4. Kết quả thực tập theo đề tà
2.3.3. Chính sách củng cố và phát triển bề rộng của kênh phân phối
Phân phối là việc tổ chức, điều hành, vận chuyển hàng hoá từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất với chi phí tối thiểu. Trong hoạt động kinh doanh, công ty thực hiện chiến lƣợc phân phối là hoạt động chính mang lại nguồn thu. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống phân phối trong việc đƣa sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng nên công ty thƣờng xuyên liên tục mở rộng hệ thống phân phối của mình. Hiện tại, chỉ tính riêng lĩnh vực kinh doanh vi tính công ty có 1 showroom chính tại TPHCM và 3 chi nhánh đang hoạt động.
Theo thời gian ta có thể thấy số lƣợng các chi nhánh hoạt động kinh doanh vi tính của công ty đang dần tăng lên mà không phải hầu hết công ty nào cũng có đƣợc.
- Tháng 2/2008: Thành lập chi nhánh đầu tiên mang tên LONOVA 1 tại số 94 Tuyên Quang – Phú Thủy – TP Phan Thiết – Bình Thuận.
- Tháng 1/2009: Thành lập chi nhánh thứ hai mang tên LONOVA 2 tại xã Bình Mỹ, huyện Củ Chi – TP HCM.
- Tháng 11/ 2009: Thành lập chi nhánh thứ ba mang tên LONOVA 3 tại siêu thị Hồng Thoa, khu lấn biển – TP Rạch Gía – Kiên Giang.
Với việc thƣờng xuyên mở rộng kênh phân phối khiến sản phẩm của công ty đến đƣợc tay ngƣời tiêu dùng không chỉ ở TPHCM mà còn ở các tỉnh lân cận. Biện pháp mà công ty sử dụng để phát triển thêm các chi nhánh là tham các hội chợ, qua đó nghiên cứu các thị trƣờng mới. Hàng năm, công ty đều cử các nhân viên tại các chi nhánh luân phiên chuyển công tác cho nhau để có thêm kinh nghiệm mới về thị trƣờng mới.
Hiện nay, công ty có 2 kênh phân phối chủ yếu:
- Kênh phân phối trực tiếp thông qua lực lƣợng bán hàng, nhân viên kinh doanh tại các showroom, chi nhánh. Đây là kênh phân phối đƣợc công ty sử dụng khá hiệu quả (90%). Các nhân viên kinh doanh của công ty trực tiếp liên hệ với các công ty khác, các gia đình… thông qua các tờ rơi, brochue, mạng Internet bằng cách gửi email để giới thiệu về các sản phẩm dịch vụ của mình, bán hàng trên mạng. Với kênh này, khách hàng trực tiếp đến xem sản phẩm hoặc có thể gián tiếp gọi điện, gửi email đặt hàng, sản phẩm sẽ đƣợc giao tới tay khách hàng theo đúng yêu cầu.
- Kênh phân phối gián tiếp thông qua ngƣời môi giới trung gian, khách hàng tự giới thiệu nhau sau khi họ sử dụng... Những nhân tố trung gian này thƣờng giới thiệu và cung cấp cho khách hàng những thông tin về giá cả, mẫu mã, cấu hình… Sau đó, họ đƣợc công ty trích một lƣợng phần trăm hoa hồng trên giá thành sản phẩm.
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Hình 2.6. Sơ đồ kênh phân phối của Thiên Hà Xanh computer 2.3.4. Hoạt động chiêu thị trong giai đoạn 2007 – 2009
Thiên Hà Xanh là một công ty đã đƣợc thành lập hơn 5 năm trong thời điểm mà thị trƣờng kinh doanh vi tính cũng nhƣ hoạt động của ngành công nghệ thông tin đang nóng dần lên. Vào thời điểm đó, những vấn đề về cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bắt đầu bƣớc vào giai đoạn gay gắt. Công ty Thiên Hà Xanh đã nhận thức rằng muốn đƣợc khách hàng biết đến không chỉ nhờ vào chất lƣợng sản phẩm dịch vụ cao giá tốt mà còn phụ thuộc vào hoạt động marketing trên nhiều mảng, nhiều lĩnh vực nhƣ cả khâu bán hàng và hậu mãi khách nhƣ thế nào… Thiên Hà Xanh có hoạt động marketing trên thị trƣờng tốt nhƣ thế nào để khi khách hàng muốn có nhu cầu về vi tính là nhớ ngay đến Thiên Hà Xanh. Và khách hàng có chọn Thiên Hà Xanh khi họ đã có sự cân nhắc, so sánh với các công ty khác? Để thực hiện đƣợc điều đó Thiên Hà xanh đã bắt đầu bằng việc xây dựng lại các hoạt động marketing của mình. Đặc biệt, đối với những ngành nghề công ty đang hoạt động thì thƣơng hiệu càng trở nên quan trọng, góp phần tạo nên sự thành công của một doanh nghiệp. Những hoạt động marketing của công ty trong năm 2009 nhằm phát triển kinh doanh - mở rộng thƣơng hiệu và thị trƣờng của công ty:
Thiên Hà Xanh computer
Kênh trực tiếp (90%) Nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh
Kênh gián tiếp (10%)
Khách truyền miệng, ngƣời môi giới
Chương trình quảng cáo
Bao gồm quảng cáo bên trong và bên ngoài công ty. Công ty luôn cố gắng tạo hình ảnh trong tâm trí khách hàng nhƣ: hầu hết các sản phẩm của công ty đều có tên và logo của công ty từ tem bảo hành dán trên sản phẩm cho đến đồng phục của nhân viên, tất cả các loại giấy tờ giao dịch trong công ty đều có logo, địa chỉ, số điện thoại, số fax, email và website của công ty rất thuận tiện cho việc liên hệ với công ty khi khách hàng có nhu cầu.
