- Nõng cao hiệu quả quản trị nhập khẩu sỏch bỏo trờn cơ sở tham gia vào mạng lưới phõn phối sỏch bỏo toàn cầu
3.3.1.3.Sử dụng hiệu quả hơn phương phỏp và cụng cụ quản trị hiện đại (1) Nõng cao hiệu quả sử dụng cụng cụ giỏ
(1) Nõng cao hiệu quả sử dụng cụng cụ giỏ
Giỏ cả cũng là một biến số quan trọng quyết định doanh số tiờu thụ của bất kỡ DN nào. Để thu hỳt khỏch hàng, DN cần đưa ra nhiều biện phỏp điều chỉnh giỏ khỏc nhau và thay đổi giỏ linh hoạt phự hợp với từng nhúm khỏch hàng. Để làm được như vậy, DN cú thể thực hiện một số chiến lược điều chỉnh giỏ như sau: DN sẽ hạ giỏ sỏch (tăng mức chiết khấu) với những khỏch hàng mua lặp lại một hay nhiều đầu sỏch (mỗi lần mua từ 10 cuốn/đầu sỏch trở lờn). Lần đầu khỏch được trừ chiết khấu theo quy định, lần thứ hai được trừ chiết khấu cao hơn lần thứ nhất, càng mua lặp lại nhiều càng được trừ triết khấu cao(cú thể tăng 1% chiết khấu mỗi lần). Hỡnh thức này sẽ đỏnh vào tõm lý khỏch hàng là được mua hàng giảm giỏ nhiều hơn so với người khỏc do đú sẽ kớch thớch khỏch hàng mua nhiều hơn nữa. Đối với những bộ sỏch cú giỏ trị lớn DN sẽ trừ chiết khấu cao hơn khi khỏch mua trọn bộ so với tổng mức chiết khấu khi khỏch mua từng tập. Đối với cỏc đối tỏc nằm trong hệ thống phõn phối của DN, thỡ DN cũng tăng mức chiết khấu cho những đối tỏc thanh toỏn ngay, thanh toỏn nhanh, cú thể là giảm khoảng 2%giỏ trị đơn hàng vỡ việc thanh toỏn sớm trước hạn đem lại nhiều lợi ich cho DN: tạo điều kiện quay vũng vốn lưu động nhanh hơn, khụng phải mất thời gian, cụng sức để thu hồi vốn, trỏnh được những rủi ro như trả chậm, thiếu vốn quay vũng.
Thực hiện chớnh sỏch chiết khấu thời vụ tức là tăng mức chiết khấu cho những khỏch hàng mua những sỏch trỏi thời vụ, “hết mốt”, ớt nhu cầu, thuộc diện tồn kho của DN. Những loại sỏch này nờn chiết khấu khoảng từ 35- 55% tựy vào nhu cầu của thị trường đối với nú như thế nào. Những loại sỏch này nếu bỏn được sẽ giỳp giải quyết hàng tồn kho, ứ đọng cho DN, thu lại được phần nào vốn đó bỏ ra. Định giỏ khuyến mói trong những dịp đặc biệt đối với từng khỏch hàng quen thuộc, thường xuyờn mua hàng của DN. Vớ dụ, vào sinh nhật của những khỏch hàng này, nhõn viờn của DN cú thể gọi điện chỳc mừng và giới thiệu rằng vào ngày này, họ cú thể được mua sỏch giảm tới 45%. Điều này sẽ làm khỏch hàng rất hài lũng vỡ họ thấy lễ kỷ
(2) Nõng cao hiệu quả sử dụng cụng cụ xỳc tiến
Quảng cỏo là cụng việc khụng thể thiếu được trong cơ chế thị trường của DN. Nú mang lại một tỏc dụng tuyệt vời, khụng thể phủ nhận đối với doanh nghiệp. Do đú, DN nờn dành cho cụng tỏc này một khoản chi phớ thớch hợp và phải thường xuyờn, khụng ngừng cải tiến, nõng cao cỏc chương trỡnh quảng cỏo để phự hợp và tiếp cận sỏt hơn với những nhúm hàng cụ thể. Trong mụi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, mục đớch chớnh của quảng cỏo vẫn là giới thiệu sỏch, nhưng cũn phải cú khả năng thuyết phục khỏch hàng mua chỳng. Vỡ vậy, khi thực hiện quảng cỏo sỏch trờn phương tiện thụng tin đại chỳng thỡ cần lưu ý khụng chỉ là giới thiệu nội dung của một cuốn sỏch mà cũn cú thể lồng ghộp, giới thiệu, quảng bỏ hỡnh ảnh của DN, đưa ra cỏc cam kết ưu đói dành cho khỏch hàng khi mua sỏch.
