. Toglia J, Kirk U 2000, Understanding awareness deficits following brain injury, Neurorehabilitation 15: 57-
HÀNH VI PHI NGÔN NGỮ: NGÔN NGỮ TRONG ĐÀM PHÁN
(Nguồn http://www.idj.com.vn/home/index.php?frame=tintuc2&mode=detail&id=248)
"Những gì diễn ra bên trong sẽ được biểu hiện ra bên ngoài"
EARL NIGHTINGALE Các nghiên cứu về quá trình giao tiếp cho biết 90% ý nghĩa lời nói trong giao tiếp trực tiếp đều được truyền tải thông qua các phương tiện phi ngôn ngữ. Có nghĩa là trong đàm phán, chỉ có 10% nội dung được thông qua lời nói. Điều ngạc nhiên trong tỷ lệ phần trăm này là phương tiện giao tiếp mà bạn có thể điều khiển được, ngôn ngữ, tác động ít đến người đối diện; và phương tiện mà bạn khó kiểm soát được như giọng điệu và hành vi phi ngôn ngữ lại tác động nhiều đến người đối diện. Những con số này cho thấy tầm quan trọng của kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ được đánh giá cao.
Các chuyên gia nói rằng trong cuộc đàm phán kéo dài 30 phút, hai người có thể biểu hiện hơn 800 thông điệp phi lời nói khác nhau. Nếu cả hai người đều không hiểu - hoặc không nhận ra - những thông điệp này, thì cả hai chỉ dừng lại ở mức độ giao tiếp thấp. Cho nên không có gì đáng ngạc nhiên khi kết quả của cuộc đàm phán không đến đích. Gerard Nierenberg và Hẻny Calero, trong cuốn "Làm thế nào để đọc thấu người khác như độc một cuốn sách", đã giới thiệu khái niệm các tín hiệu giao tiếp phi lời nói. Trong "Sức mạnh trong bán hàng không thông qua lời nói", Gerhard Gschwandtner có banf đến tẩm quan trọng của việc hiểu được các tín hiệu giao tiếp phi ngôn ngữ đó trong bản thân và của người đối diện.
BA BƯỚC TRONG GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ
Học nghệ thuật giao tiếp phi ngông ngữ cũng khó như việc nói trôi chảy ngoại ngữ. Bên cạnh việc để ý đến các cử chỉ điệu bộ và thông điệp bạn nói với người đối diện, bạn còn phải biết cách đọc được những cử chỉ của người đối diện và ý nghĩa của chúng. Khi bạn đã có được kinh nghiệm đó, bạn sẽ trải qua 3 giai đoạn rõ rệt.
1. Nhận biết người đối diện. Sau một vài phút ban đầu, bạn bắt đầu chú ý đến những cử chỉ phi ngôn ngữ của người đối diện. Anh ta bắt chéo chân tay trong khi nói chuyện? Anh ta nhìn thẳng vào mắt bạn? Anh ta che miệng khi đặt câu hỏi? Sau đó bạn hệ thống các cử chỉ đó lại để đánh giá người đó có trung thực không, đang chán nản, tức giận hay đang nghi ngờ. Ban đầu, có thể bạn không nhận biết được 100% những cử chỉ đó, nhưng ít nhất bạn cũng có thể nhận ra được một điều gì đó đang diễn ra ở người đối diện.
2. Nhận biết bản thân. Ngay khi bạn nhận thấy người đối diện nói mà không hề hé miệng, điều đó chứng tỏ bạn cũng đang giao tiếp bằng hành vi phi ngôn ngữ. Ví dụ, trong suốt cuộc đàm phán, bạn nhận thấy người đối tác ngồi trên ghế khoanh tay và bắt chéo chân. Cử chỉ đó nói lên rằng người đó đang không hài lòng. Khi bạn hiểu được ý nghĩa đó, bạn sẽ thấy mình đang để tập tài liệu trong lòng và vắt chéo chân. Để hiểu được ý của ngôn ngữ cơ thể, trước tiên bạn phải chú ý đến mình đã.
