6. Cấu trúc của luận văn:
3.1.2. Công tác tổ chức lực lượng bán hiện tại
Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán của Công ty đã được đề cập và phân tích trong phần thực tế. Tuy nhiên, xét trong môi trường cạnh tranh những tồn tại của lực lượng bán mà Công ty thiết lập và duy trì được tập trung đánh giá trên các yếu tố sau đây :
Về hệ thống tổ chức
Hệ thống tổ chức lực lượng bán hiện tại của Công ty tương đối hợp lý và chặt chẽ theo một trật tự từ người phụ trách đến các nhân viên bán hàng. Cấu trúc của hệ thống chỉ thiên về thực hiên chức năng thương mại sản phẩm thông qua các nhân viên bán cố định tại các điểm bán. Với chức năng như vậy hoạt động bán chỉ diễn ra tại các điểm bán có nhân viên bán hàng. Nhưng ngày nay, sự chi phối thị
trường của đối thủ cạnh tranh thực tiễn không chỉ thể hiện ở sự hiện diện của các nhân viên ở tại các điểm bám mà còn thể hiện ở sự sẵn sàng của sản phẩm và sự kiểm tra chặt chẽ của hệ thống phân phối được thực hiện bởi những nhân viên dã ngoại hoặc dịch chuyển thường xuyên trên các khu vực thị trường.
Hệ thống tổ chức lực lượng bán của Công ty còn mang tính thụ động cao, nhân viên chưa thật sự tìm đến với khách hàng, chưa có kế hoạch tìm kiếm khách hàng và triển khai các chương trình tiếp xúc khách hàng, do đó mức độ hiểu biết về khách hàng của lực lượng bán còn rất hạn chế. Phần lớn các hợp đồng bán hàng cho các khách hàng được thực hiện thông qua việc tiếp nhận các thông tin mời thầu của khách hàng trên các phương tiện thông tin đại chúng. Những nỗ lực về phân phối và bán hàng của lực lượng bán chưa có sự đầu tư và quan tâm đúng mức, do đó mức bán mang tính chủ động của nhân viên đối với khách hàng còn khiêm tốn.
Về việc phân chia khu vực bán hàng
Với một thị trường hoạt động rộng lớn và trải dài trên các tỉnh Duyên Hải - miền Trung - Tây Nguyên thì việc phân chia các khu vực thị trường theo đơn vị kiểm soát tỉnh thành phố thông qua các đại lý và chi nhánh là hợp lý. Nhưng lực lượng tại các Chi nhánh còn mỏng, chưa kiểm soát tốt các đại lý, chưa chăm sóc và quan tâm đúng mức các đối tượng khách hàng trên khu vực bán hàng được phân chia và do đó hoạt động bán hàng nói riêng và các hoạt động khác của lực lượng bán nói chung còn ở mức hạn chế. Điều này tạo những hạn chế về tiêu thụ cũng như kiểm soát việc tiêu thụ trên các thị trường của lực lượng bán hàng tại các chi nhánh nói riêng cũng như của toàn bộ lực lượng bán nói chung. Mặt khác, tiềm năng bán của các khu vực bán hàng chưa thực sự tương đồng, ngược lại, có những khu vực mà ở đó tiềm năng bán hàng lớn biểu thị thông qua số lượng khách hàng tiếm năng lớn, đòi hỏi nhân viên phải làm việc thường xuyên và liên tục. Trong khi đó, có những khu vực bán hàng với tiềm năng bán hàng hạn chế thì nhân viên làm việc hình như không tích cực.
Về hình thức hoạt động của lực lượng bán
Sự vận hành của lực lượng bán tại Công ty còn rất thụ động trong việc thực hiện tiêu thụ và phân phối sản phẩm. Hình thức hoạt động của lực lượng bán chủ yếu là thực hiện bán hàng và chủ yếu là trông chờ vào sự báo hàng hay đặt hàng của khách hàng. Ngược lại, rất nhiều nội dung liên quan trực tiếp đến hoạt động của
lực lượng bán trong quá trình phân phối sản phẩm chưa được công ty quan tâm và hoạch định một cách khoa học. Hình thức bán hàng tại các điểm bán của Công ty mà ở đó nhân viên bán hàng hoạt động cũng tỏ ra kém linh họat không chỉ trong việc tìm kiếm thông tin về khách hàng, bán hàng và quản lý khách hàng mà còn kém linh hoạt trong thực hiện các nghiệp vụ bán hàng và chinh phục khách hàng. Lưu ý rằng, hoạt động của lực lượng bán hàng rất đa dạng và nếu được tổ chức tốt sẽ hình thành các công việc mang tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên. Như vậy, hình thức hoạt động đặc trưng của lực lượng bán hàng được công ty tổ chức và triển khai theo quan điểm chiến lược kéo, tức là thu hút khách hàng đến với các cửa hàng, các đại lý và các chi nhánh của Công ty. Thực tế, trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, chiến lược tổ chức lực lượng bán hàng như vậy không thể đáp ứng tốt các yêu cầu của cạnh tranh và không giàng thế chủ động trong phân phối và bán hàng.
Việc thực hiện các mục tiêu của việc bán.
Trong phần trước như đã phân tích, hoạt động của lực lượng bán đã có những đóng góp quan trọng vào việc tiêu thụ và phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty. Các mục tiêu trong kế hoạch kinh doanh và tiêu thụ hầu hết đều không hoàn thành. Nguyên nhân của tình trạng không hoàn thành kế hoạch tuy rất nhiều, nhưng quy tụ trong khuôn khổ của vấn đề ta có thể nhận định rằng công tác tổ chức và phân định mục tiêu bán hàng còn chưa tốt dẫn đến không kiểm soát và điều chỉnh được những hạn ngạch về việc bán và qua đó làm giảm đi hiệu quả của công tác phân phối và tiêu thụ.
Tóm lại, việc tổ chức lực lượng bán của Công ty còn nhiều điểm bất cập, chưa thể hiện là lực lượng tiên phong trong việc đầy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Do đó, trong thời gian đến để nâng cao hình ảnh sản phẩm, uy tín của Công ty trên thị