Khi quyết định quảng cỏo trờn phương tiện thụng tin đại chỳng, cần lựa chọn cỏc phương tiện truyền thụng thớch hợp như bỏo, tạp chớ, Internet…hoặc cú thể phối hợp sử dụng chỳng. DN cú thể tiến hành quảng cỏo trờn nhiều bỏo, nhiều tạp chớ khỏc nhau trong cựng một khoảng thời gian để tỏc động trực tiếp tới nhiều khỏch hàng. Sự quảng cỏo ồ ạt, rầm rộ sẽ gõy chỳ ý của khỏch hàng, khớch thớch sự tũ mũ của họ đối với cuốn sỏch và cú khả năng tạo nờn “cơn sốt” trờn thị trường sỏch. Chớnh sỏch này nờn được ỏp dụng đối với những cuốn sỏch mới mà DN dự đoỏn được nhu cầu của thị trường đối với nú là cao và tớch cực quảng cỏo liờn tục khi sỏch chuẩn bị ra thị trường để kớch thớch khỏch hàng tỡm mua nú.
Trong thời đại cụng nghệ thụng tin, quảng cỏo qua mạng Internet ngày càng trở nờn quan trọng và cần thiết. Theo bỏo cỏo thương mại điện tử của Bộ Thương mại, tớnh đến năm 2008, số lượng người sử dụng internet là 26 triệu người, chiếm khoảng 30% dõn số cả nước. Với số lượng người truy cập khổng lồ ở khắp mọi nơi, bằng trang Web của mỡnh, DN khụng chỉ đưa ra cỏc thụng tin về tất cả cỏc loại sỏch mỡnh cú mà cũn cú thể bỏn hàng qua mạng. DN nờn tăng cường việc quảng bỏ sản phẩm và thương hiệu thụng qua internet. Ngoài ra, DN cũng cú thể nõng cấp website, tăng cường liờn kết, hợp tỏc với cỏc website bỏn hàng trực tuyến, tạo dần thúi quen cho
cao cho doanh nghiệp.
Tăng cường tổ chức và tham gia hội chợ, triển lóm sỏch nhõn những ngày lễ lớn của đất nước hoặc cỏc triển lóm sỏch chuyờn đề nhằm giới thiệu sỏch rộng rói cho cỏc bạn đọc. Để thu hỳt nhiều khỏch hàng biết đến mỡnh, DN cần tuyờn truyền trờn truyền hỡnh, sử dụng băng rụn quảng cỏo, gửi vộ mời, giấy mời tới khỏch hàng, đặc biệt là người cú trỏch nhiệm tại cỏc thư viện, viện nghiờn cứu, truờng đại học, cao đẳng...Biếu thờm một số sỏch hoặc tặng quà cho cỏc khỏch hàng đó mua một khối lượng sỏch nhất định hay đó tớch cực giới thiệu sỏch cho cỏc khỏch hàng khỏc [88].
