6. Cấu trúc của luận văn:
3.3.6.1. Thiết lập hạn ngạch cho các nhóm nhân viên (Khoán doanh thu theo vùng
vùng địa lý)
Việc xác định hạn ngạch cho lực lượng bán hàng tại Công ty trong trường hợp này dựa trên những mục tiêu về thương mại và phân phối chung của toàn Công ty, sau đó triển khai mục tiêu đến các khu vực bán hàng và cụ thể hóa cho các nhóm nhân viên bán hàng phụ trách khu vực đó.
Trên cơ sở đánh giá thị phần hiện tại của Công ty, phân tích tương quan cạnh tranh và dự đoán nhu cầu thị trường của các tỉnh miền Trung và Tây nguyên, mục tiêu về doanh số bán các sản phẩm của Công ty đạt 37,5 tỷ đồng, trong đó phân bổ cho các vùng bán hàng như sau:
+ Vùng I chiếm 40% tương đương 15 tỷ đồng + Vùng II chiếm 30% tương đương 11,25 tỷ + Vùng III chiếm 30% tương đương 11,25 tỷ
Việc phân chia hạn mức doanh số bán cho các nhóm bán hàng trong toàn Công ty được xác định như sau:
Bảng 3.17: Phân bổ hạn ngạch bán hàng cho các nhóm nhân viên
Vùng bán hàng Mục tiêu bán của nhóm Mục tiêu từng nhân viên
Vùng I 15 tỷ 1 tỷ
Vùng II 11,25 tỷ 1,25 tỷ
Vùng III 11,25 tỷ 1,125 tỷ
Hạn mức cho mỗi nhân viên bán tăng trưởng khoảng 25% so với năm 2006, điều này một mặt phản ánh sự tăng trưởng nhu cầu của khách hàng cũng như những nỗ lực bán mà các nhân viên cần thực hiện để thực hiện mục tiêu chung của Công ty. Để thực hiện mục tiêu về việc bán sản phẩm các loại của Công ty như dự kiến nêu trên đòi hỏi phải có những chương trình hành động và chính sách bán hàng một cách tối ưu và tích cực với việc sử dụng tốt nhất khả năng và nguồn lực của Công ty trong tương lai.
Như vậy mục tiêu cho các nhóm bán hàng qua các năm được xác định sẽ là những tiền đề quan trọng để các nhân viên bán trong mỗi nhóm thực hiện việc bán, hoàn thành mục tiêu của nhóm và góp phần hoàn thành mục tiêu chung của Công ty