________________________________________________________________________________C
hương trình Giáo dục Tổng quát –ĐH Hoa Sen 58
3. Giao tiếp phi ngôn ngữ để kiểm soát bản thân và người đối diện. Trong ví dụ phía trên, ngay sau khi bạn nhận ra cử chỉ của đối tác, bạn có thể thay đổi cử chỉ phi ngôn ngữ của mình. Bằng cách đặt tập tài liệu lên bàn, thả chân thẳng xuống, không bắt chéo chân, bạn có thể thay đổi được tư thế của mình dễ chấp nhận hơn. Khi bạn bắt đầu kiểm soát hành vi cử chỉ của mình và của người đối diện, chúng ta sẽ thấy được những cái lợi của ngôn ngữ cơ thể. Ngôn ngữ của cơ thể phản ánh cảm xúc thực sự bên trong. Bạn càng hiểu được ngôn ngữ đó, bạn càng có thể sử dụng chúng một cách có lợi nhất.
TẬP HỢP CÁCĐIỆU BỘ, CỬ CHỈ
Những người hay hoài nghi cho rằng khó có thể biết được người khác đang nghĩ gì chỉ qua một cử chỉ điệu bộ của người đó. Người ta có thể phản kháng rằng "Tôi khoanh tay vì tôi thấy lạnh chứ không phải là tôi hoài nghi" Người hoài nghi có một điểm đúng. Một cử chỉ riêng lẻ, như một từ không nằm trong phạm vi, rất khó để hiểu. Bạn sẽ không chắc ý nghĩa thực của một từ hay một hành vi riêng lẻ. Tuy nhiên, khi các cử chỉ đó được tập hợp lại với nhau, chúng sẽ vẽ lên một bức tranh chính xác về những gì đang diễn ra trong đầu người đối diện. Ví dụ, một người đàn ông không thành thật sẽ có một loạt những cử chỉ như không giao tiếp mắt, che miệng khi nói, sờ tay lên mặt và cựa quậy người.
Câu hỏi luôn được đặt ra, giao tiếp bằng ngôn ngữ cơ thể có chính xác không so với giao tiếp bằng lời nói? Sau khi nghiên cứu các cuộc đối thoại, D.A. Humphries, một nhà nghiên cứu người Anh nhận thấy tập hợp các cử chỉ điệu bộ phản ánh chính xác và trung thực cảm xúc con người hơn là bằng lời nói.
Ban đầu, giao tiếp phi lời nói rất khó. Nhưng nếu bạn tự quan sát hành vi cử chỉ của chính mình và của người khác hàng ngày, bạn sẽ biết cách tập hợp các hành vi đó lại. Giao tiếp phi ngôn ngữ trong đàm phán rất quan trọng bởi vì nó giúp bạn biết phải thay đổi điều gì đó để có thể đạt được mục đích.
Để chắc chắn có thể nắm bắt được những tín hiệu đó của người đối diện, Gschwandtner khuyên nên thực hiện bước "nhìn bao quát" người đối diện. Để làm được điều này, hãy chia cơ thể ra làm 5 vùng: mặt và đầu, thân, tay, bàn tay và chân.
Mặt và đầu
Mặt và đầu là cánh cửa giúp bạn đi vào được suy nghĩ của người đối diện. Những người chơi bài chuyên nghiệp thường chú ý đến nét mặt của người cùng chơi, hay khả năng che dấu vẻ mặt thực sự của họ có thể đánh lừa người cùng chơi. Hầu hết những người đi đàm phán không có được "vẻ mặt chơi bài" đó, vì vậy chỉ cần chú ý một chút là bạn có thể đọc được những gì họ nghĩ khi quan sát đầu và mặt của họ. Dưới đây là một số dấu hiệu: