược của doanh nghiệp, ý định, nguồn lực của đối thủ, giá thịtrường và độnhạy của chất lượng sản
phẩm, mối quan hệgiữa chi phí – khối lượng tiêu thụ. Mỗi doanh nghiệp sẽcó mỗi cáchứng phó khác nhau khi đối thủcủa mình thayđổi vềgiá của sản phẩm trên thị trường. Vì vậy, việc hiểu rõ sản phẩm, thịtrường và đối thủcạnh canh là điều tất yếu.
1.1.1.2.4 Chiến lược phân phối 1.1.1.2.4.1. Khái niệm :