- Vào ngày 20/5/2009 công ty cho trang trí lại toàn bộ showroom. Sắp xếp, bố trí, phân vùng cho từng loại sản phẩm để dựa trên cơ sở này làm chiến dịch quảng cáo mời chào trƣng bày sản phẩm tại showroom. Công ty cũng thiết kế, treo leaflet, brochure, cataloge, bandrote… tiếp thị hình ảnh công ty. Hầu hết các diện tích mặt đƣờng của công ty đều đƣợc khai thác để tiếp thị sản phẩm của công ty.
- 15/7/2009 cho in những cẩm nang vi tính nhƣ cách sử dụng, lƣu ý khi sử dụng… phục vụ cho việc bán hàng và quảng bá hình ảnh showroom vi tính của công ty. Hàng quý công ty cho in cẩm nang định kỳ để giới thiệu những ƣu đãi của showroom bán hàng đến khách hàng.
Định kỳ thay đổi những Bandrote trang trí để giữa đƣợc hình ảnh mới mẻ của showroom.
- Công ty cũng đã xây dựng chƣơng trình truyền hình chuyên đề và phát sóng trên đài truyền hình thành phố HTV7 và Bình Dƣơng vào ngày 15/8/2009 với thời lƣợng 15 phút chƣơng trình nhằm giới thiệu về công ty về ngành nghề kinh doanh và về các chƣơng trình mua hàng ƣu đãi…
- Báo chí cũng là một công cụ thƣờng đƣợc mọi ngƣời sử dụng để cập nhật thông tin. Trong năm 2009 vừa qua, công ty cũng có những bài viết PR trên báo Thanh Niên, Tuổi Trẻ. Tuy nhiên, kết quả mang lại cũng giống nhƣ chƣơng trình truyền hình cũng vì lí do là không đăng tải thƣờng xuyên, định kỳ.
Công ty đã quảng cáo báo chí diễn ra thƣờng xuyên hơn trên các báo tạp chí chuyên ngành nhƣ: Báo Mua & bán, tạp chí tin học nhƣ echip…
Về vấn đề đăng báo tiếp thị cho hoạt động buôn bán các sản phẩm vi tính diễn ra thƣờng xuyên hơn. Công ty liên tục đăng tải (6 ngày/ 1 tuần/ 1 báo).
- Thực hiện quảng cáo thông qua các nhân viên bán hàng. Thực hiện tốt công tác tƣ tƣởng làm cho mỗi nhân viên thấy tự hào về ngôi nhà chung – Thiên Hà Xanh
computer, làm cho họ ghi nhớ mình là một thành viên của tổ chức. Từ đó, họ trở thành ngƣời thực hiện quảng bá tích cực. Đây là một cách quảng cáo hiệu quả mà không tốn chi phí.
- Quảng cáo trên mạng Internet
Theo xu hƣớng hiện nay, khi muốn tìm hiểu về một loại sản phẩm khách hàng thƣờng truy cập internet để biết thêm về các sản phẩm, công ty cung cấp họ sắp sử dụng. Nhờ những website mà công ty có thể cung cấp cho khách hàng chính xác nhất về giá, cũng nhƣ hình ảnh, thông tin sản phẩm một cách nhanh chóng chỉ cần click chuột.
Thiên Hà Xanh computer đã tận dụng website riêng của mình http// www.lonova.com để giới thiệu về công ty và các sản phẩm. Tại website này khách hàng sẽ dễ dàng tìm hiểu các thông tin cần thiết từ các thông tin sản phẩm tới giá thành…. Đồng thời, công ty còn có nhân viên hỗ trợ trực tiếp qua email của công ty kd.thienhaxanh@gmail.com.
