LI Nể IỜ ĐẦU
2.2.5.Lu thông và phân phối
2. Phân tích tình hình chất lợng sản phẩm và công tác quản trị chất lợng
2.2.5.Lu thông và phân phối
Cơ chế thị trường đó tạo ra một bước phỏt triển lớn trong cụng tỏc tổ chức mạng lưới tiờu thụ sản phẩm của cỏc doanh nghiệp Việt Nam núi chung và cụng ty 247 núi riờng. Trong thời kỡ kế hoạch hoỏ tập trung bao cấp khõu tổ chức mạng lưới bỏn hàng hầu như khụng phỏt triển, hầu hết hoạt động tiờu thụ sản phẩm đều do cấp trờn quy định, cụng ty chỉ việc sản xuất. Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường thỡ cụng ty được Nhà nước giao quyền tự chủ kinh doanh, từ đú việc đầu tiờn của cụng ty là phải làm là đổi mới hoạt động tiờu thụ sản phẩm như khuyến
khớch bỏn hàng tự do, khuyến khớch cỏc cơ quan làm mụi giới, tăng vai trũ giới thiệu sản phẩm của cửa hàng, thiết kế kờnh tiờu thụ sản phẩm.
Do sản xuất theo đơn đặt hàng là chủ yếu nờn mạng lưới tiờu thụ sản phẩm của cụng ty rất đơn giản chỉ sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm và cỏc nhà mụi giới trung gian trong kờnh tiờu thụ sản phẩm. Nội dung chủ yếu của cụng tỏc tổ chức mạng lưới tiờu thụ là thiết kế kờnh phõn phối hiện tại. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty 247 được thực hiện qua một số kờnh phõn phối sau:
- Kờnh trực tiếp: là kờnh mà cụng ty bỏn hàng trực tiếp cho khỏch hàng mà khụng thụng qua trung gian nào.
Kờnh tiờu thụ này được cụng ty sử dụng trong ký kết cỏc hợp đồng nhỏ, vừa. Ký kết hợp đồng mua bỏn trực tiếp với cỏ nhõn và một số lượng nhỏ cỏc nhõn viờn ở cỏc đơn vị lõn cận cụng ty và cỏc hợp đồng lớn ở thị trường miền Bắc. Kờnh tiờu thụ này đó giỳp cho cụng ty tiết kiệm được chi phớ trung gian, nắm bắt được thụng tin thị trường nhanh chúng. Với hỡnh thức bỏn hàng này, cụng ty được tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng nờn thu được những ý kiến phản hồi của họ. Nhưng rất khú khăn cho việc mở rộng thị trường và nõng cao uy tớn của cụng ty trờn thị trường.
Kờnh giỏn tiếp: hiện nay cụng ty đó tổ chức kờnh tiờu thụ giỏn tiếp sau: + Kờnh giỏn tiếp thứ nhất: Trong kờnh này, cụng ty sử dụng hàng để giới thiệu hàng mẫu của cụng ty, cú thể coi đõy là một bộ phận trong bộ mỏy tiờu thụ của cụng ty. Bờn cạnh giới thiệu sản phẩm mẫu để khỏch hàng đưa ra quyết định cú nờn đặt hợp đồng với cụng ty hay khụng và đặt theo mẫu nào thỡ cú nhiệm vụ khỏc nữa là thu thập và lưu giữ cỏc thụng tin thị trường gửi về cụng ty, tiến hành cỏc hoạt động dịch vụ sau bỏn hàng: bảo hành,
đổi hàng khi cú sai sút. Kờnh này cũng chỉ ký kết đối với hợp đồng nhỏ với cỏc cỏ nhõn, cỏc đơn vị lõn cận và cỏc hợp đồng lớn ở thị trường miền Bắc.
+ Kờnh giỏn tiếp thứ hai: Trong kờnh này cỏc nhà mụi giới là người nắm cỏc thụng tin về thị trường, họ là người đứng giữa để ghộp mối cụng ty với khỏch hàng lại gần nhau và đi đến ký kết hợp đồng với nhau. Những người mụi giới này thường là người cú uy tớn đối với khỏch hàng. Sau khi ký kết họ sẽ được hưởng theo phần trăm hợp đồng. Ở kờnh tiờu thụ này cụng ty thường nhận được những đơn đặt hàng lớn, nhất là thị trường miền Nam và thị trường nước ngoài.
Để đỏnh giỏ thờm vai trũ của từng kờnh tiờu thụ sản phẩm, ta dựa vào kết quả tiờu thụ sản phẩm từng kờnh qua thước đo giỏ trị ( doanh thu ).
Hàng năm tổng doanh thu của cụng ty tăng trờn 8%, đõy là mức tăng tương đối cao, kộo theo đú là sự tăng lờn của doanh thu kờnh trực tiếp và giỏn tiếp. Qua biểu trờn doanh thu bỏn hàng trực tiếp cú tăng nhưng mức tăng của nú giảm dần so với doanh thu bỏn hàng giỏn tiếp. Năm 1999 chiếm 41%, năm 2000 chiếm 42%, năm 2002 chiếm 41%, năm 2002 là 39%. Ngược lại, doanh thu bỏn hàng giỏn tiếp ngày càng tăng và chiếm tỷ lệ lớn dần so với doanh thu trực tiếp: năm 1999 chỉ chiếm 57% nhưng đến năm 2000 tăng lờn 59%, năm 2001 là 59% và năm 2002 là 61%. Điều này cho thấy nỗ lực của cụng ty trong việc sử dụng lực lượng mụi giới để mở rộng mạng lưới tiờu thụ ở trong nước.
Cụng ty 247 Mụi giới Khỏch hàng Cụng ty May 247 Cửa hàng giới
BẢNG 18: KẾT QUẢ TIấU THỤ SẢN PHẨM QUA CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG.
Đơn vị: Tỷ đồng và %.
Chỉ tiờu 1999 % 2000 % 2001 % 2002 % Tổng doanh thu 21,08 100 23,42 100 25,60 100 28,13 100
Doanh thu trực tiếp 8,64 41 9,84 42 10,5 41 10,97 39
Doanh thu giỏn tiếp 12,44 59 13,58 58 15,10 59 17,16 61
Nguồn: Phòng kế hoạch - Công ty 247.
Mặt khỏc, từ kết quả trờn cho ta thấy thị trường của cụng ty ngày càng mở rộng, sản phẩm ngày càng cú uy tớn trờn thị trường nhất là thị trường miền Bắc.
Cú thể nhận xột rằng, xuất phỏt từ sản xuất theo đơn đặt hàng nờn mạng lưới tiờu thụ của cụng ty rất đơn giản. Do đú, cụng ty dễ kiểm soỏt kờnh, thu thập thụng tin nhanh, chớnh xỏc tạo điều kiện cho khả năng nắm bắt và đỏp ứng nhu cầu tốt.
Hiện nay, quản lý toàn bộ hệ thống mạng lưới tiờu thụ của cụng ty do phũng kinh doanh và phũng kế hoạch đảm nhận. Trong kế hoạch năm tới cụng ty dự định sản xuất một số mặt hàng may thụng thường đưa ra bỏn trờn thị trường toàn quốc. Do đú, sẽ mở rộng một số đại lý ở cỏc thành phố lớn thuộc thị trường miền Bắc.