(3)Nõng cao hiệu quả sử dụng cỏc cụng cụ hỗ trợ khỏc
- Đối với nhõn viờn của doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần cú một số biện phỏp tớch cực để cải thiện và nõng cao tinh thần làm việc cho cỏc thành viờn của cụng ty như tổ chức du lịch, nghỉ mỏt hàng năm, tổ chức Reading Day hàng thỏng… Tuy nhiờn, cú một số vấn đề về lương, thưởng hay chế độ đói ngộ cho nhõn viờn vẫn chưa được cỏc DN quan tõm thớch đỏng. Trong khi đú,với sự cạnh tranh gay gắt hiện nay, con người với trớ tuệ và sức sỏng tạo sẽ là nhõn tố cơ bản quyết định thành cụng của doanh nghiệp. Do vậy, để nõng cao tinh thần làm việc của nhõn viờn, để khuyến khớch họ làm việc hết mỡnh cho DN thỡ DN cú thể ỏp dụng một số biện phỏp sau:
+ Mở cỏc lớp bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhõn viờn kinh doanh, bỏn hàng nhằm nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn để họ thực hiện tốt nhiệm vụ được giao.
+ Nõng lương cho cỏc nhõn viờn sẽ gúp phần nõng cao đời sống của họ, điều này khiến họ chuyờn tõm cụng tỏc hơn, phỏt huy hết khả năng trong cụng việc.
+ Tiền thưởng: đõy là biện phỏp kớch thớch rất cú hiệu quả. DN cần đặt ra mức doanh thu kế hoạch đối với từng nhõn viờn theo thỏng/quý/năm và cỏc mức thưởng tương ứng đối với những nhõn viờn bỏn hàng vượt mức doanh thu quy định. Càng nhiều mức thưởng khỏc nhau thỡ cỏc nhõn viờn càng cố bỏn được nhiều sỏch hơn, càng tớch cực và hiệu quả hơn trong việc tỡm kiếm và thuyết phục khỏch hàng.
mới, phong cỏch và phương thức bỏn hàng mới để cỏc nhõn viờn cựng ban lónh đạo cú thể tỡm ra cỏc phương thức bỏn hàng hợp lý và hiệu quả nhất.
- Đối với cụng chỳng: DN cú thể thực hiện một số biện phỏp nhằm quảng bỏ, khuếch trương hỡnh ảnh của DN, tạo niềm tin cho khỏch hàng đối với DN. DN nờn phỏt hành sỏch hoặc catalogue giới thiệu về mỡnh, gồm bỏo cỏo hàng năm, tỡnh hỡnh sản phẩm, thành tớch đạt được để cung cấp thụng tin cho khỏch hàng. Ngoài ra, DN cú thể thu hỳt sự chỳ ý bằng cỏch tổ chức cỏc sự kiện đặc biệt như bảo trợ, tài trợ cho cỏc hoạt động thể thao, văn húa, hội thảo, triển lóm...Tớch cực tham gia cỏc hoạt động cụng ớch như xõy nhà tỡnh nghĩa, tỡnh thương, ủng hộ đồng bào bóo lụt, cỏc chiến sĩ nơi biờn giới, hải đảo xa xụi...
-Đối với cộng tỏc viờn: Để cú thể tiếp cận khỏch hàng một cỏch hiệu quả nhất, DN cần xõy dựng được mạng lưới cụng tỏc viờn hoạt động tớch cực. Những cộng tỏc viờn này sẽ giỳp ớch nhiều trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh của DN như: bỏn hàng tại cỏc hội chợ, triển lóm, tham gia vào việc quảng bỏ hỡnh ảnh, khuếch trương tờn tuổi của DN đến đụng đảo mọi người…DN nờn đưa ra cỏc ưu tiờn cụ thể với họ như: chiết khấu cao khi mua sỏch, được chia % trờn tổng doanh thu bỏn được hàng. Thụng thường, những cộng tỏc viờn này cú thể là những khỏch hàng trung thành của DN, đồng thời là sinh viờn của cỏc trường Đại học là tốt nhất vỡ ở họ cú sư nhiệt huyết, cú khả năng để giới thiệu sản phẩm sỏch đến đụng đảo cỏc sinh viờn khỏc [47].