Công ty còn sử dụng hình thức quảng cáo trên các trang web bán hàng khác nhƣ 123mua.com, vatgia.com, 5s.com,quangcaosanpham.com, timsanpham.com….
Chương trình khuyến mãi
Để kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm, công ty đã có các chính sách khuyến mãi rất ƣu đãi cho khách hàng:
- Chƣơng trình khuyến mãi 30/4 và 1/5 với chƣơng trình “Khuyến mãi lớn ngày hội lớn” với chƣơng trình này công ty đã thu hút đƣợc một lƣợng khách rất đông đến tham quan và mua sắm tại các showroom văn phòng và chi nhánh.
- Chƣơng trình kỉ niệm 5 năm ngày thành lập công ty và quốc khánh 2/9/2001 với chƣơng trình “Đất nước hội nhập”.
- Chƣơng trình mừng năm mới xuân năm 2009 “Tết này nhà mình sẽ có máy vi tính – chương trình ưu đãi duy nhất tại Việt Nam”
- Công ty đã lập danh sách khách hàng, đối tác đã tham gia các dịch vụ kinh doanh của công ty trong thời gian trƣớc và đã gởi thƣ ngỏ và cung cấp những
“phiếu giới thiệu khách hàng mới” để họ tham gia giới thiệu khách hàng mới cho công ty và nhận đƣợc ƣu đãi % hoa hồng dựa trên giá trị đơn hàng.
Quan hệ công chúng
- Tổ chức hội nghị các nhà cung cấp.
- Tổ chức ngày hội tri ân khách hàng nhằm giới thiệu về công ty, bày tỏ sự cảm ơn từ phía công ty tới toàn thể khách hàng đã quan tâm, tin tƣởng và ủng hộ cho những sản phẩm của công ty trong suốt thời gian qua.
- Công ty đã thành lập đội ngũ công tác viên tiếp cận với hội chợ và triển lãm chuyên ngành diễn ra thƣờng xuyên tại khu vực thành phố và một số khu vực lân cận.
2.3.5. Các hoạt động khác
Con ngƣời là nhân tố rất quan trọng trong việc hoàn thành nên sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm. Chính vì thế, mặc dù là một công ty tƣ nhân có quy mô vừa và nhỏ nhƣng công ty có sự phân bố chức năng và nhiệm vụ chính đến từng bộ phận một cách rõ ràng. Công tác điều hành đƣợc nhân viên thực hiện tƣơng đối chặt chẽ. Công ty luôn tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao nghiệp vụ của mình nhƣ: tạo điều kiện cho nhân viên kỹ thuật đi học để nâng cao tay nghề, thƣờng xuyên luân chuyển công tác để có thể nắm bắt đƣợc tình hình, đặc điểm kinh doanh của từng chi nhánh…
Thái độ phục vụ của nhân viên là một trong những yếu tố tạo nên hình ảnh văn hóa doanh nghiệp. Trƣớc khi vào làm việc nhân viên của công ty cũng đã đƣợc đào tạo về thái độ phục vụ nhƣ: bất cứ nhân viên nào khi gặp khách đều phải cƣời chào hỏi, không đƣợc cáu gắt với khách kể cả khách bảo hành, phải từ tốn trong việc hƣớng dẫn họ cách thức sử dụng...
Công ty xây dựng bầu không khí giữa các nhân viên rất tốt: khuyến khích mọi ngƣời tham gia tổ chức công đoàn, quan tâm đến đời sống cán bộ công nhân viên thể hiện qua bữa ăn của nhân viên hay các buổi tiệc liên hoan nho nhỏ vào cuối tuần. Vào dịp lễ, tết công ty luôn có chính sách chế độ tiền thƣởng phù hợp.
Công ty cố gắng tạo nên sự liên kết giữa các bộ phận phòng ban khi cần thiết thì bộ phận này có thể giúp đỡ bộ phận khác một số công việc có thể làm đƣợc.
2.4. Phân tích thực trạng hoạt động marketing lĩnh vực kinh doanh vi tính của công ty công ty
2.4.1. Phân tích thực trạng hoạt động marketing
Phân tích chính sách sản phẩm của công ty giai đoạn vừa qua
Dựa trên điều kiện từng giai đoạn kinh doanh của công ty và những mục tiêu mà công ty hƣớng tới, thì có thể nhận định chính sách sản phẩm công ty đƣa ra là khá linh hoạt theo từng hoàn cảnh.
Nếu nhƣ lúc đầu khi mới thành lập công ty theo đuổi mục tiêu xây dựng thƣơng hiệu giá rẻ nên hầu hết các sản phẩm linh kiện vi tính của công ty đều có nguồn gốc xuất xứ Trung Quốc nhƣ ram, main, chip… Đặc điểm của các dòng sản phẩm này là giá thành rất rẻ, nguồn đầu vào tƣơng đối dồi dào. Tuy nhiên, do tính chất sản phẩm đƣợc sản xuất tại Trung Quốc theo quy mô đại trà, số lƣợng nhiều, sản phẩm không đƣợc kiểm tra chất lƣợng kỹ nên khi tiêu thụ trên thị trƣờng đƣợc một thời gian ngắn thì thƣờng xuyên phải bảo hành. Thậm chí, có trƣờng hợp khi công ty gửi hàng bảo hành sang nhà phân phối sản phẩm bên Trung Quốc tới hơn một tháng mới nhận đƣợc hàng trả bảo hành, nên khi sản phẩm mà khách hàng đã mua và gửi bảo hành tại công ty phải mất thời gian rất lâu thì họ mới nhận đƣợc máy. Đôi khi, trong nhiều trƣờng hợp khách hàng gửi một thời gian lâu khi họ tới lấy máy bảo hành thì công ty phải lấy linh kiện mới khác ráp vào vì linh kiện gửi bảo hành chƣa đƣợc nhận về. Điều này gây ra sự khó chịu của khách hàng và đó cũng chính là nguyên nhân dẫn tới sự tranh chấp giữa khách hàng và công ty về sản phẩm, ảnh hƣởng tới trƣớc hết là thƣơng hiệu của công ty sau đó là lợi nhuận trực tiếp của công ty.
Nhu cầu trên thị trƣờng về các dòng vi tính máy bàn giá rẻ là rất nhiều, nhƣ đã nêu ở trên đối tƣợng khách hàng chính của công ty là khách hàng bình dân có mức thu nhập trung bình, mức độ hiểu biết về sản phẩm rất ít, khách hàng chỉ cần có một bộ máy giá thật rẻ và bảo hành tốt cho con em học hành. Nên chính sách kết hợp thu mua máy cũ của các tiệm net ở khắp mọi nơi về tân trang làm mới linh kiện, kết hợp với các linh kiện mới khác để ráp bán ra máy mới là khá hợp lý. Nhƣ thực tế hiện nay vẫn còn rất nhiều gia đình xài màn hình CRT, nhƣng trong những cấu hình máy bộ giá rẻ của công ty đã thay vào đó là màn hình phẳng LCD. Mặc dù là màn hình cũ nhƣng đƣợc renew lại với
nhiều mẫu mã đẹp, bắt mắt, sản phẩm cũng thu hút đƣợc một lƣợng lớn những gia đình đang có nhu cầu thay đổi. Điều đặc biệt, các dòng sản phẩm này đều có chế độ bảo hành tại công ty từ một năm trở lên giống nhƣ hàng mới. Mặc dù khách hàng mua hàng cũ, nhƣng mẫu mã đẹp, giá rẻ và bảo hành hợp lý giống nhƣ hàng mới chính hãng khách hàng cũng thấy an tâm và hài lòng hơn.
Hiện nay, các dòng máy vi tính bàn SV1, SV2 giá rẻ nhất thị trƣờng đƣợc công ty luôn đánh mạnh là sản phẩm tiêu thụ trọng tâm thu hút khách hàng. Vì vậy, việc công ty đã tận dụng đặc điểm này để phát triển nó thành sản phẩm tiêu biểu đại diện cho thƣơng hiệu của công ty và là dòng sản phẩm khó có thể bỏ qua là hoàn toàn phù hợp với đối tƣợng khách hàng mục tiêu mà công ty hƣớng tới trong giai đoạn hiện nay.
Tuy nhiên, mức sống của ngƣời dân thành phố đang dần đƣợc nâng cao nên nhu cầu của một bộ phận khách hàng không chỉ dừng lại ở việc mua những bộ vi tính giá rẻ mà họ còn có nhu cầu về các dòng sản phẩm cao cấp, chất lƣợng tốt. Việc công ty cũng bắt đầu chuyển dần hƣớng ráp máy từ linh kiện Trung Quốc sang hàng chính hãng đƣợc đánh giá là phù hợp, vì có thể khẳng định đến một lúc nào đó thị trƣờng sẽ đào thải những dòng sản phẩm giá rẻ chất lƣợng không ổn định. Nhƣng sự chuyển hƣớng này chƣa nhiều bởi vì nếu chỉ sử dụng hàng chính hãng mới hết thì cùng một nguồn hàng đầu vào với các công ty lớn có tên tuổi trong làng kinh doanh PC nhƣ Phong Vũ Computer, Hoàn Long computer… mà giá thành sản phẩm đầu ra chênh lệch không nhiều thì khả năng cạnh tranh của công ty là rất ít. Việc công ty kết hợp giữa linh kiện cũ, linh kiện chính hãng, linh kiện Trung Quốc trong một sản phẩm và tăng thời